【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「複数の商品を組み合わせて提案することのメリット」についてご紹介します。

 生命保険を提案するときの考え方にはいろいろありますが、その中の一つに、複数の商品を組み合わせて提案するという考え方があります。もちろん、1本の保険にいろいろな特約をつけて設計する方法もありますが、複数の商品を組み合わせて提案すると、お客さまにとってのメリットも多いので、ご紹介したいと思います。

 「複数の商品を組み合わせて提案する」というのは、具体的にどういうことかといいますと、例えば、次のようなことです。

◎定期付終身保険1本ではなく、定期保険と終身保険の2本を提案する。
◎1,000万円の終身保険1本ではなく、300万+300万+400万の3本で提案する。
◎終身保険1本ではなく、定額終身保険と変額終身保険の2本で提案する。

 このように保険商品を分ける(複数の商品を組み合わせる)と、いろいろなメリットが生まれてきます。


●メリット1:商品の特性に合わせた保険料の払込方法を選べる

 まず、商品の特性に合わせた保険料の払込方法が選択できます。保険料の払込方法には、月払い>半年払い>年払い>前納払い>一時払い、などがあり、同じ保障でも払込方法で保険料が違います。保険を金融商品と見た場合、商品によってお得な払込方法も違ってきます。養老保険や終身保険のようなキャッシュバリューの高い商品は、年払いや、前納払い、一時払いなどの方がお得になります。
 1本の保険で加入すると、部分ごとに払込方法を指定することはできませんが、分ければできます。


●メリット2:途中でお客さまの環境や状況が変化しても、対応しやすい

 また、お客さまの環境や状況が変化した時にも対応しやすくなります。例えば、お客さまが途中でお金が必要になったり、保険料を払うことが難しい状況になったときでも、保障のすべてを「解約」や「払済」にしなくてすみ、お客さまの状況に一番適した商品だけを、解約や払済にできます。もちろん「減額」という方法もありますが、実際にはいろいろと条件がありますので、お客さまの要望に添うように再設計することが難しいことも多々あります。
 また、保障額の増額や新しい保険に切り替えるための「転換」制度にも、条件がいろいろとあり、1本の保険で加入していると、お客さまの要望に沿うような転換設計が難しいことも多々あります。
 ですから、複数の保険に分けて入っていた方が、再設計するときに便利なのです。


●メリット3:受取人の名義をそれぞれ指定できる

 また、複数の保険に分ければ、受取人もそれぞれに指定できます。特に、相続対策などで保険に加入する場合は、複数の保険を組み合わせることで、きめ細かい対策が可能になります。1本の保険で受取人を複数にして割合を指定することもできますが、受け取る方の心情や状況を考えると、最初から保険自体を複数にした方が、あとあとのトラブルになりにくいでしょう。


●満期時を少しずつ、ずらすこともできる

 また、養老保険などは、満期時を少しずつずらすことで、満期金受取時の所得税率を抑えることができます。これによって、実質の手取額が増えます。


●定額保険と変額保険を組み合わせることで互いのリスクをヘッジできる

 定額終身保険はインフレに弱く、変額終身保険は不況に弱いのですが、一般的に好景気になればインフレ(物価は上がる)になり、不況になればデフレ(物価が下がる)になります。そして一般的に、好景気になれば株価は上昇し、不景気になれば株価は下降します。終身保険は最も長期な金融商品です。将来の状況が不透明なのですから、「定額終身保険」と「変額終身保険」を組み合わせて加入することで、互いの弱点を補うことができます。


●デメリット:申込手続きが煩雑、保険証券の枚数が多くなる

 逆に、デメリットもあります。申込の手続きが煩雑になり、保険証券の数も増えます。こういったことは単純で分かりきったことですが、お客さまには「デメリットとしては…」と口に出してこれらのデメリットも説明します。口に出さずにいますと、お客さまは「でも、なんだか面倒くさそうだ」と思ってしまいやすいのですが、口に出して明確に言いますと、「大したデメリットじゃない」と思えてくるから不思議です。

 また、複数の組み合わせで提案した場合、もし、合計保険料の工面がつかない場合でも、「全てをいっぺんに揃えなくても良いのですよ。優先順位をつけて、一つずつ揃えていくこともできます」とリードすれば、つながります。


●担当者の仕事に対する真摯な姿勢がお客さまに伝わり、信頼される

 この複数の商品を組み合わせて提案することの最大のメリットは、担当者に対しての差別化でしょう。多くのセールス担当者がパック商品で提案する中で、こうしたやり方でアプローチすると「今までの担当者と違う」「商品の説明だけでなく、加入後のことや、保険が使われる時のことまで気を使って、提案してくれている」と受け入れられやすくなります。

 セールス担当者が、生命保険という商品を保障内容だけでなく、多方面から検討することで、お客さまにとってのメリットを生み出すこともできると思います。そして、そうした提案をすると、お客さまに仕事に対する真摯な姿勢が伝わります。「生命保険は売ったら終わりの商品ではない。お客さまとはずっと長く付き合っていく商品なのだ」という思いが伝わるのです。そんな担当者の態度に、お客さまも信頼を寄せると思います。


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2008.07.22 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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