【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「契約率を上げるための事前準備の方法」についてご紹介しています。
 セールスの優績方程式に
 (実績)=(やる気)×(やる量)×(やり方)というものがあります。
けれど、これからの時代は
 (実績)=(やる気)×(やる量)×(やり方の2乗)だと思います。
 今までよりも一層「やり方」が重要になってきています。面談できたお客さまから、より高い確率で契約をいただく「商談のスキル」が重要になってきています。


●一人ひとりのお客さまを思い浮かべて現実的に想像し、障害に対して検討し準備する

 「商談のスキル」を磨くためには、どうすれば良いのでしょうか。
 一番良いのは、今いる見込客から確実に契約をいただく方法を真剣に考え、丹念に準備し、トライし、その結果を分析し、またトライする、それが一番のトレーニング方法だと思います。まだ見ぬ見込客を想像しながら新しいスキルを勉強するよりも、実際に目の前にいる一人ひとりのお客さまを思い浮かべて、より現実的に想像し、予想される障害に対して検討し、準備するのです。
「このお客さまには、どういう切り口で提案をしたら、最も興味を持って聞いてもらえるだろうか」
「このお客さまには、どんな資料を使えば納得してもらえるのだろうか」
「このお客さまには、そういうクロージングの言葉が適切だろうか」
「このお客さまから、断りの言葉が来るとしたら何と言われるだろうか」
「そう(断りを)言われたら何といって説得するのが一番効果的だろうか」
「その時に使う資料は…」
というように、面談前の事前準備をしっかりするのです。


●事前準備を丹念に行えば、今と同じ能力、活動量でも、成約率は上がる

 優績者とそうでない人を比べて、大きな差があるとすれば、この事前準備にあると思います。優績者は、契約がいただけるだけの手を、あらかじめ打っています。それに反して、優績でない人の多くは、十分な準備をせずに「エイ、ヤー!」「出たとこ勝負」「当たってくだけろ」「勝負は時の運」とばかりに突撃して、敗れています。
 別の言い方をすれば、事前準備をもっとしっかりと丹念に行えば、今と同じ能力、活動量でも、もっともっと契約をいただける可能性があのです。

 事前準備の基本は、そのお客さまとの商談風景を想像することです。契約に至るまでに出くわすであろう障害を予測します。そして、障害が予想できたら、それに対する対応策を考えながら、準備するのです。
 障害を予測してその対応策を考え始めると、なかなか簡単には対応策が見つからないこともあります。途中で考えるのが面倒になって、「そんな障害は起こらないかもしれないから、対応策など考えなくても良いのではないか」。「まずぶつかってみて、障害に遭ったらその時に対応策を考えれば良いのではないか」というように、いろいろ迷いが出るかもしれません。
 けれど、事前準備の段階と、商談の最中と、どちらの方が落ち着いて考えられるのか、どちらの方が冷静か、そちらの方が時間があるのか、事前準備の段階で考えつかない対応策が、お客さまの前でとっさに思いつくということは、あまり期待できません。

 そして、残念なことに、自分が予想した障害は、かなりの確率で実際に起こるようです。障害に対する担当者の予想は、当たる確率が高いのです。これは、多くのセールス担当者が、成功体験よりも失敗体験を数多く経験しているからです。失敗する要因に対しては、かなり現実的に予測できるようです。

 優績者は起こるであろう障害にあらかじめ備え、優績でない人は、障害が起こることをうすうすは感じているのだけど「起こらないかもしれないから…」とそれを見ないことにして、「エイ、ヤー!」と体当たりし、結果、予想した通りの断りを受け「やっぱり、思った通りだ」となるケースが多いようです。
 優績者も優績でない人も「思った通り」なのですが、事前準備をしたかしないかで、結果が違ってきます。ですから、事前準備を丹念にしっかりと行うと、契約率が跳ね上がるのです。


●商談における三つの段階で、障害を予測し、「セールストーク」と「ツール」を準備する

 商談には大きく分けて三つの段階があります。ですから、それぞれの段階での障害を予測して、事前準備をしなければいけません。

【提案の段階】
 お客さまが飽きないように、興味を示すように話を進めなければなりません。
【クロージングの段階】
 今、このプランに加入することの大切さ、メリットを伝えなければなりません。
【断りへの応酬の段階】
 断りに、対応をしなければなりません。
 生命保険のセールスは、一度でOKが出ることはあまりなく、何度かの断りを受け、その断りに対して、また説得を重ねるケースが多くなります。大変だと感じるかもしれませんが、けれど、実は、断りの種類はそれほど多くはありません。「生命保険は断りの回数は多いが、断りの種類は少ない」といわれる商品です。事前に考えられる「断りの言葉」を並べてみれば、だいたい網羅できます。
 断りの言葉を予測できるのですから、その対応話法も準備できるのです。

 「提案の段階」「クロージングの段階」「断りへの応酬の段階」、こういった三つの段階に対して、予想される障害を考えます。そして、その障害に対しての慈善準備は、「セールストーク(話法)」と「ツール(資料)」です。
 ですから、全部で6つの事前準備が必要になります。
◎提案の段階で、そのお客さまを引きつけるための「セールストーク」と「ツール」
◎クロージングの段階で契約を促すための「セールストーク」と「ツール」
◎断りに対して説得するための「セールストーク」と「ツール」

 一人のお客さまに対して、この6つの事前準備をするのです。考えただけで大変そうだと思うかもしれません。けれど、やってみるとそれほどパターンは多くありません。少しすると、慣れて楽にできるようになると思います。


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2008.06.27 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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