【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「生保セールスにおける『伝える力』の重要性を認識する」についてご紹介しています。
 人が、モノを買わない理由にはいろいろありますが、その中で「不買の3大要因」と言われているものがあります。
  ■「知らないものは、欲しくない」
  ■「分からないもの(理解できないもの)は、欲しくない」
  ■「嫌いなものは、欲しくない」です。

 ですから、購入を促すには、まずは「知らさなければならない」、そして「良さをわかってもらう工夫」が必要です。最後の「嫌いなもの」というのは、保険は商品のことがよく分からないので、商品自体の好き嫌いはあまりないと言われます。ですので、保険の場合は「嫌い」というのは、担当者にかかることが多く、「嫌いな担当者からは入りたくない」という不買要因になります。


●お客さまが「NO」と言う場合の、ほとんどの理由は?

 では、保険の場合、この3つの不買要因のどれを取り除くことに、一番力を注ぐべきでしょうか。お客様が「NO」と言った場合、何が要因だったのでしょうか。

 提案を断ったお客さまは、その提案をよく理解した上で、冷静に判断して、「NO」と言ったのでしょうか。それとも、そのプランに加入することが、自分にとって良いかどうか、分からなかった。つまり、「担当者の言ったことが、よく理解できなかった」から「NO」と言ったのでしょうか。
 現実には、ほとんどの断りが、「担当者の言うことが、理解できなかったこと」から来る「NO」のようです。

 これは、その担当者の説明が、特別に下手だったからと言うわけではありません。それだけ、保険という商品を分からせることが大変なのです。
 その上、実は、「自分の考えや気持ちを相手に伝える」ということ自体も、意外と難しいことなのです。世の中の多くの問題が、この「上手く伝える」ことができなかったために深刻なトラブルにまで発展してしまっているのです。


●どんなに良い考えや提案を持っていても、相手に伝えられなければスクラップと同じ

 セールスの重要性を表すこんな公式があります。
    ─────────────────
    『生産』-『販売』=『スクラップ』
    ─────────────────

 どんなに優れた商品が開発、生産されても、それが売れずに残ってしまえば、それはスクラップ(廃棄物)だというのです。

 なかなかショッキングな公式ではないでしょうか。セールスをしている人間にとっては、なかなかきつい言葉です。わたしが初めてこの公式を知ったときは、かなりショックを受けました。わたしは、この公式を、すぐには受け入れることができませんでした。けれど、ひと呼吸おいて、冷静に考えてみると、そのとおりだと思いました。

 この公式は、「商品」だけでなく、「考え(アイデア)」や「提案」にも当てはまるそうです。つまり、「自分がどんなに良い考えや、提案を持っていても、それを相手に伝えることができなければ、それは、スクラップ(くず)と同じだ」というのです。  そう言われると、大変耳の痛い言葉ですが、「伝える力」というのは、それほどに重要なものだということです。

 『生産』-『販売』=『スクラップ』の公式は、「セールス」という仕事の重要性を訴えています。どんなに良い商品でも、セールス力が弱くて売れ残れば、スクラップです。一生懸命作った設計書や提案書を、紙くず(スクラップ)にしないために、「伝える力」を磨かなければなりません。


●お客さまが、担当者の提案に「NO」と言う理由は4つ

 まず、今いる位置を把握することが大切です。自分の「伝える力」は、どの程度のものなのかを、自分自身がしっかりと認識することです。もし、現状が情けない状態だと思えても、自分の位置を確認しないことには前へ進めません。ですから、ひいき目に見ずに冷静に判断しましょう。

 お客さまが、担当者の提案に「NO」と言う理由は、次の4つです。
(1)良い提案だと思わないから、加入しない
(2)良い提案だと思うけど、あなたには加入したくない
(3)良い提案だと思うけど、必要がないから加入しない
(4)良い提案だと思うけど、掛け金や健康上の理由などで加入できない

 セールス担当者にしてみてば、ほとんどの断りは(3)か(4)だと思いたくなります。「NO」の理由は、お客さまの側に原因があると思いたいのです。
 けれど、実際は本当の(3)や(4)は少ないと言われます。もし、(3)や(4)が本当の理由なら、「そのお客さまは、だれが勧めても加入しない」ということになりますが、現実には、違う担当者が提案すれば加入されることが多いからです。
 では、本当の理由は何番でしょうか。ほとんどの断りが(1)なのだと思います。

 セールス担当者は(1)だと思いたくありません。自分側に原因があることになるからです。
 そして、実は、お客さまも(1)だと言いたくありません。なぜなら「言っていることが分からない」と言うと、まるで、自分の理解力がないように思われるのも嫌だし、「分からない」と言って、その分かりにくい説明を、もう一度聞かされるのも嫌だからです。自分の興味のないことなど、理解できなくてもよいのです。注意深く説明を聞いて、頭をフル回転して理解しようと努める必要などないのです。私たちにとって提案することは仕事ですが、お客様にとって提案を受けることは仕事ではないのです。どちらかというと避けたい、厄介なことなのです。

 ですから、お客さまは実際はよく分からなくても、「よく分かったよ。でもわたしには必要ないよ。そんな余裕もないしね」と言うのです。お客さまにそう言われたら、「君の説明はよく分からなかったよ。だから必要性も感じないよ。必要のないものに加入するほど余裕はないよ」と言われた、と認識した方が良いでしょう。

 そして、その「分からなかった」原因は、お客さまの理解力にあるのではなく、担当者の「伝える力」が不足していたと考えましょう。そう認識して「伝える力」を強化すれば、断られたお客様に再提案、再々提案できます。お客さまに必要性がなかったわけでもなく、お客さまの理解力がなかったわけでもないのですから、再チャレンジできるのです。

 特に、生命保険の提案を理解してもらうことは、かなり難しいことです。生命保険は、目に見えない商品で、今すぐ必要性を感じない商品です。将来、自分に降りかかるかもしれない不運を想像しないと、必要性を感じない商品です。どのプランが損か得かは、時間がたってみないと分かりません。そんな商品を提案するのですから、お客さまが「理解すること」は、難しくて当然だと思います。ですから、わたしたちは、かなり「伝える力」を磨かなければなりません。
 実際の磨き方は、他のレポートを参考にして下さい。


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2008.07.16 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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