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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートは「お客さまを特性別に細分化して、セールス活動を展開する方法」についてご紹介しています。
 セールス活動において、見込客を捜す(開拓する)ことは大きな課題ですが、効果的な方法の1つに「市場の細分化」がありますので、ご紹介します。


●お客さまに選ばれるかどうかが、生き残るか、衰退するかの分かれ道

 今は、多くのセールス担当者が、生命保険と損害保険の両方を取り扱える時代になってきました。これを、お客さまの側から見るとどういうことかというと、「気に入った担当者がいれば、全ての保険をその一人に任せることができるようになった」ということです。

 では、セールス担当者側から見たらどうでしょう。「扱える商品が増えた、と同時に、競合相手が倍増したことでもある」ということです。
 今まで、1人のお客さまに、少なくとも生命保険の担当者1人と、損害保険の担当者1人の、合わせて2人が必要でした。でも、両方を扱えるようになれば、お客さまに選ばれた1人は実績が伸びますが、選ばれなかった1人は実績が落ちます。
 現実的には、1人のお客さまが3~4ヶ所の保険に入っていることも多いので、選ばれる確率は3~4分の1になるかもしれないということです。

 お客さまの気持ちは、できれば担当者は一人にしたいと思っています。誰でも面倒なことは嫌なものです。「面倒見が良くて、よく自分達のことを分かってくれている担当者がいれば、家族全員の保険を全て、その人に任せたい」「そうできれば楽でいい」と思っているのです。一世帯に1人の担当者でも良いということです。

 お客さまに選ばれれば天国ですが、選ばれない可能性も確率的に高くなっています。お客さまに選ばれるかどうかが、生き残れるか、衰退していくかの分かれ道です。


●市場を細分化した活動から得た情報は、その市場に共通した情報である

 では、どんな活動をしたら、お客さまに選ばれるのでしょうか。その1つの手法として「市場の細分化策」がありますのでご紹介します。

 お客さまは、単一で同質ではありません。考え方も価値観も経済状態も性格も、本当にそれぞれです。そういったバラバラの特性を持つお客さま全員に、気に入られる担当者になるのは、容易ではありません。そこで、お客さま(市場)を特性別に細かく分けて「自分は、誰をお客にするのか」を絞り込むのです。自分の狙うべきお客さまを決めて(これを、ターゲット・マーケットを設定すると言います)、そのお客さまにあった活動を展開するという手法です。

 細分化の軸にもいろいろありますが、例えば、ターゲット・マーケットを中小法人市場にし、その中の医師市場にし、その中の歯科医師市場に設定したとしましょう。

 例えば、活動の中で「歯医者さんなんて、うらやましいですね」と言ったら、先生が「いやー、屈んでばかりいるから、腰がね、痛くなってしょうがないんだよ」と言われたとします。1人の先生から聞いた情報ですが、他の全ての歯科医師にも当てはまる情報でもあるのです。そこで、今度は違う先生に「私たちから見るとうらやましいお仕事に思いますが、腰が大変なお仕事らしいですね」と言いますと、「そうなんだよ」とYESを引き出せます。そして、その先生は、分かってくれていることに気を良くして「こんな時間に来ちゃダメだよ。歯医者は○時頃が暇なんだよ」などと教えてくれたりします。そうやって、その市場の特有の情報を集めて、きめ細かい対応をしていきます。


●市場を絞り込んでいくとさらに凝縮した情報を得ることが出来る

 もっと細分化して、例えば開業3年未満の歯科医師市場に絞ると、さらに凝縮した情報が集まってきます。初回訪問の所でも「わぁー、すごいですねー、この機械、最新型じゃないですかー」などと言えるようになります。さらに「受付のところにこんなチラシを置いておくと、患者さんが喜ぶそうですよ」「掲示板にはこんな情報も良いようですよ」とか、「営業時間を少し変えただけで、患者さんが2割増えた所もあるそうですよ」などと、経営に役立つ情報提供もできるようになりますと、さらに、お客さまに気に入られる担当者になることができます。

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 市場を細分化すれば、市場の特性が見えてきます。細分化が進めば進むほど、その市場に対する情報が集まり、適切なサービスやニーズの高い提案プランが見えてきます。
 しかし、市場の細分化が進むということは、対象となるお客さまの絶対量は少なくなるといくことでもあります。ですからエリア(地域)戦術よりも、紹介戦術をとる方が適しているでしょう。

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2008.08.01 | 活動力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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