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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「保障見直しの基本的なスキル」についてご紹介しています。

 日本では、9割以上の人が保険や共済に加入していますから、次の2つ、医療保険などの保険料の小さな保障を追加で提案する、または、新社会人に新規加入を提案するのでなければ、お客様に今ご加入のプランを見直していただくことで、新しいプランをご提案することになります。こういった行為を総称して「保障見直し」と呼んだりします。


●「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、見込客はあふれている

 今の時代は、保険に入っている人の多くが「自分も(我が家も)、保障見直しが必要なのではないか」と感じています。加入した時によく確認せずに加入している人も多く、保険料に対する負担感も覚え、社会保障の困難な状況、さらに金融業界の激動を見て、不安感を増しています。雑誌やテレビで生命保険特集が繰り返されることも、お客さまの心に根強い不安感を残します。こういう状況下では、否が応でも「保障見直し」のニーズがかき立てられます。
 先ほど言いましたように、日本は9割以上の人が保険や共済に加入していて、そして、加入している人の中の多くの人が「保障見直しニーズ」を抱えているということは、「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、周囲に見込客があふれているということになります。

 では、その「保障見直しニーズ」に対して、どのように対応すれば効果的なのでしょうか。成約率の高い対応はどういったものなのでしょうか。
 提案するプランは保険会社によって、また担当者によって違いますし、保障見直しの手法にもいろいろあると思いますが、お客様は共通ですので、お客様に対して効果的な姿勢は共通していると思います。その基本を理解したうえで独自のスキルを展開していただければと思います。ですが、その基本ができていない担当者をよく見かけます。また、その基本ができていないことが原因で契約が見送りになっているのでは…、と思えるケースもよく見かけます。


●第1ステップ:加入内容を図に書き、そこに家族の年齢を記入する

 まずは、現在の加入内容を分かりやすい図にしてあげるのが良いと思います。
 実は、お客様は、新しいプランの保障内容よりも、今自分が入っている保障の内容に興味があります。ですから、まず、今、加入しているプランの保障内容を、分かりやすく説明することが非常に大切です。わかりやすく説明するには図に書くのが一番です。特約ごとの保障額と保障期間、そして、そのための保険料を図に書き、ていねいに説明します。

 そして、その際に、そこに家族の年令の変化も書きます。子供がいくつの時まで、いくらの保障があるのか、子供が独立する時、夫は何才で、妻は何才、そういったことが一目瞭然に分かるものが良いですね。
 不思議なもので、保障内容の図は、それだけですと「保険のしくみ図」でしかありませんが、そこに家族の年令が書き込まれると、「我が家のライフプラン表」に早変わりします。お客様は「保険のしくみ図」より「我が家のライフプラン表」の方が、興味があるに決まっています。


●第2ステップ:保障内容の説明は良い点から始める

 次に、加入内容の説明をするのですが、まずは良い点を探して、それをていねいに説明するのが良いでしょう。
 例えば、「医療保障が80才まで保障されていますから、ひとまず安心ですね」とか、「保険金が一時金と年金で受取れるタイプですから、受取人への配慮がされていますね」とか、「掛金の払い込み終了時に、終身保障を年金や介護保障に切替えることもできる融通性の高い保障ですね」とか、とにかく良い点を捜し、少し詳しく、少し専門的な知識も入れながら説明するのが良いでしょう。業界の人間にとっては取り立てて言うほどのメリットではないと感じることであっても、お客様はそれさえ知らない人が多いのです。お客様がそれまでずっと掛け続けてきた保険です。加入している保険の良い点を説明されるとお客さまは嬉しいのです。ていねいに親切に説明しましょう。

 実は、この「今、入っている保障の良い点を説明する」という作業は、成約率をアップするためには大変重要なステップなのですが、多くの担当者が飛ばしてしまい、加入内容の悪い点を探し、指摘し、その改善策として新しいプランへの加入を提案してしまいます。これは、決して得策ではありません。お客様の気持ちをないがしろにしています。
 お客さまが今加入している保障プランは、今の時点ではお客さまの持ち物です。そして、新しく勧めようとしている保障プランは、提案している段階ではまだセールス担当者の持ち物です。ですから、お客様の加入しているプランの悪い点を指摘して、新しいプランの良い点を説明し、勧めるというのは、「あなたの持ち物には欠点がある、その点私の持ち物はすばらしい、だから私のプランを買いなさい」。または「そんな欠点のあるプランに入っているのですか。あなたの前回の決断は間違っていましたね。今度の決断こそ正しいのです。さあ!」と言っていることになるので、言われた方は良い気持ちがしないのです。

 「保障見直し」はまずは良い点をほめてから、その後で「気になるとしたらこの点ですね。加入された当時としては大変良いプランだったと思いますが、保険は年々新しく改良されていますから、今はこういった特約が出ていまして、こういう点で今とても人気がありまして、実際、多くの人が切り替えられています」などと、つなげるのが良いでしょう。


●第3ステップ:「保障見直しのポイント」を教える

 次に、「保障見直しをする時のポイントはですね…」といって、客観的に保障見直しのポイントを説明すると、お客さまの中での担当者への信頼度が高まります。

 この時、「医療保障は、こういった点と、こういった点と、こういった点をポイントに見直します」、それから「死亡保障は、・・・」「老後保障は、・・・」などと、見直すポイントを整理して説明すると良いでしょう。

 そして、もう1つ、ぜひ、「時間軸」で見た見直しの視点も説明して欲しいと思います。
 例えば、話法としては、「保険の見直しで大切な2つの視点があります。まず、今の保障が満足(納得)のいく内容かどうかという視点。そして、その保障がいつまで続くのかという視点です。保険の加入には《健康》という条件がつきますので、病気や事故をした後では新しく加入できなくなることもあります。ですから《元気なうちに将来の保障枠を確保する》ということも大切なのです」などです。


●第4ステップ:最新のプランを紹介する

 そして、次に、「実は今の最新の保障は、こういった特約がついたプランになります。この特約はこういった内容のもので今一番人気があります」などと言って、新しいプランを紹介します。この後は、各社、各担当者、魅力的なトークをお持ちだと思いますので、存分に展開して下さい。

こういった順番で提案すれば、お客さまの気持ちに逆らうことなく、提案ができます。

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2008.08.07 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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