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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「生保セールスを極める3つのアプローチ」についてご紹介しています。

 この頃、自分の仕事のスタイルや方向性について考えたり、悩んだりしているセールス担当者が多くなってきているようです。
 保険業界が大きく変わって来ているだけでなく、お客さまの価値観や生活スタイルも変わって来ていますから、担当者が自分の仕事の仕方について悩むのも無理のないことかもしれません。

 今後の自分の進むべき方向性に加えて、どんな知識を勉強し、どんな提案をしていけば良いのかなども、真剣に考えている人が以前より増えてきています。
 これからの時代は自分で考えるセールス担当者が、成功する時代でしょう。

 そういった人が今後を考える際の指標になればと、生命保険の3つのアプローチをご紹介します。


●生命保険のセールスの3つの登山路(極める道)がある

 生命保険のセールスには大きく分けて3つの道があるのではと思います。

・1つ目は、生命保険を中長期の金融商品として提案する道
・2つ目は、生命保険をリスクヘッジ商品として提案する道
・3つ目は、生命保険を人生設計に関わる商品として提案する道です。

 どの道も極めれば素晴らしいと思います。どの道が良いかは、担当者の性格や好みの問題だと思います。また、担当しているマーケットによっても、違ってきます。

 これから、同じ商品をそれぞれのスタンスで提案するトーク例をご紹介しますので、それを読んでみて、「自分は、こういう提案をしてみたい」または「自分が、こういう提案をされたら心が動く」と思う道を、目指してみるのも良いと思います。


●生命保険を、中長期の金融商品として提案する道

 生命保険を、中長期の金融商品として提案します。FP(ファイナンシャル・プランナー)や、FA(ファイナンシャル・アドバイザー)のイメージです。

 例えば、『個人年金』を提案するのでしたら、「個人年金が預貯金や他の金融商品よりも、こういう点が優れているからお勧めします」と提案します。

 トーク例としては、
 老後資金の準備をお考えになるのなら『個人年金』という金融商品が最適だと思います。加入時に約束されている年金の受取総額で計算しますと、年平均利回りが○%にもなります。今のような低金利時代では、他の金融商品ではなかなかこのようにはいきません。もちろん、ハイリスクで良ければハイリターンの商品もありますが、老後の生活資金の準備となりますと、やはり資金の多くの部分は安全確実な金融商品で備える方が、適切だと思います。(他の金融商品の具体的な情報も含めながら説明できれば良いですね)

 この道を行く人は、自社商品に対する詳細な知識に加えて、他社商品の知識、さらに他の金融商品の知識などの勉強が必要になってきます。
 また、それぞれの商品は日々開発され発売されますので、常に勉強が必要になります。ただ、生命保険は中長期の金融商品ですので、あまり細かなことよりも、10年後、20年後、30年後を見据えた見解を持つことが大切です。
 また、提案プランやトークに細かな数字をよく使いますので、計算能力が高い方の方が向いているかもしれません。計算が苦手な方には、少し難しい道になるかもしれません。


●生命保険を、リスクヘッジ商品として提案する道

 生命保険を、今後降りかかるであろうリスクを想定し、それに備えるプランとして提案します。RM(リスク・マネージャー)や、RC(リスク・コンサルタント)のイメージです。RM・RCは企業のリスクに対する提案が醍醐味だとは思いますが、個人のリスクに対しても重要な役割があると思います。

 例えば、『個人年金』を提案するのでしたら、公的年金の今後の動向、雇用関係の動向などを予測しながら提案していきます。

 トーク例としては、
 老後資金の準備をお考えになる際に一番大切なことは、お客さまが定年を迎える時の、公的年金の状況を予測することと、会社の退職金の状況を予測することです。その2つ、「国の保障」と「職場の保障」と言いますが、その2つで足りない部分を「個人の保障」で賄うからです。ですから、社会保障や企業保障を予測して、個人保障のプランを立てるのですが、残念ながら、公的年金は改正のたびごとに受給額が減ったり、受給開始年齢が延びたりしています。これは、日本が深刻な「少子高齢化社会」になって来ているのが大きな原因です。…(ここで、少子高齢化と社会保障の関係を、分かりやすく説明できると良いですね)…。それから、企業保障の方も難しい状況かもしれません。企業の保障は勤めている会社によっても違いますが、今、日本の企業は雇用制度が大きく変化していますから。…(ここで、終身雇用制の崩壊、年功序列型賃金から成果主義へ、退職金制度の廃止、各種手当の廃止などの具体的な事例をリアルに説明できると良いですね)…。そういう点から考えますと、どうしても「個人保障」に頼る部分が大きくならざるを得ないと思います。これからの時代は『個人年金』での備えが本当に大切になります。将来の状況はどのように変わるか分かりませんが、取りあえず今はこのくらいの額で始めて、今後は状況を見ながら対応するのが良いと思います。…などです。

