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【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった」についてご紹介しています。


●これまでの日本の企業の雇用システムとライフプラン

 今、日本の国の産業界や経済界全体の、体質や構造が大きく変わろうとしています。中でも企業の「雇用システム」が大きく変化しています。

 これまでの日本の企業の3大特徴と言えば「終身雇用」、「年功序列型賃金」、「手厚い福利厚生制度」でしたが、その3つ全てが今、崩れてきています。そして、それが会社員のライフプランに大きな影響を与えています。

 「終身雇用」というのは、「大きな問題がなければ一生同じ会社に勤めることができる」ことを意味します。ですから、会社員の方は毎月の収入見通しが安定し、1つの職場に長く勤めるので勤続年数が長くなり、勤続年数が長いということは退職金も多くもらえました。

 「年功序列型賃金」というのは、「年齢や勤続年数の長いほど給料が高くなる」ことを意味します。ですから、会社員の方は年齢と共に給料が上がっていったので、将来の生活設計が立てられました。

 「手厚い福利厚生制度」というのは、「社宅や保養所、社員食堂や社内診療所、制服貸与や多額の交通費支給、その他各種手当の充実」などを意味します。ですから、会社員は、基本生活費があまりかかりませんでした。また、企業によって、病気やケガの保障が充実していたり、雇用環境が労働組合で守られていたりもしました。

 そういった「日本企業の特徴」と言われたものが、今、大きく変化しています。


●雇用システムの変化とライフプラン

 社員の形も様変わりしています。「終身雇用」から、正社員を減らし契約社員や派遣社員を増やす企業が増えています。出向、リストラ、早期退職募集もあり、1つの会社に長く勤められる人が減っています。退職金制度の多くは、勤続年数が長くなるにつれて急カーブで上がるようになっていますので、1つの会社での勤続年数が長くないと退職金の総額は大きく減るのです。老後の生活費の準備を考え直さなければなりません。また、途中で退職を余儀なくされれば、生活費自体が危機に陥ります。

 給与の形も様変わりしています。「年功序列型賃金」から、能力主義や成果主義、年俸制を導入する企業が増えています。自分より年下の上司に仕えることになったり、給料も前年よりも減ってしまうケースも出てきます。右上がりの安定した収入予測が立てられません。収入と支出プランを考え直さなければなりません。特に長期の支出になる「住宅ローン」などは、慎重になる必要があります。

 手厚かった「福利厚生制度」も年々薄くなる企業が増えています。社宅の売却、社員食堂の閉鎖、各種手当の廃止などで、給与の支給額は減らなくても実質給与が減ってしまいます。
 また、正社員の数が減れば、雇用環境を守ってくれていた労働組合の力も弱くなります。


●会社員は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代

 このように、今、会社員の方は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代になってきています。この傾向は、今後もますます進むだろうと言われています。

 企業の保障が薄くなっていくのです。企業保障に頼れなくなれば、個人保障を充実させるしかありません。会社員も自分で生活設計を立てなければならない時代になってきているのです。これからは、会社員に対しても「生活設計提案」が、保険セールスの重要な手法の1つになって来るでしょう。

 かつて「生活設計提案」が盛んな時代がありました。「生活設計書」というツールも充実していて、お客様の家族構成の変化と、必要保障額の推移が、一目見て分かるように、さまざまな工夫を凝らした「生活設計書」を作って、お客様に説明したものでした。

 ですが、その時代と、これからの時代では、少し事情が違います。
 以前は、お客様の年齢と家族構成が分かれば、「生活設計書」が作れました。それは、お客様の状況が大体予想できたからです。

 どこの会社に、何年勤務していて、肩書きが分かっていたら、月給がどのくらいで、ボーナスは何カ月分ぐらいで、定年は何才で、退職一時金がいくらぐらいで、退職年金がいくらぐらいか、それから再就職の状況は・・・まで、大体見当がつけられたのです。
 ですから、あとは家族構成さえ聞けば、必要保障額や老後資金の不足額が算出できたのです。
 ですが、今後はそんな予測はできそうにありません。

 また、説明を聞くお客様の方も違っています。以前は、「生活設計? 将来の計画? う~ん、なんか面倒くさそうだなー。そんなものしなくたって、人並みの生活はできるだろう」と思って聞いていました。その裏には、「まあ、真面目に働いてさえいれば、会社が何とかしてくれるだろう。会社のために毎日頑張っているのだから、悪いようにはしないだろう」という安心感が、お客様の心にあったからだと思います。
 でも、これからはどうでしょうか。今はどんな大企業に勤めていても、絶対的な安心感など持てないのが、お客様の本心じゃないでしょうか。

 以前は、セールス担当者もお客様も、その企業の保障がずっと続くものとして、その上で生活設計を考えていれたのです。けれど、事情は変わってきているのです。
 では、これからの時代の「生活設計提案」は、どのようにしたら良いのでしょうか。


●これからの時代の「生活設計提案」の仕方

 1つの手法として、次のような形はいかがでしょうか。
 ツールは、以前の「生活設計書」の用紙を使います。けれど、そこには、お決まりの画一化した数字は記入しません。何も記入していないままの用紙を使って、お客様と一緒に話し合いながら、「生活設計書」を記入していくのです。

 お客様の状況や考え方が一人ひとり違ってきましたので、一方的に「これがベストプランです」と言っても、受け入れられなくなってきています。また、お客様と一緒に記入すると、双方向のコミュニケーションが取れることも良い点です。

 つまり、以前の「生活設計書」ツールは、「ニード喚起用ツール」として使いましたが、これからは「コミュニケーション用ツール」として使うという手法です。

 今、会社員の方でも、生活設計に基づくアドバイスを求めている人は多いと思います。また、自分では気が付いていなくても、必要な人が多いと思います。

 TVや雑誌で、夫がリストラになったり、夫の企業が倒産をしたりして、会社員を辞めることになった奥樣へのインタビューなどがありますと、「これから、どうしたら良いのか分かりません。子供もまだ小さいですし、これからの生活を思うと不安でいっぱいです」などと、答えているのを見聞きします。
 そして、時々「今後のことが不安なので、取りあえず生命保険を解約しました」と言っているのも見聞きします。奥様にしたら「収入が不安なので、支出をおさえました」ということだと思いますが、ライフプランの中の保障プランから言えば、本当はその逆です。企業の保障がなくなってしまったのですから、個人の保障が頼りの綱であるはずなのに、それを捨ててしまってはいけません。だんな様は、これから厳しい現実に立ち向かわなければならないのです。心労から体調を崩すこともあるかもしれません。その時に、企業の保障もない、個人の保障もないのでは、本当に大変な状況になります。ライフプランを考えたら、本当は「今後のことが不安なので、取りあえず生命保険を増額しました」の方が正解だと思います。

 会社員の方も「自助努力の時代」「自己責任の時代」です。会社員の方の生活設計(ライフプランニング)は、これから重要になると思います。

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2008.08.19 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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