【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
 このレポートでは「お客さまとの距離を縮めるテクニック」についてご紹介しています。  提案中の見込みはすべて、何とか契約まで持ち込みたいものですが、はっきり断られるわけではないけれど、なぜか商談がなかなか前に進まない、停滞しているような状態になることもあります。そういったケースでは、停滞の原因は、プランの問題、保険料の問題、会社や担当者の信用度の問題、その他いくつかの原因が考えられますが、原因の1つに、お客さまが担当者を自分の領域の中に入れていない、つまり、お客さまと担当者の距離が遠い、よそよそしい関係が原因のこともあります。
 その場合、距離を縮める工夫をすると、停滞していたものが再び進み出し、その後はスピードが速くなることがあります。
 お客さまとの距離を縮める1つのテクニックをご紹介します。このテクニックは、商談中に話が停滞してしまった時にも使えますので、参考にして下さい。


●類似点・共感点を探し、それを話題にし、おおいに盛り上がる

 商談がある程度までうまくいったのに、なかなかその先に進まないことがあります。その場合は、お客さまの情報を、もう一度よく見直して、自分との類似点や、共感を持てる点を探し出して下さい。

 類似点というのは、例えば、年齢が同じ、出身県が同じ、配偶者の出身県が同じ、出身校が同じ、子供の人数や年齢が同じ、子供の通っている学校が同じ、飼っているペットの種類が同じ、応援しているスポーツチームが同じ、乗っている車が同じ、趣味が同じなどで、特に、趣味や趣向などで類似点があれば最も良いでしょう。ゴルフ、テニス、ボーリング、スポーツ観戦、グルメ、ワイン、お酒、車、ドライブ、国内旅行、温泉、海外旅行など、思いつくまま並べてみましたが、お客さまの思い入れが強い対象、お客さまが情報を豊富に持っている対象、お客さまが得意になって話したくなる対象であれば、最高です。

 また、人生観、将来の夢、子育ての考え方、仕事への姿勢、健康のためにしていること、などで、共感できる点も同様です。

 そういった、類似点や共感点を見つけたら、タイミングを見て、それを話題にします。
 「そういえば、○○さんは・・・だったんですよね」「実はわたしも・・・なんですよ」「あれは・・・ですよね」「ちょっとその辺のこと教えてください」「やっぱり・・・は最高ですよね」と、その話題でおおいに盛り上がります。

 そして、その話題を締めくくる時には、最後に「いやぁ~、ホント偶然ですね~」「話していてすごく楽しかったです」「なんか昔からの知り合いのように思えてきました」「とても他人とは思えなくなりました」などの言葉を言って締めくくります。

 そして、その後に「あっ、今ご提案しているプランなんですが、これ、本当にいいんですよ…」とクロージングしてみてください。それまでよりずっと、いい雰囲気になっていると思います。

 この背景には、次のような心理的な要素があります。


●人は、自分と類似点がある人には好感を覚える

 一つは、「人は、自分と類似点のある人に好感を覚える」という心理です。自分と類似点がある人には、安心感や信頼感、親近感がわきます。なぜなら、人にとって最も安心できて警戒しないですむ人間は自分ですから、その自分と似ている人を受け入れやすいのです。
 また、自分と同じ人がいるということは、「自分の存在を支持された」ようで気持ちが良いのです。
 「○○県人はいい人が多いんだよ」「犬好きな人に悪い人はいないよね」「この車の良さが分かる人間とは相性がいいはずだよ」「やっぱり人生は一回切りなんだから、やりたいことはやらなきゃね」などという言葉からは、自分が支持されたことへの満足と、そして、相手を自分の領域に受け入れたことが伺えます。


●さらに、「返報性」が加わる

 そして、お客さまの話、うんちくを、頷きながら充分に聞くと、今度は担当者の話をお客さまがよく聞いてくれます。これは、心理学で「返報性」と言われるもので、お返しの行為です。
 人間関係にはこの「返報性」がよく作用しているようです。笑顔で挨拶されると笑顔で挨拶を返す。話を聞いてくれた人の話を聞く。いい人だと思われている人の前ではいい人になる、なんて傾向もあります。ですから「○○さんは本当に良い方ですねぇ」と言うと、冷たい反応をされにくくなります。もっとくだけると、「好きだ」と言われた人を好きになるなんていう傾向もあります。このように「返報性」は人間関係の多くの部分を作っていると言われています。

 当然、この「返報性」は逆もあります。「犬も、犬が嫌いな人には吠える」と言いますから、担当者が苦手なお客様だ、難しいお客様だと思うと、相手も好感を持ってくれませんので、気をつけたいところです。


●偶然の一致は、人の警戒心を解き放つ

 それから、「偶然の一致は、人の警戒心を解き放つ効果がある」という心理的効果もあります。人は、計画的なことや、人為的なものに対しては警戒し、用心深くなります。けれど、「偶然」に対しては無防備で、逆に、運命的なものまで感じるそうです。「○○さんとは、たまたま・・・が一緒でね。話をしてみると、これがまた・・・が同じなんだよ。単なる偶然とは思えないねぇ」などとなると、ちょっと前までよそよそしく感じていたのが、急に親しく感じてしまったりします。

 このように、類似点の共感点の共有は、お客さまの距離をぐっと縮めます。ただし、一つだけ、注意してほしい点があります。どんなに接近できても「親しき仲にも礼儀あり」です。馴れ馴れしくなってしまうと逆効果です。気を付けてください。


●類似点が見つからなければ、類似点を捜すための情報収集をする

 今あるお客さまの情報から類似点が見つからなければ、見つけるための情報収集をしてください。「変わったご名字ですけど、どちらのご出身なのですか?」「何年頃こちらにいらしたのですか?」「では、ごきょうだいはどちらにお住まいなのですか?」「ところで余談ですが、○○さんのご趣味は何なのですか」などと、自分との類似点はないか、質問しながら捜します。

 類似点が多ければ多いほど、お客さまとの距離が縮まります。
 お客様の情報収集には、プランニングに必要な情報収集と、人間関係作りのために必要な情報収集があります。実は、人間関係作りには「類似点、共通点を捜す」ことがとても効果的なのです。


レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.07.11 | 人間関係力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/74-1aba2a00

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。