 この道を行く人は、今後のリスクを想定することが重要なポイントになりますので、国の社会保障制度の動向、企業の福利厚生制度の動向、それから、医療業界の動向、介護業界の動向、葬儀や相続の傾向などについての情報収集や勉強が必要になってきます。各制度やサービスの内容は、今の時点のことだけではなく、10~30年先の予測までを視野に入れてトークを組み立てられれば、さらに良いでしょう。
 新聞を読まれるのが好きな方、社会の動向を知るのが好きな方に向いているかもしれません。でも、こういった知識や情報は自分の人生設計にも役に立つことですから、勉強して損はありません。


●生命保険を、人生設計に関わる金融商品として提案する道

 最後は、生命保険を、人生設計に深く関わる金融商品として提案する道で、LP(ライフ・プランナー)・LA(ライフ・アドバイザー)のイメージです。2番目の「リスクヘッジ商品としての提案」と似ていますが、もう一歩進んで、「生命保険を使って、より良い人生を設計しましょう」という感じです。

 例えば、『個人年金』を提案するのでしたら、「お客さまの生き方」も絡めながら提案します。

 トーク例としては、
 老後の資金準備は、貯めることだけを考えてはいけないと思います。いかに使うかも大切なんです。そういう意味では、私は老後資金の準備には『終身年金』がベストだと思っています。終身年金は一生涯、生きている間中、何才になっても年金がもらえますから、どんなに長生きしても、残金を気にして生活しなくてすみます。長生きすればするほど、もらえる合計額は多くなりますから、「生きるハリ」になりますね。貯金も良いですが、貯金は取り崩して使うものですから、長生きすればするほど心細くもなってきます。まだ充分あるのに「何かあったら…」と思うと使えないものです。実際、貯金があるのに、いつまでたっても使えないでいる高齢者の方が本当にたくさんいらっしゃいますね。「老後の資金準備」で一番難しいのは、何年生きるか分からないことです。『終身年金』なら、今年の分を使い切っても、また来年満額もらえるので心配ありません。…などです。

 また、『確定年金』や『定期年金』をお勧めするのでしたら、次のようなトークもできます。

 トーク例
 保険のプランを選ぶにしても、金融商品を選ぶにしても、私は人生に前向きになれるようなものを選んだ方が良いと思うのですよ。例えば、「60才から10年間もらえる年金」に加入すれば、60才から10年間の計画をいろいろと考えられます。海外10カ国に行くとか、毎年趣味の個展を開くとか…。そんな風に定年後の生活を前向きに考えるきっかけになるだけでも、年金に加入した方が良いと思います。55才ぐらいになって「定年が来ないでくれ」と毎日を過ごすより、「早く定年にならないかなぁ、やりたいことはたくさんある、その準備もしている」と思いながら毎日を過ごした方が良いに決まっています。一度きりの人生ですから、いろいろと考えて、ぜひ前向きにご検討下さい。…などです。

 この道を行く人は、いろいろな人の話を聞いたり、本を読んだりして、人生を前向きに生きるための情報やノウハウを収集することが必要になってきます。
 上手にアプローチできるようになると、お客さまに「感動」を与えることもできるかもしれません。

*****
 それぞれの特徴については、まだまだお話ししたいことがありますが、長くなりますので、この辺で。イメージしていただけましたでしょうか。どの道が良いかではありませんし、もちろん合わせたアプローチもあると思います。けれど、3つのアプローチがあることを認識して試行錯誤を繰り返せば、きっと、自分に合うスタイルを見つけられると思います。頑張って下さい。


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2008.07.18 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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