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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「成功事例の研究が実績アップにつながる」についてご紹介しています。
 成功事例を研究することは、実績アップに大変効果があります。
 ただし、「成功事例の研究」というのは「成果発表」のことではありませんので、そこを混合しないようにして下さい。
 成果発表は「○億、契約、おめでとう!」などというものですが、成功事例研究は、成功した1つ1つの契約に対して、「なぜ成功したのか」「なぜお客様は加入する気になったのか」「どういう点が一番お客様を動かしたのか」などを、腰を据えて、うわべだけでなく、その奥にある成功要因までを、じっくりと検討することです。

 成功事例をじっくり研究しますと、そこにいくつもの成功要因が見つかります。そして、成功要因が見つかれば、それを組み合わせることで、自分なりの成功方程式が作れます。

 成功事例の研究作業は、できれば何人かのグループですることをお勧めします。みんなで成功事例を持ちよって、例えば、「きっとそのアプローチの仕方が、お客様の警戒心を取り除いて、だから、わりと最初から良い関係が築けたのだと思う」、「その言葉が、保険を真剣に考える引き金になったのだと思う」、「一番お客様が気に入ったのは、その点だと思う」などと、ワイワイとディスカッションして欲しいと思います。
 グループで検討することのメリットは、成功事例の数が多いことと、多角的な視点で見れることと、多くの意見が聞けることです。


●成功方程式を組み立てる手法

 そして、成功要因をいくつも見つけたら、次は、それを使って「自分に合った成功方程式」を組み立てるのですが、その際、まず気をつけて欲しいことは「成功要因を数多く盛り込めば、効果の高い成功方程式ができる」とは、思わないで下さい。
 セールスの成功方程式は、成功要因の数が多いほど効果が高いというものではありません。いろいろな要因が盛り込まれた複雑な方程式よりも、逆に、単純で明瞭、シンプルな方程式の方が効果が高いことも多いのです。

 具体的にどのように「成功方程式」を組み立てるのかと言いますと、1つの手法として、以下のような「ストーリーを作る」という方法があります。

(ストーリー例)
 ○○な人に、○○プランを提案しよう。
 そのためには○○の資料を準備して、○○という切り口で話を持っていこう。
 説明の時は○○の点を強調して、○○を説明した段階で「○○」という言葉でテストクロージングして反応を見よう。
 そこで、反応が良かったら「○○」と言葉を使ってクロージングしよう。
 でも、多分「○○」という断りの言葉が返ってくるだろうから、その時は○○の資料を使って納得していただこう。
 ※この○○に言葉を入れていきます。

 以上のような、具体的なトークが入った成功ストーリーを作ります。ストーリーのラストシーンはめでたく「契約」です。そういうハッピーエンドのドラマの、シナリオ(台本)を作るのです。

 セールス担当者が「うん、これならお客様も加入するだろう」と思えるシナリオができたら、半分成功したようなものです。お客様が笑顔でサインをしている姿が想像できれば、それが現実となる可能性も高くなります。あとは、作ったシナリオ通りに運ぶように、準備をし、トークなどの練習をするのです。

 もちろん成功のシナリオができたからといって百発百中ではありませんが、「成り行きまかせのぶっつけ本番」よりは、確実に成功率は高くなります。


●優績者は自然に「成功のシナリオ作り」をしている

 この契約までのストーリー作り(成功のシナリオ作り)は、実際に高い効果を生みます。

 優績者の方に「今度の新商品はどのように売りますか?」と聞きますと、「これこれこうやって売ります」と、見込客の選定から契約までのストーリーを話してくれます。そしてそのストーリーを聞いていると「なるほど、そういうふうに提案していけば、契約をいただけるだろうなぁ」と、リアルな映像が浮かんできます。優績者の方は自然に「成功のシナリオ作り」をやっているのだと思います。

 一方、成績不振者の方に、同じ質問をしますと、「○○な人に勧めようと思います」「○○の点を訴求しようと思います」と、断片的な答えは返ってくるのですが、流れが見えません。話を聞いても現実的な映像が浮かびません。担当者の中に、見込客選定から契約までのストーリー(成功のシナリオ)ができていないのだと思います。

 優績者は良いシナリオを持ち、そして、それを演じる能力も高く、さらに成功経験も豊富なのでとっさの対応(アドリブ)もうまい、ですから、成功の確率が高いのだと思います。優績者に近づくためには、まず「成功のシナリオを作る」ことから始めましょう。


●日本人は「反省会」好きですが、その効果は?

 もう1つ、注意して欲しい大きなことがあります。
 「事例研究」と言いますと、「失敗事例の研究」もあります。日本人は往々にしてこの失敗事例を取り上げて討論したがります。「なぜ、ダメだったのか、その原因はどこにあるのか」などの会議が多いのです。「反省会」が好きな人種と言えるかもしれません。
 
 ですが、セールス現場では、ぜひ「成功事例」を研究し、成功の原因を探って欲しいと思います。その理由は、次のとおりです。

 セールスの世界で成功事例と失敗事例というと、契約をいただけた事例と、いただけなかった事例になりますが、どちらが普通(日常)のことなのかと言いますと、それは失敗事例の方、契約がいただけなかった方だと思います。これは、「保険という商品は、断られることの方が多いから、失敗の方が普通だ」ということではなく、お客様側から見れば「契約しない」ということは、「今までと変わらないということ」なので普通のことで、「契約する」ということは、わざわざ重い腰を上げて行動を起こしたことになるから、「行動を起こす理由が必要なこと」だということです。少しややこしい説明でしたが、お分かりいただけましたでしょうか。

 つまり、セールスにおける失敗事例の研究とは、「なぜ、お客様は動かなかったのか」を研究するということなのですが、「動かない」のは特別な理由などない普通の行動だということです。そうではなく、成功事例の「なぜ、お客様はわざわざ重い腰を上げたのか」「何がそうさせたのか」を研究する方が、理にかなっています。

 また、失敗事例を研究すると、どうしても反省したり自己嫌悪に陥ったりしますので、心が暗くなり重くなります。心が重くなると足が重くなり、活動量が減ります。

 それから、この点が一番重要なのですが、失敗事例を研究して、失敗要因を見つけ出したとします。けれど、その失敗要因を排除したり改善したりしたとしても、成功するという保障はどこにもありません。失敗事例はまだ成功していないのですから、失敗要因を直したとしても成功するとは限らないのです。
 その点、成功事例は既に一度は成功しているのですから、もう一度同じようにできれば成功する可能性は高いといえるのです。

*****
 さあ皆さん、今までの契約を掘り返して「なぜ、お客様は契約したのか」をじっくり考えてみて下さい。自分の契約だけでなく、仲間や先輩の成功事例も教えてもらって下さい。

 優績者に「どうやったら取れるんですか?」などと聞かずに、「お客様はどの点に一番納得して、加入されたのでしょうか」、「どういう説明をした時に、お客様は真剣に考えてくれるのでしょうか」、「説明がひと通り終わって、お客様に決断していただく時、どういう言葉でリードしたら良いのでしょうか」などと、1つ1つ具体的に聞きましょう。
 成功事例の研究は、担当者にパワーも与えてくれますので、お勧めします。


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2008.08.08 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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