【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「生命保険は、これからの時代にあった金融商品」についてご紹介しています。

 『生命保険』という商品は、考えれば考えるほど、これからの時代にあった金融商品だという気がしています。大きな理由は2つあります。


●「増やして残したい」時代から「使い切りたい」時代へ

 1つ目の理由は、人のお金に対する意識が「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になってきた、ということです。

 以前は、「子孫繁栄。子供に財産を残す」という考え方をする人が多かったのですが、今は「子供に財産を残したいですか?」と聞くと、「家や土地は残してあげてもよいが、お金(金融資産)は自分達で使いきりたい」という人が多くなっているそうです。
 そういった人の心は「自分達で得たお金なのだから、自分達が楽しむことに使いたい」という気持ちだけでなく、「下手にお金(金融資産)を残すと、もめる元にもなるし、労せずして得たお金は子供のためにもならない」という気持ちも含まれるようです。

 希望どおりに自分のお金をちょうど使いきって、人生を終わることができたらよいですが、「金融資産を上手に使い切る」、これは、実は、とても難しい問題です。
 その理由は、
 ・夫が何年生きるのか分からない、
 ・妻が何年生きるのか分からない、
 ・いくつまで元気で、いろいろなことに挑戦できるのか分からない、
 ・いくつから足腰や気力が衰えて、出不精になるのか分からない、
 ・いくつから介護状態になり、人の世話になるのか分からない、からです。

 「上手に使い切る」ためには、以上のようなことが分からないと難しいのですが、以上のようなことは誰にもわかりません。
 「長生きなどしないだろう。たくさん残してもしょうがない」と旅行や付き合いにパッパと使ってしまったら、ことのほか長生きして、途中で蓄えがなくなってしまうかもしれません。逆に「私は長生きするぞ!」と思って倹約していたら、思いの外お迎えが早くて、多くのお金を残すことになるかもしれません。また、寿命は思ったとおりの年齢であったとしても、病気やケガで予定外の多額の出費があるかもしれません。
 今さら言うまでのこともなく、「そんなこと、分かるはずがない」のです。

 それでも、以前のように「できるだけ多く残す」ことが目的でしたら、「できるだけ使わない」ことで目的を達成できます。けれど、今の多くの人たちの希望する「上手く使い切る」ことを実現するためには、どうしたらよいのでしょうか。


●保険を活用した「上手く使い切る」プラン

 実は、保険は「上手く使い切る」ためには最適な金融商品です。「増やす」や「貯める」ための金融商品は他にもありますが、上手く使い切るための金融商品は保険ぐらいです。では、上手く使い切るためのプランは、どのように設計していったら良いのでしょうか。

 まず、お客様は「何かあった時に困る」と心配されます。
 「何か」って何でしょうか?
 「大病したら、大ケガをしたら…」→「医療保険」や「医療特約」などで備えられます。
 「事故を起こしたら、損害をかけたら…」→「自動車保険」や「傷害保険」などで備えられます。
 「地震や台風、大雨や落雷に見舞われたら…」→「火災保険」や「地震保険」などで備えられます。
 「介護状態になったら…」→「介護保険」や「介護特約」などで備えられます。
 「何か緊急のお金が必要になったら…」→貯金などでも備えられますが、「養老保険」などでも備えられます。

 次に、お客様は「少しは子供に残してあげたい」「葬式代ぐらいは残したい」と希望されます。
 「死亡時に現金が支払われる」ということこそ、生命保険という金融商品の最大の特徴です。子供に残してあげたい額を、その子を死亡保険金の受取人にした「終身保険」に加入すれば、希望どおりの額を確実に残せます。また、自分の望むような葬儀の費用分の「終身保険」に加入すれば、葬儀代を残せます。

 そして、お客様は「残りは上手く使い切りたい」と希望されます。
 残りのお金(金融資産)は全て現金化し、一時払の「終身年金」に加入すれば、長生きしても、早く死んでも、自分のお金を使いきって死ぬことができます。

