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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「1年後の訪問予約をすることで、追加契約、家族契約につなげる方法」についてご紹介しています。


●契約時に1年後の訪問予約をし、訪問時に追加契約・家族契約・紹介契約につなげる

 契約が完了した時点で、お客さまに次のように言ってみてはいかがでしょうか。
 「このたびはご契約いただきましてありがとうございます。今後はわたしが責任持って担当させていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。何かございましたらいつでもご連絡ください。それから、わたしはご契約いただきましたお客さまには、1年後にもう一度、保障内容を説明させていただいております。保険商品は一度聞いただけでは細かい内容まで覚えられませんし、また時間が経つと忘れてしまうものです。ですから、1年後にもう一度、保障点検もかねて説明させていただいています。1年後のご予定はまだ分からないと思いますので、また近くなりましたらご連絡させていただきます」


 このように説明して、1年後の訪問予約をしてしまうのです。前述のようなトークを使った場合、お客さまが「ノー」と言う理由はありませんので、この段階での予約は、ほぼ確実に取れます。
 そして、次の訪問までの間、年賀状や暑中見舞いなどにも「ご継続ありがとうございます。○月○日ごろに保障の点検サービスに伺わせていただきます。近くなりましたら、またご連絡させていただきます」と書き添えます。こうして、予約を確実なものにしていきます。


 そして、1年後の訪問では、加入内容の説明だけでなく、「ライフプラン表」や「家族の保障点検表」などのツールを使って、追加契約や家族契約、紹介契約につなげるのです。



●既契約者や担当者不在の契約者にも「アフターサービス訪問」として

 この1年後の保障点検サービス活動は、少し工夫すれば、今までの既契約者に行うこともできます。
 例えば、「今度、わたくしどもでは契約後1年以上経過しているお客さまに対して、アフターサービスとして保障内容のご説明訪問を始めました。○○様は○月○日ごろになるのですが、ご都合はいかがですか。○日の○時ごろに伺ってもよろしいですか?」とアポイントを取るとよいでしょう。


 また、担当者が個人で行うのでなく、機関や組織で行うこともできます。その場合は、担当者不在の契約も対象になります。
 担当者不在の契約者には、組織長が新人を連れて訪問します。その日の説明は、組織長が行って、最後に「今後は○○(新人)が担当させていただきますが、もちろんわたしもフォローさせていただきますので、何かありましたらどうぞご連絡ください」と言います。そこで二人の名刺を渡せば、お客さまも安心します。組織としても、新人の育成と実績ができます。


●訪問時には目で見て分かるツールで話を切り出し、保障点検のポイントを説明する

 訪問時には、まず「ライフプラン表(生活設計書)」など、目で見て分かるツールを使って、話を切り出すのがよいでしょう。次に、ご加入いただいている保障内容を図に書いて説明します。そして、ライフプラン表と加入内容図を照らし合わせながら、加入している保障が、ライフプラン上のどの期間を、どのくらい保障しているか説明します。
 続いて、保障点検のポイントを説明していきます。一つの説明例をご紹介しましょう。


<説明例>
 「まず、必要といわれる保障には大きく分けて三つがあります。まず、家族が事故や病気で手術や入院をすることになった時の『医療保障』。医療費の支払いや、その人が働いている場合は、仕事ができないことによる収入減を埋めます。母親の入院などの場合は、子どもの世話や家事をほかに頼むことによる支出増などにも使います。
 次に、そういった事故や病気で、万一のことがあった場合の『死亡保障』。これは必要額を埋めるというより、残された家族が生活に困らないように、子どもの将来の夢と希望を奪わないようにという、家族への愛情保障の意味が強くなります。
 それから、定年や引退後の給料がなくなった後の『老後保障』。夫婦の生活費と、セカンドライフを楽しむための夢への資金準備が入ります。
 そして、この三つに今は、自分が介護状態になった時に十分な介護が受けられるように、子どもに負担をかけさせないように『介護保障』も加わってきています。日本は少子化と高齢化がすごい勢いで進んでいますから、これからの人たちは、介護保障も自分で準備しなければならないのです。
 これらの保障をすべて十分に備えられればベストですが、現実には掛け金の問題があります。ですから、まず優先順位を決めて、予算を考えながら点検していきます。
 当社の保険では、この部分はカバーしています。ですが、この部分はカバーできていません。当社以外にもお入りだと思いますが、この部分を埋めるものはほかにお入りですか?」


 このように説明しながら、他の保障の加入状況などを聞き、世帯全体の保障点検をしていきます。


 生命保険は販売するのが難しい商品だと言われます。けれど、じっくり話を聞いてもらえれば、逆に契約率が非常に高くなる商品です。じっくり聞いてもらえる場を作ること、お客さまに警戒心を持たせない面談機会を作ること、そして、じっくり聞いてもらえるツールやトークを作ること、そうした努力することが、一番効果があると思います。
 お客さまに警戒心を持たせない接触は、アフターサービスが一番です。いろいろ工夫してみてください。


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2008.06.24 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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