【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「自分にあった営業センスとその演出方法」についてご紹介しています。


●営業センスは日々の努力で身につけるもの

 優績者の人は確かに、人より優れた能力を持っているようです。けれど、それは最初から備わっていたわけではなく、日々のトレーニングで後から身につけたものが多いようです。日頃の心掛けと、たゆまぬ努力を継続することで、自分のものにしていったようです。

 優績者の人はよく「あたり前のことをしているだけです」と言われます。この言葉は、補足すると「自分の仕事のやり方にとって、自分があたりまえと思うことを、し続けているだけです」ということでしょう。

 このような話をしますと、「フランクリンの13徳」の話を思い出します。ご存じの方も多いと思いますが、とても良い話なのでご紹介します。

 フランクリンというのは、科学者で、実業家で、ジャーナリストで、外交官としても活躍した、あのベンジャミン・フランクリンのことです。
 彼は若い頃、仕事がうまくいかなくて、自分を反省したそうです。そして、今後自分が心掛けたいこと、直したいことを書き出したら13項目あったそうです。
 (「節制」「沈黙」「規律」「決断」「節約」「勤勉」「誠実」「正義」「中庸」「清潔」「平静」「純潔」「謙譲」)
 そこで、彼はその1項目ずつと1週間闘ったそうです。次の週には次の項目を克服するために1週間闘う、それを続け13週間で13項目全部終わると、また初めに戻って繰り返したそうです。1年は約52週ですから、1年で4回繰り返した計算です。
 こうしてフランクリンは長い時間を掛け、多くの努力を払い、自分の望む自分を作り出していったそうです。
 この話は、身についてしまえば何の苦労もなく実践できることも、身につくまではトレーニングの繰り返しで、人知れず自分との戦いの繰り返しなのだと教えてくれます。


●不断の努力と共に、多少の演出も必要

 お客様が信頼する、信用するセールス担当者像にはどんなものがあるでしょうか。

  ・何事にも一生懸命で、全力投球の「情熱や熱意あふれるセールス担当者」
  ・お客のことを第一に考えてくれる「親身なセールス担当者」
  ・ミスが少なくて、いい加減な仕事をしない「しっかりしたセールス担当者」
  ・専門知識が豊富で適切なアドバイスをくれる「頼れるプロのセールス担当者」
 などもそうでしょうか。

 あなたにはどのタイプが一番似合いますか? どのタイプが好きですか?
 自分の望むセールス担当者像を描いたら、それに近づけるように、今の自分に足りない点を書き出し、その習得に向けて、自分との戦いをはじめて下さい。

 そして、自分という人間をお客様に分かってもらうためには、不断の努力と共に、多少の演出も必要なようです。優績者の人たちは、意識的か無意識かは分かりませんが、自分を効果的に売り込む演出のテクニックが使われているようです。


●「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出例

 例えば、「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出について見てみましょう。このイメージで信頼を得ている優績者は、とにかく「まめ」な方が多いですね。普通のセールス担当者が1回で済ませることを、何回かに分けて行います。言い換えれば、それだけお客様とのコンタクト回数が多くなるのです。

 お客様から何か課題を貰ったとします。ある優秀なセールス担当者は、時間をかけてきっちり調べて、完璧な答えを1回で持って行きました。それに対して、熱意のセールス担当者はまめに電話して、途中の報告をしました。「今、ここまでは分かったのですが、ここのところがちょっと引っかかりますので、もう少し調べて、またご連絡します。時間がかかってすみません」などと電話し、その後に、回答を持って行きました。

 お客様の課題に対して掛けた時間、エネルギーは2人とも同じだったとします。いえ、前者の優秀なセールス担当者の方が多かったとしましょう。それでも、お客様は後者のセールス担当者の方が一生懸命だったと思うのです。より労をねぎらい感謝してくれるのです。

 提示する提案書も、ワープロやコンピューターを駆使した、きれいで非の打ち所のないものより、手書きのコメントや、色とりどりのマーカーが引かれたものの方が熱意を感じてくれます。どうも「熱意の演出」は、「格好いい活動」「スマートな活動」というものの対局にあるような気がします。


●「親身なセールス担当者」の演出例

 では、「親身なセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に客のことを親身に考えてくれる担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、お客様の希望や考えを聞き取る「質問表」のようなものを作り、それを面談の最初の方で取り出して、「まず、保険プランや、保険会社、そして担当者への、希望やお考えをお聞かせいただけますか」と言って、お客様の想いをていねいに聞き取るという演出はいかがでしょうか。その聞き取り表には《お客様の希望》などの表題をつけてはいかがでしょう。


●「しっかりしたセールス担当者」の演出例

 では、「しっかりしたセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当にしっかりしていて安心して任せられるなぁ」と思わせるような演出にはどんなものがあるでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、そのお客様に関するプランニングの資料や契約までの必要書類をまとめ、それをお客様名の書かれたフォルダーに整理して収め、面談の際にそのフォルダーを机の上に出しておきます。そして、必要に応じて、そのフォルダーから資料や書類を出します。また、お客様とのやり取り、とりわけお客様が話したことをしっかりとメモし、そのメモもていねいにフォルダーに収める、そういった演出はいかがでしょうか。


●「頼れるプロのセールス担当者」の演出例

 では、「頼れるプロのセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当に豊富な知識を持っている専門家だ、プロの担当者だなぁ」と思わせるような演出には、どんなものがあるのでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、仕事関係で取得した各種の資格を、お客様の目につくような形で示すのも良いと思います。例えば、《現在取得している資格一覧》のようなツールを作り、資格名と資格の内容を表に書いて、それをお客様に提示しながら簡単に説明をし、「このような資格を取らせていただいておりますので、何かございましたらご相談下さい」などと言います。そういった演出はいかがでしょうか。

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 ご紹介した演出方法はほんの一例で、考える際のヒントになればとご紹介しただけですから、ご自身でいろいろと考えてみて下さい。自分の望むセールス担当者像を描き、それに近づけるように不断の努力をし、同時に演出も加えて下さい。

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2008.08.11 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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