 「上手く使い切る」ということを考えると、保険は最適な金融商品ではないでしょうか。

 もちろん、現実には、お客様の心の中にもいろいろな想いが混在していますので、そんなに簡単にことは進まないと思います。
 日本人は「貯めるのは上手だが、使うのは下手だ」と言われていました。
 本来は、「使う」または「残す」という目的があって、その手段として「貯める」や「増やす」があるはずなのですが、日本では多くの人が「貯める」や「増やす」こと自体が目的になってしまっていて、「上手に使う」ことに意識が向いていないのだと思います。

 ですから、「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になって来ている今、お客様に「上手に使い切るためにも情報や知識が必要で、実は、保険という金融商品は、上手に使い切るためには最適な金融商品なのです」とアプローチすると、興味を示す人も多いのです。


●「自助努力」の時代は、同時に「自己責任」の時代

 そして、2つ目の理由は、よく言われるように「個人保障が一層必要な時代になってきた」ということです。

 基本中の基本ですが、私たち国民は3つの保障の合計で、必要な保障を備えることができます。
 まず、「健康保険」「公的年金」などの、国の保障。
 そして、企業や団体に所属している人には「傷病手当」や「有給休暇」、「退職一時金や年金」などの、企業(職場)の保障です。
 そして、個人が加入する「生命保険」「損害保険」「共済」などの、個人の保障です。

 私たちは、この3つの保障の合計で守られるわけなのですが、国の保障は「少子高齢化」の影響で薄くなる一方ですし、企業は「国際競争力」をつけるために人件費のコストダウンをせまられ、福利厚生費のカット、退職金制度の廃止、正社員の減少などと、企業(職場)の保障も薄くなる傾向が顕著です。
 そうなりますと、残る個人保障は、国の保障が薄くなる分と、企業(職場)の保障が薄くなる分を上乗せしていかなければなりません。
 ですから、それを「自分と自分の家族は、自分で助ける時代」=「自助努力の時代」と呼び、そして今後も、その傾向は強くなりそうなのです。

 保険は「今、必要な保障を準備」できれば良いのではなく、特に「医療保障」などは「健康」が条件になりますから、「今、必要な保障を準備するとともに、将来に渡って必要になるであろう保障も準備」できるプランが良いプランになります。ですから、将来予測が大切になるのです。

 …と、ここまでは、よく聞く話ですが、もう1つ「自助努力の時代というのは、同時に自己責任の時代なのだ」ということも、合わせて伝えて欲しいところです。これからの時代は、「もしあなたの保障プランが失敗しても、それはあなたの責任ですよ」という時代になるということですが、この「自己責任」という点が「自助努力」ほど、まだ、一般に浸透していませんので、私たちが伝えていかなければなりません。

 簡単な説明の仕方としては、以下のようなトークはいかがでしょうか。
 「国の保障は、国民の義務で、強制保険ですから、加入するかしないかの選択肢もありませんし、(国民年金基金などの一部の保障を除いては)保障額も保険料も、加入者は選べません。また、企業の保障も、企業によって違いはありますが、企業内では決められた保障制度になっていますので、例えば、私は退職金1,000万円コースを選びますので、仕事もそれに応じた内容と量にして下さい。私は退職金5,000万円コースにしますので、大変な仕事でも頑張ります。…のようなことはありません。それに対して、個人の保障は、どの会社(団体)の、どの保障プランを選び、どのくらいの保険料を払うのか、すべてを加入者が選んで決めることができます。自分で選んで決めたのだから、うまくいっても、うまくいかなくても、すべて自分の責任になります。これからは、国の保障と企業の保障が薄くなる傾向がありますので、個人の保障を増やしていく時代なのですが、それは自己責任が増える時代でもあるのです。ですから、自助努力の時代は、同時に自己責任の時代だと、言われるのです」

 「自助努力の時代」「自己責任の時代」に、お客様に一番必要になるものは何だと思いますか。「有益な情報」と、「専門家のアドバイス」だと思います。優秀なセールス担当者がますます望まれる時代になります。

 決して身びいきや手前味噌ではなくて、本当に、これからの時代は「保険」を上手に活用できる人が、生活上手だと思います。そして、保険を上手に活用するためには、良い担当者を持つことだと思います。


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2008.08.18 | 提案力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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