【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「活動の効率を高める具体的な方法」についてご紹介しています。
 セールス担当者の1つの使命は「より多くの実績をあげること」ですが、実績をあげる方法にもいろいろとあり、まず、どこから始めたら良いものなのか、迷う方もいると思います。

 今より実績をアップする方法は、大きく分けて二つの方法がありますので、整理して検討すると良いと思います。


●実績を上げる2つの方法

 1つは、今、月に10人に提案して2件の契約をいただける担当者が、10人から3~4件をいただけるようにする方法です。2/10を、3/10や、4/10にする方法なので、「分子を増やす方法」ともいわれます。トークを磨いたり、ツールを工夫したりして、担当者の「提案力」を高める工夫をしますので、「提案力を高める方法」ともいわれます。

 もう1つは、今、月に10人に提案して2件の契約をいただける担当者が、月に20人に提案して、4件をいただけるようにする方法です。こちらは、2/10を、4/20にするわけですから、「分母を増やす方法」ともいわれ、面談数や提案数を増やす工夫をしますので、「活動力を高める方法」ともいわれます。

 どちらも、それぞれ必要なスキルアップの方法ですが、自分にとってどちらがより優先順位が高いのかを判断して、自分に必要なトレーニングをすると良いと思います。ちまたには、いろいろな実績アップの方法が紹介されていますが、この2つのグループにわけて検討してみると、整理しやすいと思います。

 このレポートでは、後者の「分母を増やす方法」についてご紹介します。「分母を増やす方法」は、今と同じプラン、今と同じトーク、今と同じスキル、つまり今と同じ「提案力」であっても、「提案数」を増やすことで、実績をアップする方法です。


●実践的で具体的な「活動予定表」を作って提案数を増やす

 「分母を増やす方法」は、「面談数を増やす」、「提案数を増やす」方法ですが、ともすると、「とにかく、より多くの人を訪問することが大事だ」「足で稼ぐ!」「要は、やる気の問題だ」などと、活動量や精神論になりやすのですが、そうではなく、理論的に考えてみましょう。

 1日は24時間、1ヶ月は30日前後、1年は365日、これは変わらないのですから、その限られた時間の中で、「面談数を増やす」「提案数を増やす」ことをしなければならないので、要は「効率」の問題です。
 同じ時間の中で、今の2倍の人に提案するためには、日々の活動の「効率」の見直しが重要です。

 活動の効率を、今より良くするための具体的な方法を2つご紹介します。

 1つは、「より実践的で、具体的な活動予定表を立てる」方法です。
 今と同レベルの提案を、2倍の人に提案できるように、活動計画を立てるのです。

 本当に実践的で、具体的な活動予定表を作ろうとすると、実は、かなり大変な作業になり、時間もかかります。最初は時間がかかりすぎて、逆に効率が悪いような気がするかもしれません。けれど、最終的にはかなり効率が良くなります。

 世界でも有数なトップセールスマンが、翌週の活動スケジュールを立てるのに、金曜日の午後いっぱいを使っていたり、土曜日の1日を充てていたりする話もあるくらいです。

 月曜日の朝に、その週に自分のすべきことが明確に分かっていると、本当に効率良く活動できるものです。逆に、朝、出社した時に、その日の予定が決まっていない状態は、本当に効率の悪いことです。

 1週間分の具体的な活動予定を立てることが難しければ、せめて翌日1日の活動予定を立ててから、1日を終わりましょう。

 びっしり詰まった活動予定表は、セールス担当者に「やる気」を生むともいわれます。だれでも暗闇に向かって、行き当たりばったりで進むのは、気が重いものです。具体的な活動予定は、暗闇に明るい道をひいてくれます。

 実は、新人育成で一番大切なことも、「具体的な活動予定があること」だといわれます。新人は「今日、どこに、何をしに行くのか」が明確に分かっていれば、活動できるといわれます。新人の時代は、とにかくいろいろなトレーニングを、現場で積まなければならない時期ですから、びっしり詰まった活動予定表が必要です。

 そして、具体的な活用予定を立てたら、とにかく書かれた予定を実行することです。「どんな事情が起ころうと、原則、実行する」と決め、ひたすら実行することです。
 それでも、現実には、実行できないことがありますので、その原因を考えます。予定自体に無理があったのか、自分の活動力が未熟だったのか、突発的なことが起こったのか、そういった原因を知り、それを次の「活動予定表」作りに反映します。
 そうやって、より実践的な自分の「活動予定表」を作ります。

 最初は、なかなか予定どおりにはいかないと思います。けれど、少しの間やってみるとだんだん慣れてきます。そして、予定表が埋まると、実績が読めるようになります。そうなると、予定表を埋めるのが喜びになります。そして、次にその予定表を「いかにこなすか」前向きにチャレンジするようになります。

 この作業をすれば、必ず今より実績が上がる、と思います。この活動予定表作りに時間をかけることこそ、「急がば回れ」だと思います。


●自分の「活動記録」を分析し、実績に結びつく時間を増やす工夫をする

 自分の活動の「効率」を良くするためのもう1つの方法は、「活動記録」をつけることです。1カ月でかまいませんので、一度、自分の活動を克明に記録してみてください。

 実際に記録をつけてみると、工夫の余地がかなりあることに気づくと思います。多くの人が、自分が感じているより、実際には無駄な時間が多いということに、気がつくと思います。

 「活動記録」をつけたら、今度は分析します。
 1日の活動の中で、次の3つの時間と、それ以外の時間に分けてみて下さい。
◎ 「お客さまの提案書などを作っている時間」
◎ 「お客さまに面談して提案している時間」
◎ 「お客さまにお礼の手紙を書いている時間」
 この3つの時間の合計と、それ以外の時間の合計を比べてみてください。

 この3つの時間が「実績」に結びつく時間です。ですから、この時間を増やして、それ以外の時間を減らす工夫をしましょう。

 この「活動記録」を前述の「活動予定表」と併用するとさらに効果的です。
 やり方は簡単です。大きめのスケジュール表を使って、上半分に活動予定を書き、下半分に実際の活動記録をつけると良いでしょう。自分の活動のクセなどがつかめると、次の活動予定を立てる時に、より現実的で、実践的なものが立てられます。

 活動記録をつけ始めると、自分の行動を意識し始めます。それだけでも無駄な活動が減ってきます。最初は、ゲーム感覚でやってみても面白いと思います。


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2008.07.17 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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