【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「ニード喚起話法を展開するには否定的連想法と肯定的連想法が重要である」についてご紹介しています。

 セールストークの中でも「ニード喚起話法」は重要です。ニード喚起話法とは、お客さまに「入りたいな」「必要だな」と思ってもらう話法のことです。このニード喚起なしで、商品(プラン)の説明だけをしても、お客さまは積極的に聞いてくれません。ですから、商品説明の上手下手より、ニード喚起話法の上手下手の方が実績に影響してきます。

 この「ニード喚起話法」を展開するうえで重要な要素に「連想法」というものがあります。お客さまに、他人事ではない我が身のこととして想像させる手法です。どんな商品を販売する場合でもこの「連想法」は重要視されますが、保障商品の場合はことさら重要になります。なぜなら、他の商品のように、見せたり、触ったり、試しに使ってもらうことができないので、お客さまに想像してもらうしかないからです。

 「連想法」には、「否定的連想法」といわれるものと、「肯定的連想法」といわれるものがあり、この両方ともが、保障のニーズ喚起話法には重要です。


●否定的連想法のトークとは

 否定的連想法のトークというのは「このプランに加入しないとこんなに困りますから、加入しましょう」というものです。

 保険や共済のニード喚起には、この「否定的連想法」がよく使われます。それは保険や共済が「人生のリスク(困った時)への備え」を商品にしたものですから、どうしても「入っておかないと困りますよ」というトークの方が使われやすいのです。「否定的連想法」については詳しく説明しなくても、皆様に容易にご理解頂けると思いますが、1つ例をあげます。

(トーク例)
「このくらいの保険金がないと、残されたお子さん達の進学が難しくなります。○○さんにもしもの時は、お子さん達はそれでなくても父親がいないというハンディを背負って長い人生を生きていかなければならなくなりますから、それに教育のハンディが加わるとなるとかわいそうです。保障額を考える時はやはり子供の教育費の準備だけは欠かせませんね」


●肯定的連想法のトークとは

 肯定的連想法のトークは「このプランに加入したらこんなに良いことがありますから、加入しましょう」というものです。
 否定的連想法のトークと「加入しましょう」は一緒ですが、その前の表現の仕方が違います。

 死亡保障や医療保障は、どうしても「否定的連想法」の種類が多くなります。けれど、「肯定的連想法」を展開することもできます。例えば、リビングニーズのセールストークの一例をあげてみます。

(トーク例)
 「このリビングニーズ特約は、力強く生きるための特約、と言われます。余命が半年と診断されたら生前に保険金を受けとれる特約です。そのお金でアメリカに渡って、日本ではできない臓器移植をして社会復帰した人もいます。先にお金を使えますから、そういった最高の治療を受けることができるんです。だから、力強く生きる、最後まで希望を捨てずにチャレンジできるのです」

 これなどは、「肯定的連想法」になります。
 「肯定的連想法」は「入っておいたらこんなに良いことがありますよ」という話法ですから、話が暗くならないという利点があります。
 老後の資金づくり、相続対策、事業主へさまざまな提案、介護などへのニーズ喚起は「肯定的連想法」もいろいろと考えられます。
 例として個人年金の「肯定的連想法」のニーズ喚起話法を一例あげます。

(トーク例)
 「この年金プランに加入するということは、定年後にもボーナスのある生活が送れるということです。
 勤めている時は、給料を生活費に使って、ボーナスで旅行に行ったり、パソコンを買ったり、趣味の道具を揃えたりしていると思います。では定年後を考えてみますと、定年後は給料がありませんから、給料の代わりが企業年金や公的年金で、そのお金を生活費に充てるとします。それで充分な生活費になるのかということも問題ですが、もう一つ、ボーナス分がありません。
 私は、定年後こそボーナスがあった方が良いと思っています。定年後こそ、生活だけではない、趣味や旅行といった、人生を楽しむためのお金が欲しいと思います。
 実は、私は釣りが好きなので、ボーナスが出るとついつい釣り道具屋に行ってしまうのですが、思い切って買った道具も、釣りに行く時間がないからろくに使わないで大事にしまってあるんですよ。○○さんはそういうものありませんか。結局、勤めている間は時間がない、思う存分趣味をする時間なんて作れないと思うんです。
 でも、定年後はそれが思いっきり、もう嫌と言うほどできる時間があるんですよね。でも、今度は収入がないから、道具を揃えたり遠出したりするのを、何となくしぶってしまう。
 それじゃあ、いつまでたっても楽しいことができないじゃあないですか。だから、私は思うんですけど、働いている間のボーナスを少しずつ年金に回して、自分で老後のボーナスを作る、そうすれば老後に、生活費を気にせずにやりたかった趣味ができると思うんですよ。ボーナスで加入する個人年金(半年払い)は、ボーナスのシフトプランだと思っているんですよ。ボーナスの使い道としては最適だと思っているんです。
 保険(共済)はどれも人生設計の道具です。悔いのない人生を送るための1つの道具です。中でも年金プランは、これからの日本人の人生設計には欠かせません。
 『終わりよければ全てよし』とも言いますからね。ボーナスの一部を定年後のボーナス作りにまわしましょう」


●どちらの連想法でも、お客さまが自分のこととして聞いてもらえるトークであれば良い

 「否定的連想法」でも「肯定的連想法」でも、どれだけ現実味を持たせられるか、お客さまがどれだけ自分のこととして聞けるか、にかかっています。
 お客さまの理解度や感じ方は、お客さまの環境やそれまでの人生経験によって違ってきます。独身の男性、独身の女性、家庭を持つ会社員、主婦、自営業者、資産家など、それぞれのお客さまによって現実味を持つトークは違ってきます。ですから、セールス担当者は、連想法を使ったニード喚起話法を数多く持っていた方が良いのです。


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2008.07.08 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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