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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「人がモノを買わない理由、不買の3大要因を、保険や共済の場合」で、ご紹介しています。

人がモノを買わない大きな理由として「不買の3大要因」と言われているものがあります。
 ・知らないモノは、欲しくない
 ・分からない(理解できない)モノは、欲しくない
 ・嫌いなモノは、欲しくない
これを、保険や共済セールスに当てはめて見てみましょう。


●知らないモノは欲しくない

「知らないモノは欲しくない」のですから「知らせなければ入らない」ということになります。当たり前のような話ですが、これが原因の失敗もよくあるのです。こういうケースはいかがでしょう。

Aさんが保険のセールスをしていることを、古くからの親友に話しました。「保険のことで何かあったら相談してね。ご主人の保険を見直すときは私に声を掛けてね」と言っておきました。Aさんは、これで大丈夫、親友はもし保険に入るのなら自分に入ってくれると思いました。親友にしつこくするのも嫌なので、一度話したあとは特に保険のことは話しませんでした。すると、ある日その親友から電話がかかってきて、悪びれない声でこう言われました。

「この間、女性の医療保険っていうのに入ったんだけど、これって通院の時もお金もらえるのかしら。ちょっと見てくれないかしら」と。

「えっ!? 保険に入ったの?」「いつ?」「どこの保険会社?」

結局、その親友は1ヶ月前に、Aさんの会社も扱っているような保険に入ったのでした。

「入るんだったら、どうして私から入ってくれなかったの?」

「えっ? あなたの会社でもやってたの。そう言ってくれればあなたに入ったのに…。あなたは何も言ってくれなかったし、一度も勧めてくれなかったから…」

実は、こういったケースは意外に多いのです。一般の方は保険の素人さんです。勧められて初めて保険を検討します。「きちんと知らせる」ということは、とても重要なポイントなのです。


●分からない(理解できない)モノは欲しくない

次は、「分からない(理解できない)モノは欲しくない」です。

保険や共済の販売の場合はこの要因が特に大きいでしょう。ある保険(共済)を勧めて断られた場合、ほとんどの場合がこの要因だと思います。

私たちが扱っている保険や共済という商品は、とても分かりにくい商品です。その上、それを説明する設計書やパンフレットも、残念ながらこれがまた分かりにくいものです。


自分がこの仕事を始めた頃のことを思い出してみて下さい。この仕事を始める前、保険(共済)についてどのくらい分かっていましたか? 初めて設計書を見た時、そこに何が書いてあるのか分かりましたか? お客さまは、あなたが仕事を始めたばかりの時と同じです。いえ、理解度や関心という面では、本当はもっともっと低いと思って下さい。当然のことです。これから仕事を始めようとしている人は、前向きに理解しようと思いますが、お客さまは、場合によっては、聞きたくもない話を聞かされる立場なのです。分かりにくい商品の説明を、分かりにくい設計書を、積極的に理解しようなどとはしてくれません。


私たちは、この現実をよく踏まえて、セールストークや資料を工夫しなければなりません。

あなたがセールストークを工夫し、ツールを工夫し、一生懸命分かり易く説明した後で、お客さまが「よく分かった。分かったけど僕には必要ないよ。お金もないしね」と言ったとします。そう言われたら「仕方がない」ではなくて、やっぱりまだ分かりにくかったのだと思います。まだ工夫が必要なのだと思います。

こういう場合のお客さまの本音の多くは、「よく分からないけど、もういい。もう聞きたくない」です。百歩譲って、プランについては本当によく分かったとしても、「自分にとっての必要性は分からない。お金を払ってまで手に入れたいと思えない」のですから、本当の意味では「分かっていない」のです。


保険や共済のセールスは、この「分からない(理解できない)モノは欲しくない」をいかにクリアするか、この点にかかっていると思います。


●嫌いなモノは欲しくない

最後の「嫌いなモノは欲しくない」ですが、保険や共済について言えば、商品自体に好き嫌いはあまりないと思っていいと思います。お客さまの中には「養老が好きだ」とか、「保険は嫌いだ」と言うお客さまも時にいますが、そういう方も、よく分かって言っていないことがほとんどです。大体、保険や共済という商品自体がよく分からないのですから、好きも嫌いもないのです。


では、この「嫌いなモノは欲しくない」は気にしなくてよいのかと言いますと、そうではありません。保険や共済のセールスの場合は「嫌いな人からは入りたくない」となります。商品の良し悪しが分かりませんから、担当者の良し悪しで判断されるのです。

他の商品、例えば車の場合、「担当者はA社の方が好きだけど、車自体はB社の方が好きだった。だからB社の車にした」などというケースはよくありますが、保険や共済の場合は、そういうことは滅多にありません。保険や共済の場合は担当者自身が商品でもあると、思った方が良いと思います。



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2008.04.03 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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