【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートは「中小企業の経営者に対する対人対応力」についてご紹介します。
 中小企業の経営者に対して様々な提案をする場合、提案の切り口やプラン設計、そしてそのプランのメリットを伝えるトークなどが大変重要ですが、それとは別に経営者に対する対人対応力も重要なカギを握ります。

 法人契約を得意としている担当者を見ますと、経営者との付き合い方を心得ている人が多いですね。その妙技には感心することもよくあります。そして反対に、切り口もプランも良いのに契約をいただけない担当者を見ますと、必要以上にかしこまっていたり、逆にぶしつけだったり、対人対応力の不足が目につきます。
 そういう現実を見るにつけても、経営者という人達の特徴を知って対人対応力をつけることが、契約率に大きく影響すると感じます。
 このレポートでは、中小企業の経営者の特徴をいくつかあげてみましたので、参考にして下さい。もちろん、いろいろなタイプの経営者の方がいますし、本当に人は十人十色だと思いますが、「傾向」はあります。また、仕事や役柄が作る性格というものもあります。そういったことを加味して対人対応力をつけて下さい。


●経営者は忙しい、不在も多い

 経営者はとにかく忙しい人が多いので、アポイントなしの場合は、会えないことを予想して、会えない場合に置いて来る資料をていねいに用意しましょう。そして、「アポイントなくお伺いしましたので、お目にかかれませんでしたが、お役に立つ情報をお届けしました。ご査収下さい」などの、メモ書きも用意しておきましょう。
 また、忙しいので、つまらないこと、自分の利益にならないことに時間を割くのを嫌いますから、面談の最初の段階でメリットが明確に伝わるような説明の仕方をしましょう。


●経営者はポーカーフェイスがうまい

 経営者はセールス担当者の提案に興味を感じても、それをすぐに顔に出すようなことはあまりしません。経営者は仕事で多くの商談をこなしています。駆け引きも慣れています。心の動揺を相手に気づかれない術を持っています。そう簡単には手の内を見せません。
 ですから、プランの提案中は、経営者のちょっとした仕草や、何気ない余談、小さな質問なども、注意深く観察して、微妙な変化を見逃さないようにしましょう。常に、「今、何を考えているのだろう、どう感じているのだろう」と思いながら、対応しましょう。
 また、こちらの提案に興味を示している様子がなくても、説明を制止されない限り、気を抜かずに最後まで緊張感を持って説明しましょう。


●経営者は資料を保管する習慣がついている

 経営者は資料などを粗末に扱いません。後で何がどう必要になるか分からないので、取りあえず保管します。「定期的に訪問している企業で、経営者にも時々提案資料を届けていたが、1年間1度も話を聞いてくれなかった。その経営者に、やっとアポイントが取れ面談に臨むと、経営者はそれまでに渡した資料の束を面談の席に持ってきた」などという話もよく耳にします。ですから、置いて来るだけの資料も決して無駄にはなりません。手を抜かずに丁寧に作りましょう。全然関心がなさそうに見えてもボディーブローの様に効いている場合があります。
 その場合、経営者が保管、整理しやすいように、資料は封筒に入れ、封筒の表には

○○社長

 ○○○○○○○○○○○○の情報です。
 御社の経営にお役に立てると思います。
 お時間のある時にご覧下さい。

          担当氏名/訪問日時
などと明記しておきましょう。


●経営者は資料で検討する習慣がついている

 経営者は担当者のその場限りの説明よりも、資料に書かれていることを判断の材料にします。資料などを見て検討することに慣れています。ですから、経営者には、口で説明するだけでなく、渡す資料にも、プランのメリットを、充分に、丁寧に書きましょう。根拠となるデータを添えることも効果があります。ただし、そうなると、資料の量が増え、ややこしくなります。ですから、資料は「分かりやすさ」を重視します。整理して綴じ、番号を振り、マーカーをひき、コメントをつけたりして工夫をしましょう。


●経営者は簡単にメリットが分かるものでないと面倒くさがる

 経営者は忙しいので、自社にメリットがあるかどうか分からないものに、時間を使うことを嫌います。ですから、メリットは資料の最初に、まとめた形で載せた方が良いでしょう。そして、その後で細かい説明やデータをつけます。「結論」を先に述べ、次にその「理由」を述べる形式の方が好まれます。


●経営者は会社に役立つものに関心がある

 経営者の関心事は何と言っても自分の会社の繁栄ですから、プランのメリットは、会社のメリットの形で説明し、資料にも明記しましょう。当たり前のことのようですが、意外とできていません。例えば、「・・・弔慰金が準備できます」ではなくて「・・・弔慰金が準備できますので、不測の事態が起きても、通常経理にダメージを与えることがありません」のように説明し、明記するということです。
 また、世間話をする際であっても、ゴルフや景気の話も悪くはありませんが、その会社の役に立つような情報を仕入れ、提供するように心がけましょう。


●経営者は絶えず不安感を持っている

 経営者は会社を経営し続けることに、多くのリスクがあることを分かっています。ですから、絶えず不安を持っています。事業を取り巻く状況は日々目まぐるしく変化します。それに応じて経営者の気持ちも変化しています。それまで、興味を示さなかった経営者でも、いつどんな時にニーズが喚起されるか分かりません。「知人の社長がガンになった」、「健全経営していた知り合いの会社が連鎖倒産した」などの話を聞くと、急に保障を充実させたいと思うものです。けれど、その時に、以前に提案された担当者を思い出し、名刺を捜し、電話をかけてくるかというと、そんな手間はかけません。それよりもその時に飛び込んで来た目の前のセールス担当者の提案を検討します。ですから、一度断られたからと言って終わりにしないで、間を置いて何度も提案することが大切です。


●経営者は人情家が多い

 経営者は、やはり何と言っても苦労をしています。特にオーナー経営者には苦労人が多く、それだけに、セールス担当者の熱意や情熱、努力や創意工夫といったものを分かってくれます。認めてくれます。
 ただ、自分が苦労しただけに、ある程度の努力までは「そのくらい当然だ」ということで、冷たくあしらわれるかもしれません。しかし、それが、その経営者が感心するレベルまで達した時には、その担当者を暖かく受け入れてくれます。そして、いったん受け入れてもらえると、その信頼を裏切らない限り、とてもかわいがってもらえます。紹介も頂けます。

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 経営者とのつき合い方を会得すると、ひと回り大きな仕事ができるようになります。頑張って下さい。



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2008.07.30 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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