【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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このレポートでは「お客さまとの共通点・類似点・共感できる点を探す」について、ご紹介しています。


お客さまに提案していて、次の一手が出ない時があると思います。自信を持ってお勧めできるプランを提案した。内容の良さも伝えた。加入することのメリットも伝えた。それなのに、お客様からOKがいただけない。

あと一歩なんですが、サインをいただけるところにまでは、お客様の心を動かし切れていない。そんな状態になったことがありませんでしょうか。今回は、そんな時に効果的な方法を1つ紹介します。


●お客様と自分との共通点や類似点、共感できる点を探し出す

まず、今まで収集したお客様の情報をよく見直して、お客様と自分との共通点や類似点、または共感できる点をできるだけたくさん探し出して下さい。そして次の訪問時にはタイミングよくその話題を持ち出して下さい。

「そういえば○○さんは××なんでしたよね」「実は私も××なんですよ。××はいいですよねぇ」など、共通の話題ですから、お互い無理なく話ができます。会話を大いに盛り上げて下さい。

1つ注意しなければならないことがあります。ついつい熱が入って、自分の意見を主張したり、自分のことばかり話してしまう。これはいけません。大きな落とし穴です。あくまで話の主役はお客さまです。お客さまの話で盛り上がることを忘れずにいて下さい。


そして話の終わりに「本当に楽しいです。なんだか○○さんが他人とは思えなくなりました」とか「昔からの知り合いみたいな気がしてきました」と言って下さい。話が盛り上がったあとですから、自然に口をついて出てくると思います。

そしてその後に、「あ、そうだ、楽しんでばかりいてはいけませんでした。先日からのプランなんですが、どうしましょうか。あのプランは本当にいいと思うんですが…」とクロージングしてみて下さい。お客様の表情が柔らかくなっていて、すんなりご契約頂けるかも知れません。


お客さまとの共通点や類似点、共感できる点から話に入ると、その後の人間関係が非常にスムーズに運びます。理由は2つあります。


●人は自分と共通点のある人には好感を覚える

1つは、「人は自分と共通点のある人には好感を覚える」からです。人は、自分と同じ所を持った人に安心感や信頼感、親近感を覚えるのだそうです。同士や仲間のように思えてくるのだそうです。また、共通の話題で大いに盛り上がると、自分が支持されたみたいで、大いに満足し気持ち良くなるのだそうです。


●偶然の一致は人の警戒心を解く効果がある

2つ目は、「偶然の一致は人の警戒心を解く効果がある」からです。人は、計画的に仕組まれたことや人為的なものに対しては警戒し用心深くなりますが、逆に「偶然」に対しては無防備で、運命的なものまで感じてしまうのだそうです。


「遠く離れた地で故郷が同じだった」「学校が同じだった」「学生時代のクラブが同じだった」「趣味が同じだった」「野球やサッカ-の応援しているチームが同じだった」「好きな俳優や作家が同じだった」「同じ病気をしたことがあった」「親の介護や子供の病気で同じ悩みを持っていた」「生き方が似ている」「考え方に共感する」「持ち物の趣味が似ている」・・・などなど、いろいろな側面から、共通点や類似点、共感できる点を捜して下さい。

お客さま本人だけでなく、奥様やご主人様、子供や親のことまで範囲を広げて、捜してみて下さい。お客さまについての情報量が少ないと、共通点も見つかりにくいですから、普段の何気ない会話の中からも情報収集を心掛けましょう。日頃から、情報のアンテナをピンと張っていたいものです。何事もそうですが、相手をよく見ること、もっと知りたいと思う気持ちが大切だと思います。


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2008.04.07 | 人間関係力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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