【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「自社にない商品や特約に対してどう対処するか」についてご紹介しています。
 毎年、各社、各団体から新商品や新特約が発売されます。特に今は、「医療」に関するものの開発ラッシュとも言え、この傾向は今後も続きそうです。
 何十社という保険会社や共済団体などが、それぞれに新商品や新特約を開発、改訂をしていますから、毎年、かなりの数の新しい保障やサービスが世に出ます。そして、各社各団体それぞれが、現在の顧客の守りながら、さらに新規に顧客を獲得するために、他社にない優位性、独自性を打ち出そうと研究しているのですから、必然的にその保障内容やサービスも多種多様になります。
 そうなりますと、セールス担当者にとっては、自社では設計できないプラン、提案できないサービスも数多く出てくることになります。

 これは仕方のないことで、どの会社や団体が有利不利の問題でもなく、一人ひとりのセールス担当者が、どのように受け止め、どのように対処するかの問題だと思います。現に、
同じ会社、同じ商品を扱っていても、セールス担当者の成績には大きな差があります。どの会社どの組織にもすばらしい「優績者」がいます。


●契約にならなかった要因はどこにある

 セールス担当者の考え方で、最も好ましくない考え方は「○○がないから契約できなかった」「○○がないから競合に負けた」と思うことです。
 現実には、そう思いたいケースも多々あるかとは思いますが、自分がうまくいかなかった理由を自分以外に設定しても、結局は自分のためになりません。

 提案して契約にならなかった場合の要因はいろいろありますが、分類すると、「会社(商品やサービス)の問題」、「お客さまの問題」、そして「セールス担当者の問題」です。

 「真実はどれなのか」ということよりも、「どれだと考えた方が現実的か」という視点に立って欲しいと思います。商品の問題、お客さまの問題だとしてしまうと、担当者には工夫や努力の余地がありません。工夫や努力をしなければ成長はしません。それでは未来も人任せになります。そうではなくて、契約できなかった原因を「自分がいたらなかったんじゃないだろうか」「もっと提案の仕方に工夫できたのはないだろうか」と、自分の問題についてだけ考えるべきだと思います。自分を改善させること、成長させることだけが、未来の自分のためになるからです。「会社が悪かった」「お客さまが悪かった」としても、その時のなぐさめにはなりますが、今後の役には立ちません。

 …ということで、自社にない商品や特約についても、「ない」ことを嘆かないで、現実的な対応策を考えましょう。


●「ない」ことを嘆くのでなく、現実的な対策を考える

 具体的には対応のトークを考えることだと思います。「○○がなくても自分のプランに加入した方がいい」とお客さまを納得させるトークです。お客さま用のトークではありますが、それは、とりもなおさず自分自身を納得させるトークでもあります。
 トークを作る時はココが肝心ですね。自分自身が納得していないトークでお客さまを説得するということは、自分の都合でお客さまをごまかすことになりますから、善良な担当者ですと、トークに迫力も出なければ重みや深みも出ません。(余談ですが、詐欺師は自分がウソだと思っていることを相手に説得するのですから、やっぱりテクニックなのでしょうね。)

 では、トークの作り方ですが、3段階で組み立てましょう。
 まず、その自社にない商品や特約が、お客さまにとって、今すぐ本当に必要なのだろうかをよく考えます。新しく発売されたということは、今までなくてもやってきたのです。まだ、加入した人も少なく、そして、その保障を使った人は本当に少ない、というのが、現実の状況なのです。もちろん、あればあった方が良いものだとは思いますが、多くの場合コスト(保険料)もかかります。お客さまはその分の多くのお金を払うのです。そのお金を払ってまで、今その権利を手にする必要があるだろうかを考えます。

 次に、自社で扱っている商品や特約でカバーできる範囲を考えます。多くの場合、新商品や新特約は現行のものにプラスアルファーしたものですから、自分の取り扱えるものでカバーできる範囲も広いと思います。

 そして、最後に担当者である自分としてお客さまに提供できるメリットを考えます。
 以上の3つを加えてトークを作ります。「○○がなくても自分のプランに加入した方がお客さまにとって幸せだ」と思えるトークができるまでやってみて下さい。必ずできると思います。


●一番注意すべきは、自社にないものを否定したり非難したりすること

 ここで注意することは、自社にない商品や特約を、絶対に否定したり非難したりしないことです。理由は2つあります。
 まず、他社の商品を「悪く言う」ような行為は、お客さまにとって感じの良いものではありません。「他社を悪く言い、自社を良く言う」という態度は、もっとも不信感につながりやすいのです。
 そしてもう1つは、もしかしたら、自社でも扱うようになるかもしれないからです。

 「必要ない」というのではなくて「今は、○○はついていませんが、これこれこういう理由で、私のプランに入られた方が良いと思うのですが、どう思われますか」という感じのトークが良いと思います。「必要ない」と言って説得した場合、その説明が理にかなっていればいるほど、自社で売りだした時には困ります。

 お客さまにとっては、良いプランに入ることも幸せなことですが、それと同様に、良い担当者に担当してもらうことも幸せなことなのです。私たちは良いプランを設計することと同様に、良い担当者になることにも努めなければなりません。


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2008.07.31 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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