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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」についてご紹介しています。


●お客様に10年先、20年先、30年先のことを想像させる説明が大切

 生命保険という金融商品の大きな特徴に「期間が長い」ことがあげられます。生命保険は10年、20年、30年、それ以上の長い期間に渡って、お客さまの生活を保障していくシステムです。ですから、生命保険のプランニングには先を見越しての設計が大切になります。「今、必要な保障額の確保」と同時に、「将来、必要な保障額も確保」しなければならないのです。
 そうなりますと、生命保険を扱う私達は、今の情報や知識と同時に、先の社会を見通す力が必要になってきます。10年後の日本の社会はどうなっているのか? 20年後は? 30年後は? ある意味では経済学者や社会学者的な要素も必要ということです。そう考えますと、改めてやりがいのある仕事ですね。

 さて、では将来の日本の状況はどうなっているのでしょうか。将来の予測には、「経済予測」と「社会予測」がありますが、経済予測は大変に難しいことですが、社会予測はそれほど難しくはありません。経済予測は、人によって言うことも大きく違いますし、当たり外れも出てきます。けれど、社会予測は、ほとんどの人が同じようなことを言い、結果も多少のずれは生じても、大体において予測された通りになります。
 どうしてかと言いますと、経済事情の方は短期間での急上昇・急下降があり、諸外国をも含めたさまざまな事情や事件でも大きく変わりますが、社会事情の方は、人口の構成だとか、雇用形態の変化だとか、人々の意識の変化だとか、時間をかけて徐々に変わっていくものですから、予測も大きく外れることがないのです。

 では、10年後、20年後、30年後の日本の社会事情はどうなっているのでしょうか。
 結論から申し上げますと、今以上に、個人保障(私的保障)が必要な社会になっているでしょう。

 「少子化」「高齢化」「薬害問題」「土壌汚染」「水質汚染」「大気汚染」「国際化」「核家族化」「終身雇用制度の崩壊」「年功序列賃金から能力給」「年俸制導入」「社会保険制度の経済的ひっ迫」などなど、誰もが耳にしたことのあるこういった社会状況のひとつひとつが、すべて「将来は、今以上に個人保障(私的保障)が必要になる」という理由になります。

 セールス担当者は、お客さまに「将来は今以上に個人保障(私的保障)が必要になる」であろうことを伝えて、加入の際の判断材料に加えていただかなければなりません。お客様に10年先、20年先、30年先のことをイメージさせながら、説明することが大切になります。

 ですが、先ほど並べた理由を1つ1つ説明していったら、説明する方も大変ですし、聞かされるお客さまも大変です。長くて、堅苦しくて、難しい説明など、誰でも敬遠したくなります。
 では、どうしたら良いでしょうか。簡単なストーリーを考えてみましたので、ご紹介します。


●4段階のストーリー

 4段階のストーリーをご紹介します。

 10年後、20年後、30年後の日本は、
  (1段階)リスクは増えている
  (2段階)身内で助け合うことが難しくなっている
  (3段階)国の保障・企業の保障が薄くなっている
  (4段階)つまり、今以上に自分で自分と自分の家族を守る時代になっている。だから、個人の保障が重要になる。

 1~3段階の中に裏付けとなる情報や知識を乗せて、4段階の結論を説得力のあるものにします。裏付けとなる関連情報や関連知識はとても量が多いので、ここでは、アウトラインだけの紹介になってしまいますが、実際に話す時には話をふくらめて下さい。大切なことは、お客様に10年後、20年後、30年後のイメージを湧かせることです。身近な話を織り交ぜながら、お客様が「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思えるようなトークを作って下さい。


●《将来予測》リスクは増えている

 ・将来は、やっかいな病気が増えている
 さまざまな薬害による病気、土壌や水質、大気の汚染により、口に入れる食物が汚染されて病気が増える。また、心身症などの精神的ストレスから来る病気も増える。こういったものは、原因が原因だけに完治が難しく、治療も長期に渡ります。また、体そのものも弱くなっていて、産まれて来る子供も虚弱体質が増えています。

 ・将来は、事件や事故に巻き込まれる可能性が高くなっている
 社会が複雑になると犯罪も増加します(例えば少年犯罪やストーカー犯罪など)。また、外国人労働者が増えると、それに伴い犯罪の数も増え、種類も多様化します(例えば、プロの強盗団・麻薬がらみの事件など)。日本は「世界一安全な国」ではなくなって来ています。

 ・将来は、自然災害も増えている
 大気汚染、森林伐採、温暖化、生態系の変化などなど、地球規模の自然破壊のつけが、異常気象や土砂崩れなどとなって降りかかってきます。地震、台風、大雨、竜巻などによる自然災害の被害が増えています。


●《将来予測》身内や地域で助け合うことが難しくなっている

 核家族では、一人が病気やけがをした途端に、それまでの生活が一変します。大家族なら、だれかが手助けして、負担を分担できます。大家族は、一つの保障システムでもあったのです。
 また、近所付き合いもしないので、地域の助け合いシステムも働かなくなっています。頼りになるのは身内ですが、少子化で兄弟姉妹の人数も減っています。また、それぞれ離れて生活していれば、手助けもなかなか難しいのです。

 老後の保障についても同じです。大家族なら、若い者がお年寄りの面倒をみて、お年寄りは孫の面倒をみるという、助け合いのシステムが働きます。けれど、核家族ではそれも難しいのです。
 一人っ子同士の結婚では、一組の夫婦に4人の親がいることになります。実質的にも身内だけの助け合いは難しくなります。
 また、意識や考え方も変わってきています。「老後に子どもの世話にはなりたくない」「第三者のサービスや施設を利用したい」という人が増えています。これは、身内の人間関係が悪いということが理由ではなく、逆に、「子どもに面倒をみさせるのは無理そうだから」、「子供がかわいそうだから」という人が増えているのです。


●《将来予測》国の保障・企業の保障が薄くなっている

 国の保障、企業の保障については、ここで説明するまでもなく、充分にご存じの内容だと思いますので、お客さまが一番納得しやすい説明をひとつずつご紹介します。

 国の保障が薄くなることの説明では、日本の年金制度などの社会保障は、今集めたお金を貯めておいて必要になった時に払うというシステムではなく、今集めたお金を今必要な人たちに配るという「再分配方式」であるので、少子化でお金を出す人が少なくなって、高齢化でお金を必要とする人が増えていく日本では、年々制度の運営が難しくなっていく、という説明です。

 企業の保障が薄くなることの説明では、今までは日本の企業は国内の企業同士で競争していれば良かったのですが、国際化が進むと日本の企業は外国の企業と競争して、負ければ潰れてしまう。負けないためには、経費は削減しなければならない。他の経費をどんなに削っても、世界的に見ても非常に高い人件費をそのままにしていれば外国の企業に負けてしまいます。終身雇用制度の崩壊、年功序列賃金から能力給、年俸制導入などは、全て高い人件費を削るための変化です。また、同じ理由で、世界的に見ても手厚いといわれていた「福利厚生制度」も薄くなるのです。

*****

 以上のように、将来は、ますます、リスクは増え、身内の助け合い機能は働かず、さらに国や企業の保障も薄くなっていきますから、自分や自分の家族は、自分で守らなければならない時代だといわれます。これを「自助努力の時代」「自己責任の時代」と言います。将来は、今よりも個人保障が必要な時代になってきます。


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2008.08.05 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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