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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「マス説得ではなくて、パーソナル説得の時代」についてご紹介しています。


●お客様の人生が多種多様になっている、セールス担当者の仕事のやり方も多種多様に

 今、時代は大きく変わってきています。日本人の生き方が、多種多様になってきました。
 戦後60年以上が過ぎ、戦後のベビーブームで産まれた人たちが定年を迎えています。戦後の焼け野原だった日本を世界一の経済大国にまでした、活力あふれた「団塊世代」が第一線から退いていきます。
 「団塊世代」は多くのものを作り出すと同時に、多くのものを購入し、日本の消費を支え、それが高度成長時代を形作りました。兄弟姉妹が多ければ、家を継ぐ1人以外は、自分で家を手に入れなければなりません。各家庭が三種の神器と言われた「テレビ、冷蔵庫、洗濯機」を買い、家を買い、車を買って、消費を伸ばして来ました。けれど、少子高齢化の現在は親元にいれば、生活に必要なものは既にあり、家も車も、新たに購入しなくても親のもので間に合います。これが、低成長の根底の要因です。

 社会構造が変われば、職場の雇用形態も変わります。
 これまでの日本企業の特徴と言えば、「終身雇用制度」「年功序列型賃金制度」「手厚い福利厚生制度」でしたが、この3つ全てが今、変わって来ています。これまでは、良い会社に勤めさえすれば、会社が一生の面倒をみてくれる。その代わり、会社に忠誠を誓い、少々嫌なことがあっても定年までじっと我慢する。そういった姿を会社に飼われている家畜のようだということで「社畜」などと言われもしました。
 でも、今は、会社側も「実力主義」「成果主義」「雇用調整が簡単な臨時社員の割合を増やす」という傾向が強くなっていますし、働く側も「社畜」を嫌う傾向が強くなっています。

 そういった状況の変化に呼応して、日本人の人生設計のモデルも大きく変化しています。
 これまでは、「ひとつの会社に入ったら、定年まで勤め上げて、定年後は退職金と年金でセカンドライフを送る」という人生が、多くの人の人生モデルでした。これからは、それを実現できる人は、本当に少なくなって来ます。
 本人が望んで違う人生を進む場合もありますし、本人が望まなくても否応なしの場合もあります。きっかけはどうであれ、多種多様な人生パターンが出てきていることは事実です。

 お客様の人生パターンが多種多様になってきているだけでなく、セールス担当者を取り巻く環境も同様に変化していますから、私たちの仕事の仕方も多種多様になっていかないと難しくなるでしょう。
 私たちの仕事も、これまでは「みんな同じやり方で」という「横並び」の傾向が強かったかもしれませんが、これからの時代は、横並びだと「じり貧」になります。「隣を見ながら足並み揃えていたら、みんなで悪くなってしまう時代」です。1つの組織があったら、みんなで力を合わせて何かをするより、誰か一人が引っ張った方が、そのグループの平均点が上がる時代なのです。
 変化の時代ということは、過去の経験が、そのままの形では通用しなくなる時代ということですから。組織の一人一人が、「自分こそが、みんなを引っ張るんだ」の気合いを持って、果敢にアタックして欲しいと思います。

 どんな風に果敢にアタックするのが良いのかと言いますと、これからは、自分の「得意」を伸ばすやり方が良いと思います。
 人間が成長するには、2つの道があります。「苦手を克服する」道と、「得意を伸ばす」道です。
 これからの時代は、苦手を克服するよりも、得意を伸ばす時代だと思います。
 自分の得意を見つけて、どんどん深く掘っていって欲しいと思います。
 お客様もそれを望んでいると思います。今、お客様はプロを望んでいますが、プロと言っても、日本経済を論じるような金融のプロを望んでいるのではなくて、自分にとって有益な情報やアドバイスをくれる、コンサルティングのプロを望んでいるのです。


●「広くて浅い」情報が喜ばれるのか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのか

 生命保険のコンサルティングは人生設計に関わることですから、役に立つ知識や情報たるや、とてつもなく幅広く、奥の深いものになります。広くて深い情報を、一人の人間(セールス担当者)が持つのは至難の業ですから、どちらかを優先することになります。

 では、「広くて浅い」情報が喜ばれるのでしょうか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのでしょうか。これからの時代は、「狭くても深い」情報だと思います。
 それは、お客様が多種多様化してきているので、今までのように「一般的にはこうですよ」と言っても、当てはまらない人が増えて来るからです。
 また、インターネットなどが発達していますので、「広くて浅い」情報は手軽に手に入れることができますから、人を介してでないと聞けないような深い情報が貴重になるのです。

 提案の仕方も、これからは「広くて浅い」より「狭くても深い」提案の方が喜ばれるでしょう。
 これまでは「ご主人が○才、奥様が○才で、お子さんが○才の方にピッタリのプランは…」という提案でも、お客様は満足されたかもしれませんが、これからは、より深く、例えば、「○○さんのように、アウトドア志向で、セカンドライフは田舎暮らしもいいな、とお考えの方には、このプランがとても良いですよ。その理由は・・・」と言った方が、喜ばれるのです。
 そして、「その理由は・・・」の後の説明に説得力があれば、かなりの確率で成約になるでしょう。

