【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「『保険を勧める』という行為の大切さ」についてご紹介します。

 時々、自分のセールス活動を、冷静に見直すと良いかと思います。「もっと実績を挙げるために、自分が乗り越えなければならない壁」について考えてみるのも良いと思います。あなたの当面の壁(課題・障害)は何ですか?

 次の中にあなたが抱えている大きな壁はありますか?
  ・「見込み客の見つけ方が分からない」
  ・「アプローチの仕方が分からない」
  ・「商品知識が乏しい」
  ・「勧め方が分からない」
  ・「クロージングが弱い」
  ・「断わりへの対応ができない」
  ・「紹介のいただき方が分からない」
 1つだけではなく、いくつかの壁があるという方もいると思いますが、今回、問題としたいのは数ではありません。選んだ中に「勧め方が分からない」という項目があった方は、真剣に今の活動を見直した方が良いと思います。


●勧めることができなければ、他の活動には意味がなくなってしまう

 保険や共済は「お勧め」しなければ、なかなか加入されない商品です。どんなに見込み客を見つけることができても、どんなに良い人間関係が築けても、保険の加入を勧めることが出来なければ、なかなか実績は伸びません。

 セールス担当者は、自分の設計したプランをお客様にお勧めできなければ、仕事にならないのです。言い方を替えれば、自分の作ったプランをお勧めできないのなら、他の全ての活動(見込者開拓、情報収集、人間関係作り、プラン設計など)には意味がなくなってしまうのです。

 つまり、「このプランはお客様にとって大変メリットがあります。ですから、今、このプランにご加入することを、私はお勧めします」と、自信を持って伝えられなければ、セールス活動とは言えないのです。


●「説明+お願い」と「お勧め」は大きく違う

 お勧めすると言っても、次のようなものはあまり効果がありません。
「このプランは、これこれこういう時に、これこれこういう保障があります。一生懸命設計しましたので是非ご加入下さい」
 これは「お勧め」しているのではありません。プランを「説明」して、その後で「お願い」しているのです。
 「説明+お願い」と「お勧め」は大きく違います。

 「勧める」というのは、「自分の提案は、お客様にとって大きなメリットがある」ということが大前提です。お客様にメリットがあるから「お客様のために、お勧めする」のです。「勧める」のは、自分のための行動ではなく、お客様のための行動なのです。だからこそ、お客様は聞く耳を持つのです。

 分かりきっていることかも知れませんが、この点をもう一度しっかり押さえて、担当者自身が本当に納得できると、セールス活動が楽になります。


●「勧め方」が分からない人は次の手順で考えて下さい

 「お勧めの仕方」が分からない人は、次のような作業をしてください。

 まず、自分の作ったプランを見て、「どんな時に」「いくら貰えるのか」、1つ1つ紙に書き出します。
 そして、その1つ1つに対して、次のように自問自答します。
  「なぜ、そのお金が貰えると良いのか」
  「もし、そのお金が貰えないとどういう状態になるのか」
  「そのお金が貰えるための保険料はいくらなのか」
  「保険料ともらえるお金の差は魅力的なのか」

 その際、次のようなことも考え合わせて下さい。

◎保険料は平常時に払うものだが、保険金や給付金は、不運な時、助けを必要とする時、精神的にも弱っている時、「なぜ、自分がこんな目に会わなければならないのか」「これからどうなるのだろう」「今後の人生を立て直すことができるのだろか」などという、人生の非常時に貰えるものだから、「お金の重さや有り難みが違う」のではないだろうか。実際、保険料を払いすぎて自殺する事例はないけれど、保険金が少なくて経済的に困窮し、その生活苦から一家心中する事例はあるのだから…。

◎長期の闘病は、本人だけでなく看病する家族も疲れ果ててしまう。精神的にも体力的にも限界の日々を送る。その時に経済的な限界も味わわなければならないというのは、どんなに大変なことだろうか。元気な時に保険料が少々大変でも、不運が降りかかった時の大変さを考えれば、必要な出費といえるのではないか…。

◎お客様が自分のプランに加入することによって得られるメリットは、金銭的なものだけだろうか。精神的なものもあるのではないか。いや、むしろ、精神的なものの方が大きいのかもしれない。「誰か助けて!」と叫びたい時、実質的な確実な助けが来ることと、助けが来る予定がないこと、この差は本当に大きいのではないか…。

 以上のようなことなどを、一度じっくり考えてみると、きっと、「お客様のメリット」が見えて来て、「お勧めの仕方」が分かると思います。


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2008.08.04 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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