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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「紹介代理店を活用した営業方法」についてご紹介しています。
 保険会社の中には「紹介代理店」という制度を設けているところがあります。自社にある場合は、この制度を積極的に活用していただきたいと思います。もし、自社にそうした制度がない場合は、自分で紹介代理店制度を作ってほしいと思います。紹介代理店を上手に活用できると、見込客の開拓、情報収集、人間関係作り、プランニング、紹介訪問、提案、クロージング、断りへの対応まで、すべてのセールスステップで、良い効果があります。紹介代理店とともにセールス活動を展開する1つの具体的な方法をご紹介します。


●紹介代理店から情報をいただいたら、まず、代理店に設計書を説明し内容を改善する

 例えば、紹介代理店から「知り合いに子どもが生まれた」という情報をいただいたとします。セールス担当者はすぐに設計書を作り、参考資料も準備して、その紹介代理店を訪ねます。そして、まず、紹介代理店を相手にプランを説明します。参考資料を使って設計の根拠もていねいに説明します。そして、「どうでしょうか? これで良いと思いますか?」と意見を聞きます。
 すると、紹介代理店が「いいと思うけど、あそこのご主人、ずっと有名私立だったらしいから、子どもも私立に行かせたいんじゃないかしら。だったら、もっと高い方がいいかもね」と答えたとします。そういうことであればと、最初のプランでは、教育費を、小学校から中学校までは公立で、高校と大学を私立で計算していたのを、幼稚園から大学まですべて私立にして、塾の費用も入れて教育費を設計し直します。
 また、説明用の資料についても、紹介代理店に「資料はどうですか? 分かりやすいですか? 説得力ありますか?」と尋ねて、いろいろと意見を聞き、その都度、改善できることは改善します。


●紹介代理店が納得したらアポイントを取ってもらい、一緒に行って話をしてもらう

 そして、紹介代理店が納得したら、その知り合いに電話をしてもらいます。「わたしの知り合いで生命保険をやっている人がいて、とっても親切で、親身になっていろいろと丁寧に教えてくれるから、紹介するわね。紹介したからといって無理に入ることは全然ないから安心して。いい人だから会わせたいだけだから…。わたしも一緒に行くから安心して。明日だったら何時に行ったらいいかしら?」と、アポイントを取ってもらいます。

 商談の時は、セールス担当者は設計書を丁寧に説明するだけです。セールスは、ほとんど紹介代理店がやってくれます。セールス担当者は質問に答えたり、客観的な意見として「一般的には…」「多くの人は…」などと話します。そういった役割分担の方が、契約になります。

 紹介代理店を納得させることができれば、後はスムーズに運びます。商談も和やかなムードで運ぶことがほとんどです。代理店は、お客さまとの橋渡し役だけでなく、強力なセールスパートナーでもあるということです。


●常日頃から紹介代理店を訪ね、仕事に関係する話やお客さまのその後について話す

 時間が空いた時は、マメに紹介代理店を訪ねるようにします。訪ねるときは、ちょっとしたお茶菓子などの手土産を持って行くとよいでしょう。お茶を飲みながらおしゃべりをするのです。世間話はそこそこにして、仕事に関係する話をします。新商品のことや、「健康」のこと、「老後」のこと、「介護」のことなど、保障ニーズにつながるような話を、雑談でします。また、公的年金や健康保険などの社会保険制度の話もします。こういう話は、紹介代理店のニード喚起になります。保険の大切さや必要性をより強く分かってくれます。商品についてもより詳しくなってくれます。保険の商品知識やその周辺の知識を知った紹介代理店ほど、保険に対する意識が高くなり、紹介もたくさん出ます。また、紹介先で契約につながる確率も高くなります。まず、紹介代理店を教育する(育てる)ということが大切です。
 また、訪問した際には、以前紹介してもらったお客さまの話もします。その後のことをいろいろ聞きます。もちろんアフターフォローでもあるのですが、いろいろ話を聞いていくと、話の中に新しい保険ニーズが見つかり、そこで、追加提案になることも多く、そして、もちろんその追加契約も紹介代理店さんの実績になります。

 生命保険の仕事は、ライフアドバイザーでもあります。お客さまの生活環境や人生設計を充分に知り、そのお客さまに合ったプランを、専門家として設計、アドバイスできることがベストだと思います。そのためには、お客さまのことをよく知っている紹介代理店と、保険のことをよく知っているセールス担当者が、協力して活動するのが一番です。
 紹介代理店は、大切なお客さまであり、大切な協力者であり、大切な仕事仲間でもあります。

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2008.06.23 | 紹介契約力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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