 例えば、「田舎暮らしで、食料も安く調達できれば、基本的な生活費はあまりかかりませんから、心配なのは医療や介護の問題だと、みなさん言われますね。私はお客様にあった保障プランを設計するのが仕事ですが、実際私もそう思います。こういったライフスタイルをお望みの方は、死亡保障よりも医療保障や介護保障の充実した保障プランが合っています」…などと切り出し、その後に次のような専門的な説明をしていきます。

 健康的な生活をしますので、病気になる確率は低くなるだろうとは思いますが、病気や事故、災害は、どんなに気をつけていても防ぎきれるものではありません。日本人の死亡原因で、3人の内2人までが、ガン、心筋梗塞、脳卒中です。これらは「三大疾病」と言われまして、致死率が高いだけでなく、治療費の高いことや、治療期間が長いことなども、大きな心配の種です。(この後、治療費のデータ、治療期間のデータ、最新の治療法の情報などを話す)

 治療費などを「貯蓄」で賄うためには、多額の貯金や有価証券が必要になりますので、「保険」で備えるのがベストなのですが、「保険」の欠点は、「健康を害してからでは入れない」ことです。「必要になった時では遅い」ということです。例えば、血圧は○○以上だとほとんどの保険には入れませんし、血糖値が○○以上も加入が難しく、実は、風邪で薬を飲んでいる、腰痛で通院しているだけでも、条件がつくこともあるのです。
 「保険」はとにかく健康なうちに、一生を見越したプランに入ることです。

 もう一つ、「保険」という金融商品が「貯金」や「株」などと大きく違うのは、「年齢が若い程、安い」ということです。同じ保障なら、早く入る程掛金は安く、また、掛金合計も少なくてすむのです。

 …などと説明し、「ですから、これが田舎暮らしを望む人に最適な保障プランです」などと、提案します。

 また、保障プランの説明だけでなく、役に立つ周辺情報や知識を伝えれば、お客様との人間関係は急接近します。
 例えば、「今、移住を歓迎している○○県の○○町は、庭付きの古民家を格安で貸してくれて、野菜が作れる畑まで無料で貸してくれるそうですよ。それから…」などです。こういった情報は、ターゲットを絞らなければとても収集しきれませんが、ターゲットを絞ればお客様からも教えてもらえますので、苦もなく増えていきます。
 「広くて浅い情報」を話す担当者と、「自分の興味にあった深い情報」を話す担当者、どちらが選ばれるでしょうか。


●マス(大衆)説得ではなくて、パーソナル(個人)説得の時代

 これからは、マス(大衆)説得ではなくて、パーソナル(個人)説得の時代だと思います。パーソナル説得を取り入れるときの注意点は2つです。

 1つは、どの分野を深く掘るのかです。
 これは、やはり、自分の得意分野、自分の好きな分野が良いでしょうね。関連情報を集めていても楽しいですし、見込客を見つけることも楽しいですし、趣味趣向が似ている同士は、気が合いますから、お客様と短期間で親密にもなれます。初回訪問の時から話が盛り上がり、お客様に「いやぁ、今日は本当に楽しかった。初めてお会いしたとは思えませんねぇ」と言ってもらうことだって、夢ではありません。そして、何よりも、セールス担当者が自分自身の人生にとっての「最良のライフプラン、マネープランと」を考えれば、それがそのままお客様への提案プランになることです。

 ただし、注意しなければならないことは、お客様とつい親しくなりすぎて、仕事だということを忘れないようにすることです。お客様とどんなに話が盛り上がっても、プロとして、頭の片隅には仕事だという意識を持っていなければなりません。活動の生産性の管理をしっかりすること、そして「親しき仲にも礼儀あり」ですから、マナーのチェックも忘れないでください。

 2つ目は、どうやって見込客数を確保するのかです。
 ターゲットを絞り込むということは、対象となる人数が少なくなるということです。方法は、やはり基本は「紹介活動」になるでしょう。類は友を呼びますから。

 「今回は、良い仕事をさせていただきました。お会いできて本当に嬉しかったです。私の『大切な人』というリストに加えさせて頂きます。ありがとうございました。それから、どなたか同じ様な考え方をしている人がいらっしゃったら、ぜひご紹介下さい。ぜひお会いしたいです・・・」

 1人のお客様から、必ず2人以上の人を紹介して貰いましょう。「2人以上紹介いただくまではセールスは終わっていない、続いているんだ」と思って、契約をいただくときと同様の情熱でアフターサービスしましょう。いえ、契約をいただくとき以上の情熱で…、というぐらいが良いかもしれません。「信頼関係は契約後に作られる」と覚えて下さい。
 このような特定のターゲットを絞った活動は、一つ一つの紹介活動が、揺るぎない基盤を作るのです。口コミがあなたの活動を強力に後押しします。

 また、趣味趣向が同じ人が集まる「会」を探し、真面目に出席し、世話役や幹事を進んで引き受けることは、見込客開拓にとっても非常に効果的な方法です。

 このレポートでは、ほんの一例をご紹介しただけです。ヒントにしていただければと思います。


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2008.08.12 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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