【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
このレポートでは「保険セールスに役立つ4つの知識」についてご紹介しています。

 当研究所では、「どうしたら、保険が今より売れるようになるか」を研究しているわけですが、保険セールスに役に立つ知識というのは、広範囲に渡ります。役に立ちそうな本があると、つい、「とりあえず買っておこう」と思ってしまいますので、本は増える一方でした。そこで、この本を、4つのグループに分類してみました。分類してみると、「保険セールス」にとって必要な知識というのがクリアに見えてきました。そして、何か問題を考える時にも大変効率が良くなりましたので、そのあたりのことをご紹介します。

 4つの書棚の上には、それぞれ
  ◎[保障・ライフプラン]
  ◎[セールス]
  ◎[心理学・行動科学・大脳生理学]
  ◎[訴求・伝達・言葉・広告]
というラベルが貼ってあります。


●お客様に提供する「プラン」「サービス」「情報」「考え方」などのための知識

 1つ目の[保障・ライフプラン]の書棚には、生命保険の本・損害保険の本・共済の本、年金の本、社会保障の本、保険業界や保険会社の本、医療関係の本、老後生活の本、人生設計の本、相続の本などが入っています。
 この書棚は、生保セールス担当者がお客様に提供できる「商品」や「サービス」、「情報」や「考え方」を研究するための本を入れてあります。

 これらの本をどういった視点で研究しているのかと言いますと、知識としてではなく「トークの材料」として研究しています。保険が今より売れるようになるためには、知識を身につけてもそれをお客様に話すことができなければダメです。話せてもお客様に伝わらなければダメです。伝わってもお客様の心を動かし決断してもらわなければ契約になりません。ですから、知識ではなく、「お客様の決断をうながすトーク」を作るための材料として研究しています。


●「セールス」活動に関する知識

 2つ目の[セールス]の書棚には、文字通りセールスや販売といった「モノを売る」という行動についての本を入れてあります。トップセールスマンの書いた本、セールスマネージャーの書いた本、顧客心理や顧客満足の本、効果的な販促ツールや販促キャンペーンの本、販売チャネルの本、活動管理の本など、セールス活動を効果的にするための本です。
 保険業界の本だけではなく、他業界のものも数多くあります。感心するようなアイデアは、意外と他業界の本の中から見つかったりします。
 有名なF・ベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」や、E・レターマンの「販売は断られた時から始まる」などの本もこの棚に入っています。

 これらの本をどういった視点で研究しているのかと言いますと、1つは「効率」という視点です。
 「セールス活動の改善」というのは「効率」の改善だと思います。「保険セールスは難しい」と言われますが、「年に1件の契約をいただけば良い」と言うのであれば、難しくないと思います。それが「月に5件、10件…」だから難しいのだと思います。ですから、「どうしたら売れるだろう」と考えて悩んだ時、「どうしたらもっと効率の良い活動になるだろう」という視点で考えてみると、意外と答えが見つかることがあります。

 それから、「効果的なセールス方法は担当者によって違う」という視点です。
 セールス担当者によって、性格も、経験も、得手不得手も違います。また、対象としているお客様も違います。そして、所属している会社の体制や、扱い商品も違います。ですから、効果的なセールス方法も違って当然だと思っています。ですから、保険セールスで成功するための1つのカギは「自分に合ったやり方を早く見つけること、そしてそのトレーニングを積むこと」だと思っています。成功方程式は1つではありません。それどころか、担当者の数だけあるのだと思います。自分に合わない方法で努力を続けることは辛く、また効果も上がりません。ですから、当研究所ではいろいろな(実際に成功している)方法をご紹介することで、現場の担当者の方が1日でも早く自分にあった方法を見つけて欲しいと思っています。そして、見つけたら、見つけただけではすぐに実力がつくわけではありませんから、その自分に合った方法上でトレーニングを積み重ねて欲しいと思います。

 そして、もう1つ「大がかりな勉強より、日々の積み重ねの勉強が大切」という視点です。
 大がかりな勉強は、集中力も忍耐力も必要です。そして身につけるための時間も必要です。けれど、セールスの現場は日々慌ただしく、それがなかなか難しいのです。また、大がかりな勉強を半年した後で、「やっぱりこのやり方は、自分には合わないことが分かった」となった場合、その半年が決して「無駄だ」とは思いませんが、効率はよくありません。
 毎日、毎日、自分にガソリンを入れる、この方法はどうだろうかとちょっと試してみる、すぐにできる小さな改善をしてみる、すぐに手が届く範囲に目標を設定して1歩でもいいから前進する、…そういった日々の積み重ねの方が、結局は現実的で効果が高いのではなにかと、つくづく思います。1日30分の勉強でも、1年200日続ければ、1年で100時間勉強したことになります。それが、誰にでもできる近道のような気がします。


●「人間」に関する知識

 3つ目の書棚は「心理学・行動科学・大脳生理学」などの本です。
 セールスは「人」対「人」の仕事ですから、「人間」の研究をすると、セールスに大いに役に立ちます。成功の心理学、やる気の心理学、購買心理学、交渉術、説得力、能力(脳力)開発、マネジメントなどの本が収まっています。
 有名なD・カーネギーの「人を動かす」や「道は開ける」などもこの棚に入っています。

 これらの本をどういった視点で研究しているかと言いますと、次の3つの視点です。
  ◎「セールス担当者」のやる気を出すため
  ◎「お客様」の買い気を引き出すため
  ◎「職場内」の人間関係を良くするため(部下のマネジメント、上司との付き合い方)
 セールス担当者は、この3つの心理学を勉強すると役に立ちます。


●「言葉」に関する知識

 最後の書棚は「伝達・訴求・言葉・広告」です。
 セールスを研究していくと、自分の気持ちや考えを相手に伝える能力、しかも相手が好意的に受け取ってくれるように伝える能力が、とても重要だと気がつきます。どんなに良い情報や良いアイデアを持っていても、「好意的に伝える能力」が未熟だと、結局は相手には受け取って貰えないのです。伝達力や訴求力はセールス担当者にとって大変重要です。そして、それはトレーニングによって身につくものなのです。

 自分の気持ちや考えを伝える直接的な道具は「言葉」です。2人の人が内容は同じことを言っていても、使う言葉が違っていたり、表現の仕方が違うと、受け取る側の印象には大きな差が出ます。ですからセールスをする人間にとって「言葉」はとても重要になります。セールストークを研究し、使い込みながら、また修正していくことが、成果に大きくつながります。

 お客様の心の琴線に触れる言葉、心にしみる言葉、人を感動させる言葉、人を動かす言葉、などの研究がとても大切だと思います。

 「人に行動を起こさせる言葉」を研究している業界に、広告業界があります。広告業界で言葉や文章のことを「コピー」(キャッチコピー・ボディーコピーなど)と言います。広告の媒体によっては映像や音も重要な要素のようですが、商品の良さを直接伝えるのはやはりコピー(言葉)です。ですからコピーの善し悪しが商品の売れ行きに直接響くようです。
 名作コピー、売れる広告、効くメッセージ、効く広告表現と言われるものを見ると、人間心理や人間行動をよく踏まえた上でコピーが考えられていて、とてもセールスの勉強になります。

 どういった視点で研究しているかと言いますと、やはり「効果的なセールストーク」を作るために研究しています。

 結局「セールス」の改善は、「トーク」「活動」「やる気」の改善なのだと思います。

レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.07.29 | 総合力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/85-77f830bd

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。