【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「スランプに陥ったときの2つの脱出方法」についてご紹介しています。
 皆さんは、スランプに陥ったことはありますか?

 時々新人さん(キャリアの浅い人)が「今、スランプです」と言うのを聞きますが、新人さんの場合はスランプというより、経験不足と練習不足が原因で「自分の能力がまだ開花されていない状態」だというだけのことが多いですね。

 ですから新人さんの場合は、「スランプだ」「向いていない」「やり方が分からない」などとあれこれ悩むよりも、とにかく一生懸命動いて、多くのお客様に会い、数多くの提案をし、失敗も多いにし、悔しい思いも情けない思いも多いにして、その中で徐々に実力をつけながら、自分の成功方程式を作っていくのだ、と思って欲しいと思います。「一生懸命やらないと、良い答えは絶対見つからない」と思います。

 本当のスランプというのは、今までうまくいっていた人が、何故かうまくいかなくなった状態のことです。


●スランプは雨雲のようなもの、雨雲を抜ければ雲の上は日が射している

 スランプ状態はつらいですね。重症のスランプになると、どっちを向いても光が見えない、もがけばもがくほど暗闇に迷い込むような気になってきます。光がさしていたのは過去のことで、もう今も、そしてこれからも、自分のところには光がささないかのように思えるかもしれません。ですが、きっと「スランプは雨雲のようなもの」で、どんなに厚い雨雲だろうと、その上には太陽がサンサンと輝いているのだと思います。ジェット機で厚い雲を抜けてしまえば、そこには、それまでの暗さがウソのような明るい世界があるのだと思います。
 要はどうやって、その雨雲を抜けるかです。

 スポーツ選手のスランプ脱出法は2タイプあるようです。
 1つは、あれこれ考えずにとにかくガムシャラに練習して、まず身体を動かすことで調子の良かった時の勘やリズム、そしてテンションを取り戻すタイプです。
 もう1つは、ここで一度冷静になって、自分の能力を再点検して自分を改造するタイプです。この「再点検→改造」型は、状況や環境は常に変化しているのだから、状況や環境に合わせて自分を変えることで、対応しようとする方法です。
 両方とも有効なスランプ脱出法だと思いますので、私たちの仕事に当てはめて考え、そしてそれぞれの具体策をご紹介しようと思います。


●動くことでリズムやテンションを取り戻す方法の具体策

 人間は気力の生き物です。成績が上がらないから気力が萎える、気力がないから活動に粘りがなくなる、粘りがないから詰めが甘くなり成績が上がらない…。スランプの時はそういった悪循環にはまりやすいですから、どこかでその悪循環を断ち切ることが大切です。

 元気がない時に元気になる方法は、「元気の出る本を読む、映画を見る」「元気な人のそばに行く(元気は伝染します)」「元気なふりをする」などがありますが、一番効果的なのは「元気のふりをする」ことだと言われています。

 元気のない時には、無理して元気に挨拶をして、足取り軽くサッサと歩いて、明るい話題を話して、できるだけ笑って…、そうしていると本当に元気になるようです。人間の心は自分の行動に簡単にごまかされてしまうそうです。

 このスランプ脱出法の具体的な方法は、めいっぱいの活動スケジュールを立てて、とにかく、それをこなすことを第一目的として動くこと。訪問だけが活動ではありませんから、電話をかける、手紙を出す、見込客リストを整理する、顧客カードを見直すなど、ボーッと考えている時間やダラダラしている時間などない程にスケジュールを立て、とにかくキビキビ、パッパと、元気に動くこと。最初はなかなかできなくてもめげずに、とにかく立てたスケジュールをこなすことに集中する。すると、そのスケジュールが無理なくこなせるようになった時には、スランプから抜け出ています。


●自分のスキルを再点検し改造する方法の具体策

 もう1つのスランプ脱出法、「再点検→改造」型も良い方法だと思います。時代は常に変化していますから、私たちの仕事も、時代に合わせて変えなければいけないところがあるのだと思います。もちろん、時代は変わっても変えてはいけないところもありますが…。

 私たちの仕事で「再点検→改造」するとしたら、私は「トーク」と「ツール」の再点検、改造だと思います。自分の使っているトークやツールを、この機会によく再点検してみると良いと思います。

 再点検のチェック基準は「お客様が思わず加入したくなるような、内容、表現、流れになっているか」です。
 トークもツールも営業担当者にとっては戦うための武器です。話を聞いた後に「思わず保険に入りたくなるような」トークでなければなりませんし、資料を見た後に「思わず保険に入りたくなるような」ツールでなくてはなりません。この「お客様が思わず入りたくなるかどうか」が、チェックポイントです。

 今の自分のスキルをチェックするのに、1つお勧めしたい方法があります。
 「レター」を書いてみて下さい。お客様が読み終わった後に「思わず保険に入りたくなるような手紙」を、便せん2~3枚に書いてみて下さい。レターを書いてみれば、自分のスキルの点検が簡単にできます。

・全く書けなかった人
 今まで、お客様に加入することのメリットなどを伝えていましたか?
 人間関係だけでセールスしていませんでしたか?
 今は、多くのお客様にとって経済的に厳しい時代です。どんなに担当者を気に入ったとしても商品にメリットを感じなければなかなか加入を決断しませんので、トークに加入することのメリットを多く盛り込むことが必要です。

・商品説明になってしまう人
 今まで、お客様に加入することの必要性やメリットを伝えていましたか?
 細かな商品説明ばかりを話していませんでしたか?
 今は、多くのお客様が「新たに加入する」「追加で加入する」ことは少なく、「今入っているものを見直す」時代ですから、商品説明より、必要性やメリットの説明の方が先になります。

・2~3枚で収まらない人
 今まで使っていたトークが長くありませんか? トークにまとまりがありますか?
 今は、加入することのメリットを、簡単明瞭に伝えられる能力が必要とされます。

・最後がまとまらない人、唐突に終わってしまう人
 今まで使っていたトークは落とし所がはっきりしていましたか?
 トークは最後に「…ですからこの保険をご検討ください」「…ですからこの保険をお勧めします」と言えることが大切です。

 便せんに2~3枚のレターは5分ぐらいあれば読めます。ということは、同じ内容を話しても5分かからないということですから、効果的なレターが書けるようになれば、5分で加入したくなるようなトークができたと同じことです。

 実はレターは、格好のトークのトレーニングマシーンにもなります。先輩の書いたレターを見本にして新人がレターを何枚も書けば、それがそのままトークの練習になり、先輩のトークを習得できます。

 「レター」は「トーク」を「ツール」にしたものですから、効果的な「レター」が書ければ一挙両得です。「トーク」と「ツール」両方の改造につながります。試してみて下さい。


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