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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「人が何かを身につける学習の4段階」についてご紹介します。
 セールス担当者が面と向かわなければならないものは、自分、お客さま、会社です。そして、その中でも一番手強いのが「自分」です。自分のやる気をいつでもコントロールできれば、セールスはもっと楽になるかもしれません。そこで、今の「自分」を納得させ、前向きにチャレンジするために役立つ、「学習の4段階」をご紹介します。


●人は何かを身に付けるときには4段階を通る

 人が何かを身に付けるときは、必ずある4段階を通って行くのだそうです。
 その4段階とは、次のようなものです。
 第1段階:「無意識的無能」
 第2段階:「意識的無能」
 第3段階:「意識的有能」
 第4段階:「無意識的有能」

 字面を見ると、何だか難しいことのように思いますが、なんということはありません。

 第1段階の「無意識的無能」は、「自分に何ができないのかも分からない段階」で、例えばセールス担当者になったばかりで、右も左も分からないような段階のことです。

 そのうち、研修を受けたり、指導者や管理者の話を聞いたり、優績な先輩を見たりします。そして、自分に欠けている所や、知識や能力のなさや、技術の未熟さに気付きます。「自分に何が欠けているのか、何が必要なのか」は分かったのですが、分かったからと言ってもすぐにできるものではありません。身に付けるためにはトレーニングが必要です。この「分かったのにまだできない段階」が、第2段階の「意識的無能」です。

 そしてトレーニングを積んでいくと、少しずつできるようになります。「このように話そう」「このように振る舞おう」と意識していれば、段々できるようになります。これが第3段階の「意識的有能」です。

 そして、それを続けていると習慣になり、自然に、意識しなくてもできるようになります。つまり、第4段階の「無意識的有能」の段階に到達したことになります。ここまでくれば、そのことについては身についたことになります。そして、また次の新しい課題にチャレンジする、という流れになります。

 優績者のスキルはこの第4段階にきているものが多いので、優績者本人はこともなげに「普通のことと」としてやってのけますが、そうなる前には、1~3段階があったのです。それをクリアして今があるのです。ですから、そのトレーニングをまだ積んでいない担当者から見ると「スゴい、とても真似できない」ように見えてしまいます。また、真似したけど「私にはできなかった」ということになります。これは資質(才能)の問題というよりも、トレーニング(学習)の問題です。


●「学習の4段階」は何にでも当てはまる

 この「学習の4段階」は、何でも当てはまるそうです。例えばスポーツ。野球を始めた人が、最初は「どうすれば打てるようになるのかも分からない」、これが第1段階。
 次に、コーチが構え方や振り抜き方を教えてくれて、それから筋力が足りないことも教えてくれた。なぜ打てないのかは分かった。分かったけれど、分かれば打てるというわけではない、「どうすれば良いのか分ったのにできない」、これが第2段階。
 そして、練習を続けていくと、何回かに1回は打てるようになる、構え方、振り抜き方、集中の仕方など、いろいろな所に神経を集中していれば、打てる確率が高くなる、これが第3段階。
 そして、そのうち自然体でバッターボックスに立てるようになるのが第4段階です。

 自分の性格を直すような時も同じだそうです。
 最初は、なぜ人間関係がうまくいかないのか分からなかった(第1段階)。性格が暗いことが原因だと気付いた。性格を明るくしようと思った。けれど、思っただけで簡単に明るくなれるものではない(第2段階)。まず、できるだけ笑顔でいる練習を始めた。なかなかうまくいかない。昨日までの習慣にも引きずられる。でもそのうちに、意識すれば笑顔が作れるようになった(第3段階)。そして、それを繰り返していたら、気をつけていなくても笑顔になっていた(第4段階)。
 このように、何ごともこの4段階を経て、身につくようです。


●「第2段階」は「第3段階」への通過点であることを頭で理解しておく

 この「学習の4段階」で、一番つらくて苦しいのはどこだと思いますか? そうです。第2段階です。スランプの人、悩んでいる人、落ち込んでいる人は、たいていこの第2段階にいます。自己嫌悪に陥り、自分が情けなく思えたり、自分には才能がないと思えるのも、この第2段階にいる時です。
 そういう時は、「第2段階は第3段階への通過点である」ことを、自分に言い聞かせましょう。悩んでいる人、苦しんでいる人は、ずっとそれが続くように思えて暗く重くなります。けれど、それは経過点なのだと思うと、少し軽くなります。第2段階を乗り越えれば第3段階、そして第4段階へ行けます。ここが踏ん張りどころだということを、頭でも理解しておいた方が、精神的に楽になります。何かを身につけるためには、この第2段階をどう乗り切るかにかかっているようです。


●自分自身がトレーニングを積まなければ、先には進めないことを理解する

 また、次のようなことを理解しておきましょう。
 知識を得た、ノウハウを聞いたからといって、すぐできるものではない。未熟な腕でやってみてダメだったからといって、そのノウハウ自体がダメだということではない。腕の方が未熟なのだ。でも、だれでも最初からできたわけではない。優績者がこともなげにやっていることも、優績者は第4段階の「無意識的有能」に到達しているから簡単にやれているのであって、最初からできたわけではない。そして、最も大切なことは、どんなスキルも自分自身がトレーニングを積まなければ、先には進めない。こういったことを、頭で理解することも大切だと思います。
 「壁は、押しつぶされるために立ちはだかっているのではなく、乗り越えるために目の前にあるのだ」と思って頑張りましょう。


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2008.07.09 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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