「担当者のタイプ別、情報収集の仕方」R1H-0075

　このレポートでは「担当者のタイプ別、情報収集の仕方」についてご紹介しています。
　保険のセールスには、３つの段階があるといわれています。アプローチから始まる「人間関係づくり」の段階、保障設計に必要な「情報収集」の段階、そしてニード喚起からクロージングまでを含めた「提案」の段階です。どの段階に一番重きを置くのかで、活動方法も違ってきますし、身につけるべき能力も違ってきます。セールススタイルが違ってきます。


●「人間関係づくり」の段階を重視する担当者

　「人間関係づくり」に重きを置く担当者は、「お客さまとの付き合いを大切にしたい」と思う人です。お客様との人間関係の構築に、時間と労力をかけます。何度も顔を出し、長く付き合い、誕生日などにも気を配ります。また、お客さまのためなら仕事以外のことでも奔走します。 　そういった姿を見て、お客さまは「保険に入るならあの担当者にしよう」と心に決めます。良好な人間関係が築ければ、「情報収集」や「保険提案」に、時間や労力はかかりません。


●「情報収集」の段階を重視する担当者

　「情報収集」に重きを置く担当者は、「お客さまに合ったプランニングをしたい」と思う人です。そのために、お客さまの状況や考え方をよく聞こうとします。お客さまに、さまざまな質問をしながら、保険設計に必要な情報を収集します。お客さまの話を聞くことに2〜3時間を割き、「ありがとうございました。今日のお話を元に、設計してきます」などと言い、初日は情報収集だけで帰ります。そして、後日、設計書を持って説明に伺います。 　お客さまは「あれだけ自分のことをよく聞いて設計してくれたのだから、良いプランに違いない」と思います。少なくとも、自分の話を真剣に聞いてくれた担当者の話は、真剣に聞こうとします。これが、「コンサルティングセールス」といわれる形だと思います。


●「提案」の段階を重視する担当者

　「保険提案」に重きを置く担当者は、「セールスという仕事を極めたい」と思う人です。
「話法」や「ツール」が重要な要素になります。「ニードを喚起する話法やツール」「クロージング話法やツール」「応酬話法やツール」を磨くことで加入率を上げます。
　このタイプの人は、早い時期から設計書を提案し、用意したツールや資料を使って必要性を訴え、断りに対しては応酬話法を展開し、とにかく、クロージングすることに集中します。

　いかがでしょうか。皆さんはどのタイプでしょうか？　もちろんどのタイプが優れているという問題ではありませんし、複合型の方も多いことでしょう。

　セールスのスタイルは、「自分に合った方法が一番」ということを前提において、このレポートでは、今は「情報収集」が重要になってきた、という話をしようと思います。


●生保に対するお客さまの不安や不満を解消するために、「情報収集」がより大切に

　どのスタイルでも、極めた人は素晴らしいと思います。言葉を代えれば、「人間関係づくり」に優れた人は「人のプロ」で、「情報収集」に優れている人は「プランニングのプロ」で、「提案」に優れた人は「セールスのプロ」といえます。自分の性格や長所を考えて、自分に合った方向で、プロを目指して努力してほしいと思います。
　その上で、これからの時代は、どのタイプの人も「情報収集」の要素を、さらに上乗せしてほしいと思います。
　今、多くのお客さまが、生命保険に対して、さまざまな不安や不満を持っているようです。「わたしの入っているものは、良い保険だろうか」「自分に合っているのだろうか」「ムダはないのだろうか」。そして、そういった疑問に対して、きちんと納得できるように説明して欲しいと思っています。
　お客さまの不安や不満を解消するためは、そして「あなたにとって、この商品はこういう点でこうこうです」と説明するためには、「情報収集」がより必要になってきています。


●担当者のタイプにあった情報収集の仕方

　それぞれのタイプの担当者が、今のスタイルをあまり変えずに、少しの工夫で「情報収集」の要素を充実させる方法をご紹介します。

　「人間関係づくり」に重きを置いている人は、「提案」の機会が来た際、保障設計をする前に少し時間をとってください。そこで、改めて、お客さまに保障設計に必要な情報を聞いてください。そのお客さまとは長年付き合っていても、改めて聞き直してください。性格や家族のことまで知っていたとしても、もう一度、確認してください。紹介先で提案する場合も同じです。あらかじめ情報が伝わっていたとしても、もう一度、直接本人から直接、情報を収集してください。お客さまが面倒くさそうにしても「すみません。大切なことなので…」と言って、時間をとってください。ここで、一度襟を正すことで、さらなる信頼関係が築けます。

　もともと「情報種集」に重きを置いている担当者も、工夫の余地があるかどうか検討して下さい。特に、お客さまの家族構成や年齢などといった外側の情報ではなく、お客さまの考え方や思いなどの内側の情報の収集することを工夫して下さい。セールス担当者が客観的に見て「素晴らしい」と思うプランよりも、お客さまが主観的に見て「素晴らしい」と思えるプランを作ろうと、して下さい。
　そして、「提案」に重きを置いている担当者は、設計書の提示までは従来どおり早くて構いませんが、そのかわり、保障内容を説明する際にお客さまに確認していきます。「いかがですか？　合っていますか？　『状況が違う、そんなつもりはない』など、少しでも『違う』と感じた時は、遠慮なくおっしゃって下さい。今日ご呈示していますプランは、私が良いと思って設計したプランですので、これは『たたき台』だと思って、ここのお客さまの気持ちや考えを反映していきたいと思っています」などと言って、提案の中でお客さまの情報収集をしてください。

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