【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「クロージング力を磨くことの大切さ」についてご紹介しています。
 クロージングというのは、「クローズする(閉める)」ことですから、始めた話を閉めることです。セールス担当者がお客さまの先で、何のために話を始めるのか、それは「加入していただくため」なのですから、クロージングはお客さまに決断をうながすステップです。

 セールスのステップには、アプローチ、情報収集、プランニング(保障設計)、ニーズ喚起、プレゼンテーション(提案)、クロージングなどいろいろあります。どのステップも大 切ですが、「クロージング」のステップは、ことのほか大切です。なぜなら、契約に直結するステップだからです。クロージング以外のステップが順調に行っても、クロージングでつまずけば、契約にはなりません。お客さまが、契約するか、しないかの決断をする段階です。クロージング以外のステップで少々不手際があっても挽回できますが、クロージングのステップでは、セールス担当者の不用意なほんの一言で、「やっぱり、今回はやめておきます」となることも多いのです。


●優績者にはクロージング力がある

 優績者の方にはいろいろなタイプの人がいますが、ただ「クロージング力がある」ことだけは、全員に共通していると思います。クロージングの仕方はさまざまで、さらさらと、まるで手続きでもしているような感じでクロージングしてしまう人もいれば、「断られてからが勝負」とばかりに多彩な応酬話法を繰り広げる人もいますし、また「一番ひっかかっていることは何ですか? やはり掛金のことでしょうか?」などと聞きながら1つ1つ障害を取り除いていく人など、人によってクロージングのスタイルは違いますが、「クロージングすること」=「お客さまに決断させること」には、長けています。

 優績者には、話の上手な人/どちらかというと下手な人、社交的な人/内気な人、商品知識の豊富な人/あまりない人、少々強引な人/控えめな人、人の話が聞ける人/聞けない人…など、正反対とも思えるような、本当にいろいろなタイプの人がいます。
 一般的に考えると、「セ-ルス担当者としてはあまり好ましくないのでは…」と思える要素を持った人も、優績者の中には数多くいます。ということは、そういった要素は優績者の必須条件ではないということです。「自信がある」「プライドがある」以外には、優績者同士にあまり共通項がないようにも見えたりします。しかも、その自信やプライドも、初めからあったのではなく、「優績者になったから持てた」という人がほとんどです。ということは、優績者の必須条件などないようにも思えます。
 でも、クロージング力は皆さんあります。クロージング力がないと、そこまでどんなにうまく運んでいても、契約には結びつきませんから、結局、優績者にはなれません。逆に、クロージング力があれば契約は頂けます。だから、優績者になるということだと思います。

 逆に、不振で悩んでいる担当者の中には、クロージングすることを担当者自身が避けている人もいます。気持ちは分かります。見込客にクロージングして断られれば、見込客は1人減ってしまいますが、クロージングを先延ばしにすれば、その間は見込客のまま温めておくことができるからです。ですが、勇気を出してクロージングすることが大切です。
 生物の卵は温めていれば、時が来れば、卵の内側から殻を破って出てくれますが、契約の卵は温めているだけでは生まれません。お客さまの方から「契約したい」と言ってくることはあまりありません。外側から殻をつついて割ってあげないと、契約は生まれてきません。


●クロージングは、思い悩んでいるお客さまの背中をポンと押してあげること

 クロージング力というのは、お客さまに決断させる力、契約するという行動を起させる力のことです。決して、嫌がるお客さまの手を押さえて、無理矢理に判を押させるようなイメージではありません。そうではなくて、躊躇しているお客さまの背中をポンと押して一歩を踏み出させてあげる、または、優しく手を引いて橋を渡らせてあげるようなイメージです。
 保険の加入を決断することは、お客さまにとっては簡単で楽しいことではありません。決断する前には思い悩みます。「どうしようか」「本当にいいんだろうか」「今じゃなくてもいいんじゃないか」「判断を間違えるんじゃないか」というように…。
 クロージングは、そんなふうに躊躇しているお客さまの背中を、ポンと押してあげることです。「大丈夫ですよ、本当に良いプランですから」「さあ、入りましょう」「思い悩んでいるより、決断した方が楽になりますよ」と、一歩踏み出させてあげることです。

 お客さまにひととおり説明して「いかがですか?」と聞くと、次のように答えが返ってくることはありませんか。
 「説明は分かったけど、今はまだ加入する気はない」
 「良いことは分かったけど、今のままでいいよ」
 「一生懸命説明してくれたのに悪いけど、またの機会にします」
 「何度も足を運んでくれて申し訳ないけど、今回はお断りします」

 こうした返事の場合、その多くはクロージング力が問題だと思います。もちろん、提案力の問題もあります。提案力とクロージング力は、互いに影響しています。ですが、違う力です。提案力は、プランの良さをお客さまに分からせるスキル。クロージング力は、「決断する」「契約する」という行動をお客さまに起させるスキルです。


●「クロージングしよう」という気持ちを持たなければ、セールス活動はない

 クロージングは、とても奥の深いものです。けれど、その第一歩は簡単です。「クロージングしよう」という気持ちを持つことです。「今日、クロージングしよう」と思うことから始まります。極端に言ってしまえば「クロージングしよう」という気持ちがなければ、セールス活動はないと言ってもよいほどです。
 クロージングを避けてはいけません。提案だけして帰ってきてはいけません。相手が良い返事をくれるかもしれないと、ただ待っていてはいけません。お客さまに「このプランはこんなに良いのですよ」と説明したのなら、そこで終わらせずに、「だからぜひ、今日、ご加入ください。1日も早く加入されて、この安心を自分のものにしてください」という気持ちでクロージングしましょう。
 保険や共済の加入を、先延ばしにして良いことなどありません。先延ばしにしている間に、病気になったり事故に遭ったりしたら、本当に大変です。保険や共済は、良いプランに早く入ることが大切なのです。
 提案だけしてクロージングしないで帰ってくると言うのは、始めた話を閉めずに帰ってくるということです。

 担当者は、良いプランができ上がった段階で、次のように自分に言い聞かせましょう。
 「必ずクロージングしよう」
 「良いプランなのだから、お客さまに加入することを決断させてあげよう」
 「契約しない限りお客さまはこのメリットを自分のものにすることはできないのだから、お客さまが決断できるよう手助けしよう」
 「決断させてあげることで、お客さまを早く楽にさせてあげよう」


●クロージング力を磨くことはお客さまのためにもなる

 加入するかしないかはお客さまの自由です。けれど、クロージングするかしないかは担当者の自由ではありません。クロージングは、必ずしなければいけません。クロージングすることが、セ-ルス担当者の仕事です。人間関係作りも情報収集活動も、提案書作りも、説明することも、すべてクロージングするための活動です。クロージングしないのなら、ほかの活動の意味がなくなってしまいます。なぜなら、お客さまは加入しない限り、そのプランのメリットを手に入れることはできないからです。
 クロージング力を磨くのは、お客さまのためなのです。

 「クロージングが苦手」という担当者の方も多いと思いますが、そういう人ほど、ほかのスキルよりもクロージングのスキルを身に付けることが優先だと思います。苦手な人ほど現場で何度もチャレンジして、クロージング力を鍛えることに重点をおいてほしいと思います。


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