【保ビ研レポート】

保障ビジネスをしている人の勉強用のレポートです。全文を読むことができます。印刷することもできます。保険セールスのヒントが見つかるかも…。

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 このレポートでは「死亡保障のトーク例:5,000万円の使い道」についてご紹介しています。


●お客様のニーズを知る方法

 「お客様のニーズにあったプランをお勧めするのが良い」と言われますが、どうやってお客様のニーズを知ったらよいのでしょうか。

 お客様の希望を聞き出すために、質問をする方法もあります。
 例えば、「保障は3千万円でよろしいですか? それとも5千万円ぐらい欲しいですか?」、「医療保障と死亡保障と老後保障、どれに一番興味がありますか?」などと質問をして、お客様の希望を聞き出します。情報を収集してから提案するという手順です。

 ただ、お客様は、突然「ご希望は?」と聞かれてもよく分かりませんから、ニーズを喚起するために、必要な情報を与えてから、お客様の希望を聞き出す方が良いでしょう。
 例えば、「ご主人様の死亡保障についてですが、適正な保障額としては、お子さまの教育費、ご家族の生活費、緊急予備資金、死亡時の必要費用を合計しますと、必要な資金は○千万円ほどになります。これに国からの遺族年金がありますし、会社からの死亡退職金や弔慰金も引けます。それから、貯金もおありだと思います。また、ご実家の援助が期待できるかどうかでも違ってきます。そういったことも考えて、今回は3千万円用意されますか? 5千万円ほどになさいますか?」などと、お客様がより良い選択ができるように必要な情報を提供してから、お客様の希望を聞き出します。
 情報提供をしてから、情報収集をし、そして提案する手順というです。
 保険や共済は言われないと必要性に気づかない「潜在ニーズ型の商品」だと言われますので、こういったニーズを顕在化する作業も大切になります。

 実は、そういったものに加えて、もう一つ、ニーズをビジュアル化(視覚化)する方法があります。お客様の中で形になっていなかったようなニーズを、ありありと映像にし、共感を呼び起こし、自分のニーズとして認識してもらう方法です。


●1つのトーク例を紹介

 1つのトーク例をご紹介します。
 保険金は、他のお金とは違う特別な力を持っているんですよ。「人の想い」というものをお金に込めることができるんです。
 人生にはいろいろなことがあります。その中には事故や病気のように防ぎきれないものもあります。そういったことに遭遇した時、自分はどう対処したいのか、それを前もって決めておくことができるんですよ。
 私のとても好きな話がありますので、少し聞いて下さい。かなり進行したがんを告知された人の話です。


●奥さんを呼んで話したこと

 その人は死を覚悟した時に、病院のベッドに奥さんを呼んでこう言ったそうです。
 お前には本当に感謝している。今まで本当にありがとう。俺はダメかもしれない。これから大変だろうけど、子供のことを頼む。俺の生命保険は5千万円だ。使い道を考えた。これから治療費がかかるだろうが、葬式代と合わせて1千万円限度にして欲しい。がんの治療費は高いと聞く、俺も力の限り頑張る、最期まであきらめない、少しの望みにもかける、お前たちを残していくことは辛過ぎる、だから俺も精一杯頑張るが、俺のために使う金は葬式代を合わせて1千万円まででいい。金を出せばいろいろな治療があるそうだが、俺は、お前たちに4千万円はどうしても残したい。

 もし、俺がダメだった時は、まず、小さくてもいいからマンションを買うように。今の社宅は出なければならないだろう。ちょっと郊外になれば2千万円位出せばそこそこのマンションが買えるだろう。お前は仕事をしていないからローンは組めないだろうから保険金を使うように。これからずっと家賃を払い続けるよりも安上がりだし、何よりも住む所があるというのは気持ちが楽になるだろう。
 それから、子供達2人の教育費に1千万円。子供が大学に行きたいようなら学費に、他のことがやりたいようならその資金にしてくれ。足りないとは思うが、ひとり5百万円が俺から子供への応援資金だ。
 それで、残りの1千万円が生活費だ。充分な額ではなくて大変だとは思うが、何とかこれで頑張ってやって欲しい。
 一緒にいてやれなくて本当にすまない。子供と力を合わせて頑張って欲しい。


●子供達を呼んで話したこと

 それから、次に子供を呼んで、こう言ったそうです。
 今、お母さんにこれからのことを話した。お前たちにも話しておきたいことがある。お父さんは力の限り病気と闘うが、もしかしたら、助からないかもしれない。お母さんはこれから本当に大変になる。だからお前たちがお母さんを助けてあげるように。これからいろいろなことがあると思うが、お父さんは、3人が力を合わせて頑張れば、超えられない障害はないと思っている。
 お父さんには貯金はあまりないが、5千万円の生命保険に入っている。お父さんも最後まで望みを捨てずに力の限り病気と闘う、その治療にもお金がかかる。葬式代もかかる。
 でも、4千万円はお母さんとお前たちの将来のために残したいと思う。
 お母さんに、2千万円で家を買うように言った。今の家は社宅だから出なければならない。家を買った方が、ずっと家賃を払っていくより安い。
 それから、1千万円がお前たち2人の教育費だ。ひとり5百万円だ。お父さんは、お前たちが行きたいのなら大学に行って欲しいし、他にやりたいことがあるなら行かなくても良いと思っている。自分の夢に向かって生きていって欲しい。5百万円がお父さんからお前たちへの応援歌だ。どんなことがあってもお父さんは応援しているから、辛いことがあっても頑張れ。
 そして、残りの1千万円が食費とか洋服代とかの生活費だ。1千万円あると言っても、決して大金ではない。月に20万円ずつ使ったら4年で終わってしまう。貧乏になるわけではないが、むだ遣いするお金はない。お金は大切に使うように。
 とにかくお母さんを助けて3人で頑張って欲しい。
 お父さんは、もしお父さんが死ぬことがあっても、お前たちに悲しみの中で暮らして欲しくない。辛いことがあっても、3人で力を合わせて、できれば笑って乗り切っていって欲しい。お前たちならできると思う。お前たちがお父さんの子供で本当に良かったと思う。頑張れよ。お父さんはどんな時でも応援しているからな。


●必要な保障額とは?

 本当にこういうお客様がいたんですよ。私はこの話を聞いた時、自分がこういう仕事をしていながらショックを受けました。とても大切なことを教えてもらった気がしました。
 このご主人の行動は、残された家族が、これからを生きていく上で、大きな「心の支え」になると思いました。父親の最期の姿が、これからを生きる子供達の誇りになるのだろうと思いました。
 ですから私は、お客様に「我が家に、必要な保障額はいくらですか?」と聞かれたら、「もし、ご自分が、もう助からないと思った時に、枕元に家族を呼んで、自分がいなくなった後のことを話せるだけの金額にして下さい。残された家族が希望を持って生きていこうと思える金額にして下さい」と答えています。保険金には人の想いが込められるのです。

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 皆さんは、どうお感じになりましたでしょうか。

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2008.08.21 | トーク力をつける | トラックバック(0) | コメント(-) |

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