【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「コンタクト先の中小企業の経営者を招いた交流会の開催方法とその効果」についてご紹介しています。
 保険セールスで成功するためには、「保険」という商品自体を受け入れてもらう工夫と、「セールス担当者」という人を受け入れてもらう工夫が必要です。もちろん、どちらか一方で良いというわけではなく、どちらも必要です。そして、どちらにも言えることは、「お客さまにとって有益なことをしよう」という姿勢が大切だということです。
 そこで今回は、コンタクト先の企業の役に立ち、その経営者に喜ばれる方法の1つとして「交流会」の具体的な開催方法とその効果をご紹介します。


●情報や人脈の橋渡しをすることがセールス活動につながる

 今、出入りしている企業や、既に法人契約をいただいた経営者や、これからアプローチしようとしている企業と、より良い関係を作り上げ、そこから多くの契約を生み出すようなシステムはないものでしょうか。

 企業の経営者は何を望んでいるでしょうか。
 それは、会社の発展だと思います。売上げ増であり、事業の拡大、組織の拡大だと思います。
 では、そのために必要なものは何でしょうか。
 それは、「情報」「資金」「販売先や仕入先」だと思います。また何よりも、そういった諸々を運んでくる「人脈」だと思います。
 保険セールスの一番のメリットは、さまざまな人に会えることです。しかも、自分が望む人に自分からアプローチできることです。人脈を作ろうと意識すれば、他の職種の人達よりもかなり有利に、人脈を作り上げることができることです。
 セールス担当者が、その人脈を、コンタクト先の企業に橋渡しができれば、その経営者に感謝され、その結果として契約は自然に増えます。そして、その企業が大きく成長すれば、そのまま自分の基盤も大きく成長します。
 ですから、その「橋渡しのシステム」を作れば、多くの契約を生み出せるのです。ですが、セールス担当者としても日々忙しく活動していますから、より効率がよく、より効果が高い方法でないと、現実には難しくなります。1つの方法として「交流会の開催」という方法(システム)をご紹介します。


●2カ月に1度「交流会」を定期的に開催する具体的な方法

 人脈を活用した橋渡しの方法にもいろいろありまして、一人ひとりを引き合わせる方法もありますが、定期的に「交流会」を開いて、そこで一気に紹介する方法も良いでしょう。その方が時間や労力も少なくてすむと思いますし、その方が思いがけないスクランブル効果が起こって、お客さまも得るものが多いからです。「交流会」の開き方にもいろいろあると思いますが、1つの例をご紹介します。

 交流会は2カ月に1度程度開催して、参加費も頂きます。
 参加者にはあらかじめ「当社のご紹介」という情報シートを記入してもらい、回収しておきます。
 それを50音順にナンバーをつけ、コピーして、冊子にして、当日参加者全員に渡します。

 当日は、軽い食事とお酒の立食形式です。
 まず、主催者(セールス担当者)が簡単に開催の挨拶をして、乾杯をします。
 そのあと、「当社のご案内」の冊子の情報シート順に、一人ずつ前に出て「自己PR」をしていただきます。そうすると、初対面の人でも、情報シートと顔が一致しますので、あとから、コンタクトを取りやすくなります。もちろん、胸には名刺をつけてもらいます。名刺だけでなく、「当社のご紹介」につけた番号の書かれたバッチもつけてもらうと、より分かりやすいでしょう。
 この「交流会」の1つのメインは、この参加者の「自己PR」タイムです。参加者が主役になる「自己PR」タイムをどのように盛り上げるかが1つの成功のカギです。

 その後は歓談タイムです。
 主催者は全体を見回しながら、あらかじめ考えていた人と人とを引き会わせます。
 引き合わせたら、当人同士が話すようにリードし、長居はせずに、次々と引き合わせていきます。この「交流会」のもう1つのメインが、この「引き合わせ」ですから、会場を見回して1人でいる人がないように、常に気を配ります。
 参加者全員のことをよく分かっているのは、主催者である担当者ですから、有益な出会いになるように、そして、ただ会わせるだけでなく、有意義な会話になるように、事前によくよく考えておきます。参加者はみな忙しい中を来てくれるのですから、より有意義な時間が過ごせるように、細心の注意を払わなければいけません。ですから、「自分のコーディネートに交流会の成功がかかっている」と肝に銘じましょう。
 銀行や証券会社の人に何人か参加していただくと、精力的にコンタクトを取ってくれるので助けられます。

 大切なことは、この「交流会」はあくまでも交流の場、人脈拡大の場だということです。参加者に有益な情報を持って帰ってもらうことが一番のポイントです。もしその場で得られなくても、「次回は得られるかも…」という期待感を持たせることができなければダメです。

 また、「交流会」では、担当者自身も、普段は聞けない情報を多く入手できますから、それを、管理カードに書き込み、翌日からの活動に大いに役立ててください。


●「交流会」開催の翌日からの活動

 「交流会」の翌日からは、参加者にお礼の訪問し、「交流会」の感想を聞いて回ります。次回のための情報集めです。また、「今、どんな情報が必要でしょうか」「どんな人と接触を持ちたいでしょうか」などの希望を聞きます。
 さらに、「次回は新製品をPRしましょう」「取扱店を募集しましょう」「商品に詳しい開発担当者も連れて行きましょう」などと、その企業が次回の交流会をより有益なものとできるようなアドバイスもしていきます。
 「この交流会をおおいに活用して下さい。開催者としてはそれが何より嬉しいことです」と話し、「交流会」の効果的な活用法について、話を盛り上げて下さい。
 もちろん、保障提案も並行して行います。交流会の話で盛り上がったあとで、「ところで、これは交流会とは別のはなしですが、御社のお役に立てるのではと思うプランがありますので、ちょっとご案内させていただきます」などと、切り出します。この際、絶対に「交流会」のことを恩を着せるような雰囲気にならないように注意して下さい。今回、契約にならなくても「交流会」に継続して参加していただいていれば、提案のチャンスも継続しています。


●「交流会」は定期的に継続すると、「交流会」が担当者の信用になる

 こういった「交流会」は、定期的に継続することで、より大きな効果が生まれます。継続していることが、担当者の信用になるのです。ですから、とにかく長く続けることを第一に考えて、長く続けられるようなスタイルにしてください。
 保険の提案をするだけの担当者と、多くの人脈を持ち、自社の発展に貢献してくれるかもしれない担当者の、どちらをお客さまは選ぶと思いますか。
 「交流会」が担当者の信用になり、パワーになり、後光のように後ろから担当者を輝かせてくれます。


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2008.07.23 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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