【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「他社と競合した時に勝つための対策」についてご紹介しています。
 「競合」とは、どういう状態なのか、一人のお客さまに何人かの担当者がアプロイーチしている状態です。お客さまは、通常は、1人としか契約しませんから、結果は、1人の担当者だけが契約になり、その他の担当者は成果0です。

 例えば、今、見込み度80%だと思っているお客さまがいた場合、そのお客さまが他社からもアプローチされていたら、他社の担当者にとっても、そのお客さまは見込み度80%の可能性が高いでしょう。結果、お客さまは両方には入りませんから、1人の担当者にとっては80%が100%になります。そして、もう1人にとっては、80%が0%となります。

 このような状態を「競合」状態と言います。競合相手が何人いようと、選ばれるのはたった1人。選ばれる1人となるためには「競合」に勝つための対策を考えましょう。


●競合情報のつかみかた

 競合は2人とは限りません、キャンペーン月などは、一人の見込客に3~4人がアプローチ、あるいはもっと多いこともあります。11月「生命保険の月」のような業界あげてのキャンペーン期間は「競合」だらけかもしれません。
 あなたが、見込客と思うお客さまは「保険の加入を検討している人」なのですから、競合状態にある方が自然のことかもしれません。
 「自分が一からニード喚起したから大丈夫」と思うお客さまも、例外ではありません。検討中に他からアプローチされれば、「決める前に比較してみたくなる」のが普通です。今日は2社の競合でも、明日は3社、4社の競合になるかもしれません。

 まず、競合情報をつかんだ上で、勝負をしていかなければなりません。
 けれど、その前に一言。自分が競合していることに気づかない担当者も多いですね。しかも、競合相手は競合していることを知っていて、さらに、お客さまからこちらの設計書まで見せて貰っているのに、こちらは競合相手がいることすら知らない…、そんな状況では、不利どころか勝ち目はありません。
 では、どうしたら、競合しているかどうか分かるのでしょうか。アンテナを張りめぐらす……などしなくても、良い方法があります。

 お客さまに、直接、尋ねれば良いのです。「どちらか、ほかからも見積もりを取り寄せていますか?」と聞けば良いのです。
 今のお客さまは、十分吟味して、保険に入ります。加入を真剣に考えたら、他社のプランも検討したいと思う方が自然です。あなたが、見込み度80%だと思っているお客さまは、加入を真剣に考えているお客さまですから、他社のプランも検討していて不思議はないのです。
 今は、「入ろう」と決めた後に「入るなら、どこに入ろうか?」の選択肢が付きます。何度か説明を受けて、「これに入ろう」と決めた後でも、突然割って入ってきた初訪の人のプランを気に入ることさえあります。
 ですから、必ず、「他からもご提案されていますか?」「よろしければお見せいただけますか?」と聞くことが大切です。


●競合相手に勝てれば、単独アプローチより成約率は高い

 自分がニーズを喚起したはずのお客さまを、後から来た他社の担当者に契約を穫られてしまうことを、「トンビに油揚げさらわれる」などと言ったりしますが、キャンペーン月などは、「トンビに油揚げさらわれる」はよくあることです。逆に言えば、契約の直前までは、だれにでもチャンスがあるということで、あなたが、トンビになる可能性も高いということです。
 競合状態は、やりにくい状態なのかと言いますと、むしろ逆だとも言えます。一社だけでアプローチしている時は、お客さまは「入る」か「入らない」かの検討になりますが、何社からもアプローチされると「どこに入るか」を検討するようになります。  「今、入る必要性」(ニーズ)は、複数の担当者が、口々に説得してくれます。ですから、一人の説得より加入意欲はずっと高まります。  ですから、あとは、自分を選んでさえもらえば良いのです。つまり、自分が競合相手より勝っていれば、単独でのアプローチより成約率は高くなります。ただし、逆に、自分が競合相手より劣っていれば、成約率は限りなく0に近くなるということです。


●競合相手とどこで勝負するか

 競合相手と勝負するところは、4つあると思います。
 まず、「プランニング」の良し悪しで勝負。
 それから、誠実さや熱心さなど、担当者の「人間性」で勝負。
 そして、サービスや人脈など「付加価値」で勝負。
 そしてもう一つ、「説明力」での勝負です。

 どれが、有効でしょうか。あなたならどれで勝負しますか。得意分野で勝負するのが良いと思いますが、今の時代は、最後の「説明力」を外すことはできないと思います。この「説明力」が勝負のカギを握るのではないかと思います。

 生命保険は一般の人には複雑に見える分かりにくい商品です。一般の人が、何社かの設計書を見比べて、どのプランが、どのくらい、自分にとって良いプランなのかを、判断するのはかなり大変なことです。専門家が見て、それがどんなに客観的に良いプランであっても、お客さまが良いと思えなければ契約にはなりません。
 ですから、分かりにくい生命保険を、競合相手より分かりやすく説明できれば、かなり優位に立てます。けれど、この「生命保険を分かりやすく説明する」というのが『至難の業』でもあります。だからこそ、それができた時、他社の担当者と差がつくとも言えますが…。


●「説明力」で勝負する際に力を入れるところ

 「説明力」の強化で、工夫するのはトークとツールです。
 トークは、「言葉」と「流れ」と「速度」が大切です。
 「言葉」は、易しい単語を使うこと、分かりやすい表現を使うこと、身近な例を挙げて説明すること、支払う側(保険会社側)の立場からではなく、もらう側(お客様側)の立場からの言い回しにすること、などがポイントです。

 トークは「流れ」もとても大切です。説明が、1つのストーリー(物語り)になっていると、分かりやすいようです。「トーク作り」は「シナリオ作り」と同じで、出だしがドラマに引き込むような興味を持つ話で始まり、展開があり、山(クライマックス)があり、ハッピーエンドで終わるという、ストーリーを作るということです。

 トークの「速度」も大切で、ポイントはお客さまの理解の速度に合わせると言うことです。頭の回転の速いお客様にはパッパッと説明し、じっくり型のお客様にはじっくりと説明することです。お客様の頭の回転など分からないと言うかもしれませんが、大抵は、話す速度で分かります。早口の人は回転も速く、ゆっくり話す人は頭もじっくり型です。ですから、お客様の話す速度に合わせると良いでしょう。よく「お客さまに合わせましょう」と言いますが、一番合わせなければならないのは、この理解の速度(リズム)だと思います。

 ツールについては、とてもここでは書ききれませんので、ツールについて書かれた他のレポートなどを参考にして下さい。


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2008.07.07 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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