【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは、「セールス担当者が気をつけなければいけないマイナス暗示」についてご紹介しています。
 「マイナス暗示」というのは、「できない」「無理だ」と思わせてしまう暗示のことです。実は、わたしたちの日常生活には、このマイナス暗示があふれています。かなり気をつけていないと、知らない間に暗示にかかってしまいます。  逆に「できる」「大丈夫だ」と思わせてくれるのが「プラス暗示」ですが、このプラス暗示に日常生活で出会うことは本当に少ないのです。普通の人は、毎日、プラス暗示の何倍ものマイナス暗示を受けてしまっています。
 では、どういう対策をとったら良いのでしょう。まずは、マイナス暗示の正体を知ることが必要です。


●雨のように降りそそいでいるマイナス暗示

 マイナス暗示は、雨のように、わたしたちに降りそそいでいます。傘をさすなり、タオルで吹き払うなりしないと、マイナス暗示にかかってしまいます。いつの間にか頭も心も冷えきってしまいます。自分には「できない」「無理だ」と思うようになってしまいます。セールス担当者にとって「できない」「無理だ」は禁句です。
 「マイナス暗示」の正体を知って、ブロックすることが大切です。大きく3つのグループに分かれます。それぞれ見てみましょう。


●比較的分かりやすいマイナス暗示…『後ろ向きな言葉』タイプ

 まずは、「後ろ向きな言葉」です。このタイプは、否定語として直接耳に入るので、「マイナス暗示」の中では一番分かりやすいですね。

 例えば、こんな言葉です。
 「それはちょっと難しいと思うよ」
 「それはうまくいかないと思うよ」
 「やめておいた方がいいんじゃないの」
 「何もそこまでやることないんじゃないの」
 「似たようなことを以前やったけどだめだったね」
 「そんな簡単にできるはずないよ」
 「世の中そんなに甘いものじゃないよ」
 「性格的にセールスに向いてないんじゃないの」など。

 人に何かを相談すると、たいてい否定的な答えが返ってきます。さらに、そこにはもっともらしい理由までついてきます。これは会議などでも同じです。誰かが何かを提案すると、「それは、これこれこういう理由で、難しいと思う」という、後ろ向きな反応が多いものです。

 なぜなら、後ろ向きな反応を示した方が、前向きな反応を示すより、ずっと楽で、責任も伴わないからです。前向きな反応を示して「上手くいきますよ、きっと。」などと言ったら、うまくいくように力を貸さなければならなくなるかもしれませんし、うまくいかなかった時には「君も賛成したじゃないか」と言われるかもしれません。そんな厄介なことは遠ざけたいのが、人間の自己防衛本能でもあります。逆に、後ろ向きな反応を示しておけば、うまくいかない場合には「だから、言ったんだよ」と自己正当化もできます。

 何かをすれば、成功することも、失敗することもあります。座って見ている人は勝手なことをいいます。座って動かなければ転びませんが、立って走れば転ぶこともあるかもしれません。でも、転んでも1つ学べます。
 人はアドバイスや忠告をしてくれても、責任はとってくれません。結局、自分の人生は自分が責任をとるしかないのですから、否定語などはねのけましょう。


●少し分かりにくいマイナス暗示…『暗い話題』タイプ

 次は「暗い話題」です。直接、否定語として入ってくるわけではないので、分かりにくいのですが、じわじわっと効いてくるマイナス暗示です。

 例えば、こんな言葉です。
 「企業を回ると不況を肌身で感じるね」
 「今日の新聞に(暗いニュース)が出てたけど、見た?」
 「この頃、何か社会全体がおかしいよね」
 「まったく、今の若い子の考えてることは分からないね」
 「何かこのごろ体の調子が今ひとつでね。やっぱり年かな」
 「風邪が流行ってるねぇ。今度のは、相当強力らしいよ」

 TVや新聞、雑誌や本、どこを見ても暗い話題満載です。暗い話題には事欠きません。目に触れるもの、耳にするものの多くが暗い話題です。一度、明るい話題と暗い話題の比率を調べてみたいぐらいです。
 暗い話題は、じわぁ~っとボディーブローのように効いてきます。少しずつやる気を削いでいます。セールス担当者の防衛手段として、なるべく暗い話題には近づかないようにしましょう。まして、自分から発信することは、くれぐれもないように気をつけましょう。


●最も分かりにくいマイナス暗示…『なぐさめの言葉』タイプ

 そして、「なぐさめの言葉」もマイナス暗示です。最も分かりにくく、甘く優しい香りで誘いますので、つい引き込まれそうになります。

 例えば、次のような言葉です。
 「充分やったんだから、もういいじゃないか」
 「君のせいじゃない。だれがやっても同じだったよ」
 「お疲れさん、大変だったね、君はよくやったよ」
 「仕方ないよ、あの状況だったら」
 「時代(状況)がね、悪かったんだよ」
 「ずっと走ってきたんだから、ここで少し休んでもいいんじゃないか」
 「もう若い時にみたいに無理が効かないんだよ」
 「あまり無理をしないように」

 こういった言葉は、マイナス暗示だと思いにくいのですが、この「慰めの言葉」が最もやっかいかもしれません。無条件で、受け入れやすいからです。それどころか、好んで受け入れたくなる言葉だからです。優しい顔をしたこの暗示は、スッと頭と心に入ってきます。そして、中から私たちをむしばんでいきます。

 また、こういった言葉を言ってくれている人は、善意の場合が多く、本当に親身になって言ってくれていることも多いのです。特に、身内(中でも親や配偶者)の場合は、心から心配して言ってくれています。それをはねのけるのは、心理的にもロックがかかります。
 でも、「さらに一歩前に踏み出そうとする気力をなくさせる」のですから、マイナス暗示です。「ありがとう。でも、もう少し頑張ってみるよ」と言って、相手に感謝しながら、上手にかわして下さい。


●営業力さえあれば、どんな時代になっても食べていける

 本当に多くのマイナス暗示が、毎日降りかかってきます。特に、これからの日本の社会を考えると、不安要因が山積みです。マイナス暗示の元がゴロゴロ転がっています。

 でも、私たちのセールスの仕事は、営業力さえあれば、どんな時代になっても食べていけます。なぜなら、セールス担当者は給料以上のお金を会社に運んでくるからです。  ですから、マイナス暗示を振り払い、振り払い、日々、前向きに生きていきましょう。今日一日、明日一日頑張ること、この一日一日のトレーニングの積み重ねで、揺るぎない営業力は身につくのだと思います。


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