【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「お客様から他社の設計書を見せられた時の対応」についてご紹介しています。
 この頃は、保険に加入しようとする際、他社の資料も取り寄せて、比較検討されるお客様も増えています。お客様が他社の設計書を取り出して「今こんなプランも検討しているんだよ」と見せる場合もあります。そんな時には、どのような態度を取ることが望ましいのでしょうか。


●お客様から他社の設計書を見せられた時にとるべき態度

 他社の設計書と自分の設計書を前にして、どんな態度をとるべきでしょうか。
 ・他社のプランの短所を指摘して、自分のプランの長所を説明する。
 ・他社のプランの良い点をほめ、しかし自分のプランの方がより良いと説明する。
 ・プランには双方とも大差がないことを説明し、自分はその他のサービス(アフターフォローなど)が良いと説明する。
 ・説明して説得することよりも、対応する姿を通して、熱意や誠意をかってもらう。
などが挙げられますが、お客様はどのような態度をとられると、一番納得しやすいでしょうか。

 違う担当者から同じようなプランを提案されたとき、お客様は2人の担当者をよく見比べて、いろいろな要素を総合的に比較して、どちらかに軍配をあげます。

 その対戦内容が6対4であっても、勝負は白星か黒星しかありませんので、結果は10対0です。5.1対4.9のほんのわずかな差のケースもあるかもしれません。それでも、お客様は両方に加入するわけにはいきませんから、どちらかに軍配をあげます。プラン内容が似ている場合、担当者の営業センスの差が勝敗を決めることも多くなります。

 実は、お客様は「いい商品を、いい人から買いたい」と思っています。つまり、「商品」にも、「担当者」にも、両方に納得したいのです。

 ですから、お客様は「商品」を比べていると同時に、「担当者」も比べています。「この担当者は、自分の成績のためにうまいこと言っているんじゃないか」「人はいいみたいだけど、損な保険に入らされても嫌だしな」などと思いながら、どちらに軍配をあげようかと考えています。
 そんな時、担当者としてどんな態度や行動をとるのが良いのでしょうか。次の2つの姿勢が大切だと思います。


●お客さまと一緒に、両方のプランを検討していく手法

 まず、「自分の成績のためではなくて、お客様のためにこのプランを勧めているのだ、という姿勢」を見せること。そして、「お客様に自分のプランの良さを納得してもらうために工夫をする姿勢」が大切です。

 この2つの姿勢をカバーする手法として、他社の設計書がある場合は、お客様と一緒に、両方のプランを見比べながら検討していく方法が一番効果的だと思います。

 両方の設計書の保障の種類や保障額、保障期間などを1つ1つ、お客様に説明し、お客様の希望をその場で確認しながら、一緒に比較検討していく手法です。

 「保障項目別の確認表」などを作成するのも効果的です。チェック欄も作り「○△×」をつけていきます。一項目ずつ、お客様のニーズを確認しながら、そして専門家としてのアドバイスを加えながら、お客様と一緒に「○△×」をつけ、どちらが良いプランか検討していきます。「○」が多い方が良いプランというわけではありません。お客さまの望む項目が「○」になっているプランが良いプランです。

 そして、もし、相手のプランの方がお客さまのニーズに合っていたとしても、動じないで下さい。「すみません、○○様のニーズが分かっていなかったようです…。もう一度設計し直して来ます」と言えばいいのです。一緒に検討するという作業を通して、お客様は「担当者」には満足しています。ですから、良い担当者が良いプランを提案してくれるのを待っているのです。


●万が一、自分のプランが選ばれなかったとしても負けではない

 また、もし万が一、自社の商品ではお客様のニーズに応えることができなくて、最終的に他社に軍配が上がったとしても、負けではありません。
 そういう場合のお客様の心は「いい担当者なのに、何もしてあげられなくて悪いなあ」という思いでいっぱいです。お客様に「悪かったね」と言われたら、「いえ、お客さまが良い保険に入られることが、何よりのことですから」と言って微笑んでください。そして、そのあとで、家族の保険の見直し提案や、紹介依頼を、さらっと言ってみて下さい。
 一本の保険を頂くより、ずっと大きな成果となって返ってくることでしょう。
 「試合に負けて、勝負に勝つ」ということです。


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2008.07.25 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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