【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- | スポンサー広告 | トラックバック(-) | コメント(-) |
 このレポートでは「中小法人の持つ潜在的な保障ニーズの全体像」についてご紹介しています。


●中小法人が潜在的に持つ「保障ニーズの全体像」を把握することが大切

 中小法人攻略で一番大切なことは、提案しようとしている企業、またはこれから開拓しようとしている企業が、潜在的に持っている「保障ニーズの全体像」を把握しておくことだと思います。

 1つの中小法人が持っている保障ニーズは、件数、保障額ともに、とても大きく、セールス担当者にとっては大変魅力的なはずです。けれど、担当者の話を聞いていると、もったいない取りこぼしをしているケースによく出会います。「そこまでいけたなら、もう一歩入り込めれば、もっと大きな契約が待っていたのに…」、と思うことがよくあります。どうも、「1つの契約をいただけると、セールス担当者自身の気持ちが、そこで止まってしまう」ように思えます。

 それは、保障ニーズの全体像を把握していないからだと思います。全体像を把握して活動すれば、もったいない取りこぼしも防げますし、何よりも深く攻略することに意欲が出ます。意欲が出れば知恵が出ます。活動に創意工夫が生まれます。

 中小法人開拓は、1つ契約を頂いて信頼関係を築き、その信頼関係の上にもう1つ提案する、そしてその契約を頂いてさらに信頼関係を強くして、その信頼関係の上にもう1つ提案する、そしてまた・・・。ぜひ、そういった積み重ねをして欲しいと思います。

 セールス担当者のために提案するのではなく、お客様企業の発展を心から願って提案をするのですから、「全体を把握して提案を重ねることが、お客様のメリットになる」というスタンスで、活動を展開して下さい。

 中小法人は「入り口は狭く見えるかもしれませんが、中に入り込めれば宝の山」です。「時間をかけて丹念に深く掘り進めば、抱えきれないほどのお宝を掘り起こせる」と言われる市場です。


●中小法人の保障ニーズ「個人契約」の全体像

 一般的に1つの中小法人に、以下のような保障ニーズが埋まっているといわれます。
 まずは「個人契約」のお宝から見ていきましょう。

  ・従業員の死亡保障と医療保障
  ・従業員の老後資金準備
  ・従業員の家族の保障
  ・従業員の相続対策
 以上のそれぞれについて、従業員の人数分、見込みがあります。

  ・社長など役員の死亡保障と医療保障
  ・社長など役員の老後資金準備
  ・社長など役員の家族の保障
  ・社長など役員の相続対策
 以上のそれぞれについて、役員の人数分、見込みがあります。


●中小法人の保障ニーズ「法人契約」の全体像

 それから、「法人契約」のお宝ですが、こちらについては、少し説明も加えましょう。

・社長など役員の退職金の準備
 社長や役員は会社への貢献度も高いので、当然のことながら退職金の額も高額になります。高額な経費を短期間で準備することは難しいので、早くから準備しておかなければ経理を圧迫します。それでなくても社長や実力のある役員が引退した時は、会社の経営に大きな打撃を与え、引き継いだ後継者が苦労します。事業を後継者に上手に引き継ぐためにも、社長や役員の退職金の準備は大変重要になります。

・社長など役員の医療保障や死亡保障
 社長や役員が大病をしたり、大けがをしたり、不運にも現役中に亡くなるようなことがあれば、会社はさまざまな面で大きな打撃を受けます。それまで順調であった経営が一転し、存続までもが危ぶまれる事態も多々あります。実力のある社長や役員ほど、その力を失った時には、会社に与える打撃が大きくなります。そして、さまざまな痛手の中でも「資金繰りの痛手」がもっとも急を要し、もっとも深刻です。社長など役員の医療保障や死亡保障は、会社受取りの法人契約も大変重要です。

・自社株の買い取り資金
 同族企業やオーナー企業の多くの場合、自社株のほとんどを社長などの役員が持っています。その社長や役員が亡くなった相続の時には、その自社株も相続財産として評価されることになるのですが、その株の評価額が額面の何倍にもなっているケースも多く、相続する人間(後継者である息子など)に多額の相続税がかかり、自社株用の納税資金の準備ができていないと、大きな問題になるケースが多いのです。株式会社であっても、上場していなければ、その株は自由に売買できませんし、他人に譲ればそれは経営の力も譲ることになります。納税資金が手当てできないために、後継者の息子などが自社ビルや工場などの事業用資産を売却するケースもあります。後継者へのバトンタッチについてはいろいろと準備し、せっかく順調に引き継げても、先代社長の死亡がきっかけで事業が危うくなったなど、これまで自社株の相続が大きな問題になることがありました。
 平成13年に商法が改正され、その相続した自社株を会社が買い取れるようになりました。いわゆる「金庫株」の解禁です。納税対策には朗報です。ですが、会社が買い取るにしても会社に資金がなくては買えません。相続はいつ発生するか分かりませんので、常に準備しておくわけにもいきません。そこで、会社受け取りの終身保険の法人契約を、もう1本加入しておくのです。

・従業員の保障
 従業員に万一のことがあった場合、会社は従業員の家族に対して弔慰金や死亡退職金などを支払います。従業員の死亡は、もちろん従業員の家族にとって大変なことですが、会社にとっても大きな痛手です。突発的な予定外の出費があると同時に、人材を失ったわけですから、新しい人材を採用し教育する費用も必要になります。労災保険もありますが、適用範囲の問題や支払いまでの時間の問題などもあり、充分とはいえません。会社受取りの従業員の保障も大変重要です。


・従業員の退職金の準備
 長い間働いてくれた従業員にはそれなりの金額の退職金が必要になります。退職時期が事業の不況な時と重なっても、退職金は支払わなければなりません。退職金は設備投資などの経費と違って、「出て行くだけで戻ってこない経費」と言われます。準備をしておかないと大変です。

・決算対策
 生命保険は他の金融商品に比べ、税制上優遇されている点もありますから、活用方法によって、節税効果がうまれたり、資金運用に効果的だったりします。生命保険は会社の経営自体にとっても有用なものなのです。

・紹介契約
 そして、中小法人攻略で忘れてはならないのが、「紹介契約」です。少し古い言い回しですが、「社長の友達はみな社長、大きく広げよう社長の輪」です。


*****

 さあ、一体1つの中小法人の山には、何件の保険契約が埋まっているのでしょうか。保障額の総額はどのくらいになるのでしょうか。中小法人を開拓したら、1つの提案で終わることなく、保障ニーズの全体像を把握して、1つ1つ丹念にお宝を掘り起こしていただきたいと思います。

レポートの紹介文を見る

───────────────────────
<著作権・使用権等について>
※著作権は[保険ビジネス研究所]に帰属します。転売、転載はできません。
※個人のご使用に関しては自由ですが、組織的にご使用の場合はご一報下さい。
※ご使用上で生じた損害については一切責任を負いませんのでご了承下さい。
※内容の一部変更加工等については、別途加工料をいただいてお受け致します。
お問い合わせは、info2@hobiken.co.jp
───────────────────────
2008.08.20 | 法人開拓力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

トラックバックURL↓
http://hobikenreport.blog110.fc2.com/tb.php/98-6e0dc88b

| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。