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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「見込客に設計書を郵送する際のポイント」についてご紹介します。
 お客さまに会うことが難しくて、設計書を郵送して検討していただく場合、また、長期の休み前などに、設計書を郵送して、休み明けに「ご覧いただけましたか?」とコンタクトを取り、面談のアポイントにつなげる場合など、設計書を郵送して、加入を検討していただくことがありますが、面談で使う資料をそのまま郵送すれば良いというものではありません。実際の面談と郵送して検討していただくこととの間には、大きな差があります。それを踏まえて、効果的な方法を身につけましょう。


●個人情報を加えながら≪お客さまのメリット≫を書く

 では、まず、基本的なことを押さえましょう。実際に面談して説明する場合と郵送で説明する場合の、相違点を理解しましょう。

 実際の面談では、お客さまは、面白くない話でも、セールス担当者の手前、取りあえずは聞いてくれます(聞いている振りはしてくれます)。けれど、郵送の場合は、サッと見て面白くなさそうなら、その場で読むのを止めてしまいます。悪ければ、即、ごみ箱行きです。ゴミ箱に直行しなくても、一旦手元から離れた資料を、もう一度手にとって読んでもらう確率は、かなり少なくなります。
 これは、郵送の場合は目の前に担当者(人)がいないので、冷たい態度をとっても「(担当者に)悪いな」という良心の呵責を覚えずにすむからです。

 ですから、郵送の場合は、お客さまがパッと見て興味を持つように、工夫しなければダメなのです。「商品説明」を書いたのではダメなのです。「セールストーク」、つまり《お客さまのメリット》を書き連ねなければいけません。そして、できたら、お客さまの個人情報(例えば、子どもの数や年令など)を盛り込みながら話を展開します。その方が、お客さまは興味を持って読み進んでくれます。


●中学生が読んで理解できるぐらいの分かりやすい言葉や表現を使う

 また、実際の面談では、担当者はお客さまの反応を確認しながら話を進めることができます。説明の途中で、お客さまが首をかしげて、分からなそうな表情をした時には、それを敏感に察して、「言い方を代えますと…」「簡単に言いますと…」と言って、補足説明をすることができます。お客様が興味の持った話題を核にして、話の軌道修正や訂正もできます。けれど、郵送した場合はそれができません。出してしまったら、内容を変えるわけにはいきません。
 お客さまが資料を見て、「何を言いたいのか、何をして欲しいのか、さっぱり分からない」と思ったら、これもゴミ箱に直行です。

 ですから郵送の場合は、何よりも「分かりやすく」なければいけません。分かりやすい言葉や表現が、最優先されます。「中学生が読んで、理解できる言葉や表現を使う」ことが、理想的だといわれています。


●簡潔に書く

 実際の面談で話している言葉の一字一句を紙に書くとなると、膨大な量になります。「話す」という行為は、想像以上に、多くの情報を短時間で相手に伝えることができます。例えば、このレポートは3,000字ぐらいですが、この文章の一字一句は5~10分もあれば話せます。けれど、この文章を実際に肉筆で書くとなれば、読みやすい大きさの字で書いたら、便せんに10枚近くにもなるでしょう。5分の話は、苦もなく聞いてくれますが、10枚の便せんを読んでもらうのは、大変です。

 ですから、郵送の場合は簡潔に書くことが重要です。

 まとめると、「郵送の場合は、お客さまのメリットを、簡潔に、分かりやすい言葉で書く」ということです。


●効果的な4点セット:レター・設計書・設計書の説明文・添付資料

 効果的な4点セットをご紹介します。

(1)レター(手紙)
 なぜ、あなたにこの資料を郵送したのかを書いた手紙です。
 実は、この「レター」が4つの中で一番大切です。お客さまに「このレターを読んでもらい」→「そして内容に興味を持ってもらい」→「設計書やその他の資料を見たくなってもらう」、レターには、その重要な役割があります。

 まずは、読んでもらう工夫(捨てられない工夫)をすること
 次に、興味を持ってもらう工夫をすること
 そして、設計書やその他の資料を見るようにリードすること、が大切です。

(2)保険設計書
 次に保険設計書がきますが、設計書には、番号やコメントを書き込みましょう。お客さまが、設計書を郵送されてきて一番困るのは、一体、その設計書のどこを、どういう順番で見ればよいかが、さっぱり分からないことです。設計書は、業界の人間が見れば分かりますが、一般の人が見てもよく分からない資料です。はっきり分かるのは保険料の欄ぐらいです。見て欲しい箇所をマークしたり、コメントを書いたりしましょう。
 そして、次の「設計書の説明文」を見たくなるようなリードも入れます。具体的には、設計書に「ポイント1」などと番号を書き、その説明を「設計書の説明文」でするなど、セットで見てもらうような工夫をします。

(3)設計書の説明文
 設計書は、先ほども言いましたが、一般の人には「分かりにくい資料」です。分かりやすいように「設計書の説明文」を添える必要があります。
 設計書に書いた「ポイント1」などの番号と照合できるように、説明文にも「ポイント1」などと番号を書き、設計書の内容(保障内容など)を分かりやすい言葉で、箇条書きに説明します。
 「設計書の説明文」の注意点は、字が小さくなりすぎないことです。小さな字はそれだけで読みづらいものです。そして、時には図や表を入れて、とにかく「分かりやすく」書くことがポイントです。生命保険の説明では「分かりやすい」ことが一番親切なことです。

(4)添付資料
 そして、その「設計書の説明文」の内容を補足するような資料も同封します。この場合も、「設計書」や「設計書の説明文」と照合できるように「添付資料」にも【資料1】などと番号をふります。そして「設計書」や「設計書の説明文」の中にも【資料1参照】などと書きます。
 つまりお客さまは、「設計書」を見て保障の内容(例えば、入院日額10,000円)を知り、「設計書の説明文」を見て設計の理由(例えば、医療費も高額化し、差額ベッド代のことも考えると、入院の保障は日額10,000円は必要だと思います)を知り、そして、「添付資料」を見て設計の根拠(例えば、医療費の1日の自己負担額の平均、差額ベッド代のデータなど)を知るという流れです。

 郵送する場合、お客さまに売るのは、商品だけではありません。担当者という「人」を売るのです。ですから、お客さまが、その郵便物を通して、担当者は「誠実な人だ」「親切な人だ」「しっかりした人だ」「熱心な人だ」と思うように工夫することが大切です。
 面談より不自由な面も多々ありますが、面談活動とはまた違った信頼関係を築けるのも、郵送した場合の効果の一つです。

 と言っても、郵送だけで契約までこぎつけることは、やはり難しいでしょう(安い保険料の医療保険などはDMだけでも可能ですが…)。通常は、郵送後に「見ていただけましたでしょうか。見ただけでは分かりづらいと思いますので、今度、説明に伺います」と言って、アポイントを取ります。その時の相手の反応で感触(見込度)もわかり、そして、面談の場では、かなり話をすすめた地点からスタートできますので、面談自体も楽で、また契約に結びつく確率も高くなります。
 面談と郵送を、うまく組み合わせるのも、効果的な活動方法かもしれません。

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2008.06.26 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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